BtoB営業で押さえるべきポイントとコツとは?基本の営業手法を解説

BtoB営業の成績に課題を感じてはいませんか。BtoB営業がうまくいかないのは、法人営業の基本やコツをしっかり押さえられていないからかもしれません。 今回は、BtoB営業で成果を上げるために知っておきたい基本やフレームワーク、コツを解説していきます。


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BtoB営業で押さえておきたい4つのポイント

対法人のBtoB営業は、対消費者の営業とは異なります。まずは、BtoB営業で押さえておくべき基本的なポイントを4つ見ていきましょう。

1.取引相手・決裁者・利用者が異なる

BtoB営業の特徴は、取引相手(担当者)、利用者、決裁者がそれぞれ異なるケースが多いです。BtoCでは取引相手・利用者・決裁者が一致していることがほとんどのため、話がまとまれば契約まで取り付けやすいですが、BtoB営業は異なります。

BtoB営業で取引担当者と話が成立したとしても、決裁は担当者よりも上の役職で行われることが多いためです。商談がうまくいっているように思えても、決裁の段階で却下となることもあります。

2.新規開拓営業よりルート営業が多い

BtoBの営業の種類には、新規開拓営業とルート営業があります。BtoB営業は、BtoC営業と比べると、ルート営業が多いです。ルート営業とは、取引相手の企業に、追加契約やグレードアップ、新規購入などの提案をする営業をいいます。

法人相手では新規開拓営業は難しいでしょう。既存顧客に取引を継続してもらったり、紹介してもらったりする方が売上につながるため、法人相手にはルート営業が多いのです。

BtoBの新規開拓営業については以下の記事で詳しく解説していますので、こちらも参照ください。

【法人営業】新規開拓はトップアプローチが有効!ポイント5つを紹介

3.規模が大きいため検討に時間がかかる

BtoB営業は対法人であるため、1件あたりの契約で動く金額も大きいです。また、金額が大きい分、複数人が決裁にかかわることも多く、検討にかかる時間も長い傾向にあります。

契約までに時間がかかることを考慮して、検討中でも継続してコミュニケーションを図ることが大切です。

4.企業にとってのメリットが重要となる

BtoB営業は、対消費者の営業のように、個人が欲しいと思えば契約が成立する単純なものではありません。法人にとって、会社理念や営業方針、抱えている課題とあっているかどうかが重視されるためです。

また、費用対効果も検討対象になるため、便利であってもコストの面で契約に至らないこともあります。法人相手に、どれだけのメリットを伝えられるかがBtoB営業では重要です。

BtoB営業の基本手法

次に、BtoB営業の基本的な流れを見ていきましょう。

ターゲット企業のリスト作成

BtoB営業のためには、営業対象となる法人を絞り込む必要があります。精度の高い抽出をするなら、営業戦略に沿ったターゲット企業のリスト化が重要です。

インターネットなどを利用して自社でリサーチして作成する方法や、営業リスト自動作成サービスを利用する方法があります

営業リストの作成には、簡単、無制限に営業リストを自動作成できる「リストクラスター」をご利用ください。Webで反響率の高いリストを自動作成できるため、営業の効率アップにもつながります。

アポイントの獲得

リスト化したターゲット企業の情報をもとに、アポイントを獲得します。電話で自社を紹介して約束を取り付けるケースが多いですが、メールを利用することもあります

提案準備

アポイントの獲得ができたら、訪問前に、ホームページなどから訪問先の情報収集をしておきます。自社を売り込むことも重要ですが、情報収集が不十分であると不信感や悪印象を与えてしまい、契約の取り付けが厳しくなるためです。

情報をまとめて、訪問先が困っていそうなことや課題がないかを探っておきましょう。事前に仮説を立てておくのがおすすめです。

ヒアリング・提案

訪問時には、顧客のニーズを引き出すためのヒアリングを行います。ヒアリングでの情報とあらかじめ立てておいた仮説を比較すると、顧客のニーズや課題が見えやすくなるでしょう。

さらに、ヒアリングでの情報をもとに、契約に向けて、顧客に合った商品の提案や交渉を進めていきます。BtoB営業では、相手の返答を待つばかりでなく、購入意思決定を促すためのクロージングも重要です。

アフターフォロー

BtoB営業はルート営業が多いことから、契約成立後も、問い合わせ対応やサポートなどのアフターフォローを丁寧に行う必要があります。長く付き合っていくためには、契約後の関係性の構築も意識しておかなければなりません

BtoB営業で活用できるフレームワーク

BtoB営業に活用できるフレームワークには、BANTとFABE分析があります。それぞれ詳しく見ていきましょう。

BANT(バント)

BANTは、Budget(予算)、Authority(決裁権)、Needs(需要)、Time frame(導入時期)の頭文字からきています。取引相手である企業から必要な情報を聞き出すためのフレームワークです。具体的には、次のような内容を把握して提案に反映させます。

・Budget(予算):顧客の予算

・Authority(決裁権):決裁権がある人

・Needs(需要):顧客のニーズ

・Time frame(導入時期):競合の存在や支払い可能な時期

FABE分析(ファブまたはファベ分析)

FABEは、Feature(特徴)、Advantage(優位性)、Benefit(顧客便益)、Evidence(証拠)の頭文字からきています。商品やサービスの提案時に、自社のメリットを効果的に伝えるためのフレームワークです。次の4つの内容を意識して提案していきます。

・Feature(特徴):商品やサービスの特徴

・Advantage(優位性):他社と比較したときの自社商品やサービスの優位性

・Benefit(顧客便益):顧客にとっての価値やメリット

・Evidence(証拠):自社の優位性や顧客便益を示す根拠

BtoB営業で成果を上げるためのコツ

BtoB営業の基本を把握したところで、成果を上げるためのふたつのコツを紹介していきます。

インサイドセールスを取り入れる

インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議などによって非対面で営業活動をすることです。

見込み顧客に対して効率的にアプローチできるため、新規開拓のチャンスを増やせるでしょう。ルート営業が主な営業組織においても対面で必要な移動時間や労力がかからないため、取り入れやすいです。

営業活動効率化ツールを導入する

BtoB営業で成果を上げるには、SFA(営業支援ツール)や営業リスト作成ツールなどの導入もおすすめです。

ツールを活用することで、営業活動のほか、営業管理の効率化も図れます。進捗やナレッジの共有もできるため、ほかの営業の状況も把握しやすいです。

営業リスト作成のほか、メール営業を取り入れたいなら、反響の高い文面で営業できる「リスクラワークス」をご利用ください。

リスクラワークスを導入すれば、自動営業リスト作成ツールの「リストクラスター」と営業マップ作成ツール「リストクラスターMaps」も利用できます。

BtoB営業の効率化で成果を上げたいとお考えの方は、ぜひ一度お問い合わせください。

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まとめ

BtoB営業は、BtoC営業のように取引相手と決裁者が同じではない場合が多いです。新規開拓が難しくルート営業が多い、規模が大きいため契約成立まで時間がかかる、などの特徴があります。

BtoB営業の基本的な手法の流れに沿って、BANTやFABE分析といったフレームワークも活用すると、より効率的に営業活動ができます。

BtoB営業で成果を上げるには、BtoB営業の基本や対法人営業の特徴を理解し、必要に応じて営業を効率化できるツールを取り入れていくと良いでしょう。