【人材業界】求人開拓の営業方法と成約のポイントを徹底解説!

人材紹介会社にとって、求人案件を出してくれる企業の開拓はかかせません。しかし、どのように企業にアプローチすべきか悩む人も多いでしょう。そこで今回は、目的別におすすめの求人開拓の営業方法を紹介します。


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求人開拓の方法1.「ターゲットを絞る」ならアウトバウンド営業

ターゲットを絞ることを目的としているなら、アウトバウンド営業が効果的でしょう。

アウトバウンド営業とは、顧客に対して企業のほうからアプローチする営業手法です。飛び込み営業やテレアポが当てはまります。企業側で営業先を選定できるため、潜在層の獲得も期待できるメリットがあります。

基本的に人材派遣営業は差別化が難しく、このような積極的なプッシュセルが多くなります。各手法の概要や特徴について解説します。

飛び込み営業

飛び込み営業とは、アポイントメントを取らずに企業を訪問して営業を行う方法です。エリアごとに担当者を決めて、エリア内の企業を回ります。

メリット
企業の担当者と直接話すので、本当の課題を見つけやすいです。メールや電話では拾いあげられなかった細かな情報や採用ニーズを引き出すことができます。

デメリット
これまで付き合いがなかった企業に営業に行くため、案件獲得率が低い傾向にあります。特に、人材派遣営業は競合が多く、難易度が高いです。営業効率が悪いと、1日を無駄にしてしまうこともあり得ます。

成約のポイント
あらかじめインターネット上で企業情報を集めるなどして、見込みが高い企業を調査しておけば、営業が成功しやすくなるでしょう。

受注確度を見分ける方法については、以下の記事で詳しく解説しています。
受注確度とは?判断基準やランク付けの方法を詳しく紹介

テレアポ

テレアポ(テレフォンアポインター)とは、ターゲットの企業に電話をかけて営業を行う方法です。求人情報を掲載している企業や、人材紹介会社を利用中の企業などからターゲットを探します。

メリット
営業担当者が移動する必要がなく、効率的に営業ができることです。多くの顧客へアプローチが可能で、ニーズが合致すれば即日成約できる可能性があります。

デメリット
相手先の企業の担当者と顔を合わせることがないため、信頼関係を築きにくい傾向があります。また、求人情報を掲載している企業のなかには、「人材を確保したいがコストは抑えたい」と考えている企業もあるため、人材紹介会社の営業は断られることが多く、案件獲得率は低めです。

成約のポイント
自社サービス、または時期的なニーズがあるなど、見込み客となる可能性が高い顧客を厳選した精度の高いリスト作成を行いましょう。一定の需要が見込める顧客であれば、成功率を高められるだけでなく、コールする担当者の工数削減にも繋がります。

営業リスト作成ならリストクラスターはいかがでしょうか。人材派遣会社様の導入実績もあり、反響率が高いとの声を頂いております。

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求人開拓の方法2.「時間とコストを削減したい」ならインバウンド営業

時間とコストを抑えつつ求人開拓をしたい場合は、インバウンド営業が向いています。インバウンド営業とは、顧客の購買意欲をアップする情報を発信し、顧客側から問い合わせてくるのを待つ営業手法です。

アウトバウンド営業のように企業を1件ずつ回ったり、電話をかけたりする必要がないため、営業にかかる時間やコストを削減できるというメリットがあります。

インバウンド営業の代表的な手法は、Web広告やオウンドメディア、SNSの3種類です。各営業手法の概要や特徴について、くわしく見ていきましょう。

Web広告

Web広告とは、LPやリスティング広告といった、インターネット上の媒体を活用した営業手法です。

・リスティング広告:ユーザーの検索結果をもとに表示される広告
・LP: ユーザーに期待するアクション(お問い合わせなど)へ誘導するためのWebページ

メリット
デザイン性が高く、顧客へ強いインパクトを与えることができます。訴求力が高いため、コンバージョンの獲得率が高いことが利点です。

デメリット
最近はWeb広告を出す企業が増加していることから、適切な運用・対策を行わないとなかなか結果が出ません。自社にノウハウがないと効果を期待できないことも多いです。

成約のポイント
社内にWeb広告に関する知識・スキルをもつ人材がいない場合は、外部の専門業者に委託することも検討してみましょう。

SNS

TwitterやFacebookなど、SNSを利用した営業手法です。

顧客とのコミュニケーションが取りやすいことが特徴で、信頼関係を構築しやすいです。つながったユーザーから紹介を得ることも期待できます。

メリット
1:1ではなく、1:不特定多数で情報を発信できるため、「企業の認知度を高める」ということに圧倒的な効果があります。既存の営業活動では辿り着けなかった顧客にもアプローチすることができるでしょう。

デメリット
情報の広がりが早い利点がある一方で、良くない情報も早く伝播することがデメリットです。デジタルタトゥーとなり、問題の収束が難しくなるおそれもあります。

成約のポイント
ターゲット層が明確化しているなら、DM機能を活用して、人材紹介に興味がありそうな企業に直接アプローチすることもできます。Web広告と同様に、社内に適切な運用・対策ができる社員がいない場合は、外部に委託することも検討すると良いでしょう。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、自社で運用するWebサイトやブログです。

メリット
社員が運用を担当することで、コストを抑えられます。リスティング広告などとは異なり、出稿を止めてもインターネット上に情報が表示され続けるため、積極的に運用しなくても顧客を獲得できる可能性があります。

デメリット
Web広告と同じく、顧客を獲得するにはSEO対策やSNSでの情報発信など、専門知識やノウハウが必要です。効果を得るには長期的な投資も必要となるため、外部の専門業者へ委託することも検討しましょう。

成約のポイント
採用課題を抱えている採用(人事)担当者のアクセスが見込めそうなキーワードで上位表示ができるような対策をしましょう。また、訴求力を高めるなら派遣先企業へインタビューなどをおこない、ターゲットユーザーにとって魅力ある記事にする工夫も有効です。

求人開拓の方法3.「人手・ノウハウ不足に悩んでいる」ならアウトソーシング

求人開拓を目指しているものの、人手不足やノウハウ不足でうまくいかない場合は、アウトソーシングがおすすめです。

テレアポ会社への依頼

テレアポで案件獲得率を上げるには、いかに件数をこなすかがカギになります。しかし、1人で電話をかける件数には限界があるので、数をこなすにはたくさんの人を雇わなくてはなりません。

また、研修を行ったり人数分のデスクや電話を揃えたりと、手間もコストもかかるため、費用対効果が見合わないと感じることも多いでしょう。

それでもテレアポを取り入れたい場合は、テレアポ会社に業務を委託するのもひとつの手です。

メリット
テレアポの業務自体はもちろん、従業員の採用・研修や備品の準備なども丸投げできるので、テレアポにかかる手間とコストを大幅に削減できます。

デメリット
会社によっては、成果に関係なく費用が発生する料金形態もあります。コスト増のリスクがあるため、費用対効果はきちんと把握したうえで依頼しましょう。

成約のポイント
会社によっても、得意とする領域は異なります。支援実績などがあれば、導入企業の業界や企業規模などを見ながら、自社のサービスや形態に合わせた会社へ依頼しましょう。

また、ターゲットユーザーの商談を獲得するには、委託先企業との連携が重要です。案件獲得の目標を立てたり、効果的なトークスクリプトを一緒に考えたりと、委託先企業と目線を合わせて日々改善していくことが重要です。

求人データベースサービスの活用

求人データベースサービスを利用するのも良いでしょう。

求人データベースサービスとは、所定の利用料金を支払うことで、データベース内の案件に自社が抱える求職者を紹介できるというサービスです。

メリット
求人案件の開拓やデータベースへの登録はサービス側で行ってくれるため、求人開拓にかかる手間を削減できます。取り扱う案件は求人データベースサービスによって異なりますが、なかには大手企業など、自社の営業では獲得がむずかしい案件を抱えているサービスもあるため、派遣先のランクアップにもつながるでしょう。

デメリット
直接取引している派遣先企業であれば、求職者の希望をふまえて条件交渉をすることも可能でしょう。しかし、求人データベース企業とのやりとりは間接的となり、マージン率も決められていることが多いため、交渉が難しいことが多いです。

成約のポイント
より費用対効果の良いサービスを選定するため、求人データサービス内の職種・業種の割合を確認しておきましょう。自社に登録しているスタッフの特徴や希望職種と合うかどうか検討します。また、自社と規模や集客層の同じ企業の導入実績があるかどうかを確かめることもひとつの手です。

まとめ

今回は、求人開拓の手法を3つ紹介しました。自社の課題や現状のリソースなどもふまえ、効果的な営業方法を取り入れていきましょう。

しかし、人材派遣会社の求人開拓は簡単なものではなく、なかなか成果が出ないことも多いです。成約率アップを目指すなら、アウトソーシングやツールの導入も検討することをおすすめします。

営業リストの作成でお困りの方はぜひリストクラスターへお問い合わせください。