目次
営業における後追いメールの効果
営業で重要なアフターフォローのひとつである後追いメールには、具体的にどのような効果があるのか解説します。
顧客への印象付け
取引先の担当者は多忙なため、商談の内容や営業担当の印象をすべて正確に覚えることは難しいです。
後追いメールは、商談内容や営業担当者の印象に残りやすく、競合がいる場合には優先度を高める効果があります。
商談内容や自社が提供する魅力を思い出すきっかけとなり、再検討してもらえるなど契約を促す効果も期待できるでしょう。
行動の後押し
顧客の状況によっては、魅力的な商談内容であってもいったん保留となるケースは多いです。とくに、時間に余裕があるときは、より良い条件の商談を吟味するでしょう。
しかし、商談は一度保留されてしまうと契約が難しくなることも多いです。後追いメールによってメリットの訴求や新たな提案をすることで、顧客の行動を後押しする効果が得られます。
信頼関係の構築
信頼関係の構築は成約を得るために重要です。しかし、一度の商談で信頼関係を構築するのは難しいでしょう。
その点、後追いメールをすることで、顧客からの信頼を得るきっかけを得られます。
商談後に、不明点や疑問点がなかったかを確認すると、顧客に安心感を与え信頼も深まりやすいです。
中長期的な関係性を構築するためにも、後追いメールでのコミュニケーションは有効です。
【タイミング別】営業での後追いメールの内容
重要性は分かっていても、営業で後追いメールを送るタイミングが分からない方も多いでしょう。
ここからは、後追いメールを送るタイミングとその内容について紹介します。
商談直後に送る後追いメール
商談直後の後追いメールには、時間を作ってもらったことに対するお礼を入れましょう。
加えて、次回のアクションにつながる内容や今回の商談の確認を記載しなければなりません。
具体的には、提案内容の再確認や商談中にあった質問への回答、必要な資料の添付、商談中に触れた関連サービスについてなどです。
次回のアクションについて、いつまでに何をする必要があるか明確に決めておくことも重要です。
停滞中に送る後追いメール
期日までに返答がないときや、連絡が途絶えているタイミングで後追いメールを送るのも良いでしょう。
検討状況の確認や連絡の催促といった要件をそのまま伝えると印象が悪くなるおそれがあります。
「ご検討状況はいかがでしょうか」など、多忙である相手を気遣う内容にすることが大切です。
また、「期日の延期などはお気軽におっしゃってください」など、相手に配慮しつつ返信しやすくする工夫も重要でしょう。
失注後の後追いメール
失注した顧客にも後追いメールを送りましょう。「掘り起こしメール」とも呼ばれています。
一般的に営業では、商談や契約につながりそうな案件を優先するため、失注した顧客へのアプローチは見落とされがちです。
しかし、一度は検討してもらえているので、今後成果につながる可能性はあると考えられます。
失注した見込み客の8割が、2年以内に競合他社から商品購入するという調査結果もあるほどです。
定期的にコミュニケーションを図り、乗り換えや再検討のタイミングで相談してもらえるような関係性を構築することが重要です。
後追いメールを営業成果につなげるためのポイント
後追いメールの効果を高めるには、書き方にもポイントがあります。
メール営業における効果的なメールの書き方については、下記記事で詳しく紹介していますので、ぜひご覧ください。
メール営業で返信率が低い理由は？効果的なメールの書き方を知ろう！
商談後は時間を空けない
商談担当者は、1日に何件も商談を受けている可能性があるので、時間が経つほど印象が薄れていきます。
印象付けて成約につなげるためにも、商談後は時間を空けずに後追いメールを送ることが重要です。
なるべく当日中に送るのがベストですが、24時間以内には送信しましょう。深夜や早朝などは迷惑になるので、時間帯にも配慮して後追いメールを送ってください。
わかりやすい件名で作成する
件名は開封率にも影響を与えるので、ひと目で理解できるような内容にしましょう。
「本日はありがとうございました」のような、内容が伝わらない件名だと開封してもらえず、後追いメールを送った効果が得られません。
・「〇月〇日打ち合わせのお礼」
・「本日の訪問のお礼：○○会社、山田太郎」
端的で分かりやすい表現にして、会社名や担当者名を記載するなど、相手が何のメールか分かりやすくする工夫が大事です。
定型文のような本文にならないように工夫する
定型文と思われる内容だと印象に残せません。
商談中の具体的な内容やほかに触れたエピソードなども添えておくと、思い出してもらいやすく印象に残る可能性も高いです。
1件ごとの顧客に合わせた文章を作成することで、相手からの印象も良く他社との差別化にもなります。
契約の重要性やメリットを伝える
顧客が契約の重要性やメリットを感じなければ、優先順位が下がり後回しや保留になる確率が高まります。
商談中に触れた内容であっても、重要性の高い部分や相手のメリットになることは再度後追いメールでも触れておきましょう。
現状で契約を先延ばしにするデメリットや、参考になる資料の添付、魅力が伝わる事例などを伝えると効果的です。
しつこくならないように気をつける
検討中といわれているにも関わらず、何度も後追いメールを送ると、相手は催促されているように感じて逆効果になります。
しつこいと思われると成約率が下がる可能性もあるため注意しましょう。
印象が悪くなり信頼を損なうと失注につながりかねません。メールを送る頻度やタイミングには十分な配慮が必要です。
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まとめ
営業での後追いメールは、顧客に商談内容を印象付けしたり、信頼関係を構築して行動を後押ししたりする役割があります。
より効果を高めるためには、顧客の状況やタイミングに応じた内容を送信することが大切です。定型文にならないように、商談の内容に触れた話題も添えましょう。
さらに効率化を目指す場合には、リスクラワークスのような営業支援ツールを活用することも重要です。