【スタートアップ企業向け】営業代行のメリット&デメリット

スタートアップ企業は、新たなサービスを開発したり社内制度を整えたりと、何かと忙しいものです。営業活動に避けるリソースがなく、営業代行の利用を検討することもあるでしょう。 しかし、営業代行を利用するかどうかは、メリット、デメリットを知って慎重に検討することが大切です。 そこで今回は、スタートアップ企業が営業代行を利用するメリット、デメリットや、営業代行を選ぶ際のポイントを紹介します。


この記事は約6分で読み終わります。

スタートアップ企業が営業代行を利用するメリット

忙しいスタートアップ企業が営業代行を利用することには、さまざまなメリットがあります。詳しく見ていきましょう。

営業活動の効率化を図れる

スタートアップ企業が営業代行を利用するメリットのひとつが、営業活動の効率化を図れることです。効果的な営業活動を行うには、営業担当者を育成したり、PDCAサイクルを回して営業のノウハウを蓄積したりする必要があります。

しかし、営業担当者の育成やノウハウの蓄積には、膨大な手間と時間がかかるものです。忙しく人手が足りないスタートアップ企業では、営業活動にそこまでのリソースを割けないこともあるでしょう。

営業代行を利用すれば、自社で営業担当者を育成したりノウハウを蓄積したりする必要がなくなるため、そのほかの業務にリソースを回せます。

また、営業活動では戦略の立案から資料作成、ターゲット選定、商談やアフターフォローまで、膨大な業務が発生します。場合によっては、営業支援ツールの導入や運用も行わなくてはなりません。

営業代行に依頼すれば、こうした業務を営業活動の経験が豊富な人材に任せられるため、効率的にアポイントメントや契約が取れるようになります。

ランニングコストが低い

ランニングコストが低いことも、スタートアップ企業が営業代行を利用するメリットです。

営業活動を自社で行う場合、人件費や交通費、教育研究費、ツールの導入費など、何かとコストがかかります。資金に余裕がないスタートアップ企業では、こうしたコストが負担になることもあるでしょう。

対して、営業代行は完全成果報酬型を採用しており、結果が出ない限りはコストがかからないことが多いのです。アポイントメント1件あたり1万5,000円~2万円程度が相場と、それほど高くはないので、スタートアップ企業でも利用しやすいでしょう。

新規顧客開拓の可能性がある

スタートアップ企業が営業代行を利用すると、新規顧客が開拓できる可能性があることもメリットのひとつです。

営業代行の営業担当者は、事前に依頼主の事業背景や商材についてしっかり調べたうえで、営業活動をはじめます。

そうして経験豊富な第三者が事業や商材を見ることで、自社では想定していなかった売り込み先が見つかることがあるのです。

営業ノウハウを吸収できる

スタートアップ企業が営業代行を利用すると、営業ノウハウを吸収できるメリットもあります。

コンスタントに結果を出せる営業担当者の育成は、事業成長にかかせないものです。しかし、事業開始から日が浅いスタートアップ企業の多くは、営業担当者となる人材も、人材を育成するためのノウハウも不足しています。

経験豊富な営業代行を利用すれば、そこから営業にかかせないノウハウを学べるため、自社でやみくもに進めるよりも効率的にノウハウが蓄積できるのです。営業担当者の育成にリソースを割けない場合は、育成サポートを外注する手もあります。

営業業務の分業化の構築ができる

営業代行を利用する場合、営業活動の一部を外注するため、どのように業務を分担するのかを決める必要があります。

少し手間がかかる作業ではありますが、しっかり分業化できれば、将来的に自社で営業担当者を採用する際に仕事が振りやすくなるでしょう。

スタートアップ企業が営業代行を利用するデメリット

スタートアップ企業が営業代行を利用する前に知っておきたいデメリットもいくつかあります。

営業活動が不透明になりやすい

スタートアップ企業が営業代行を利用するデメリットのひとつが、営業活動が不透明になりやすいことです。

営業代行に営業活動を委託した場合、業務の管理は営業代行会社が行います。すると、営業代行会社に聞かないと活動内容や進捗状況などがわからなくなるため、状況の把握や業務の管理が難しくなります。

営業の内製化が進まない

営業の内製化が進まないことも、スタートアップ企業が営業代行を利用するデメリットです。営業代行を利用すると、営業ノウハウを吸収できるメリットがあるとお伝えしました。

しかし、営業代行に営業活動を任せきりにして自社内で何の対応もしないと、営業のノウハウは蓄積できません。

営業代行を利用しつつ内製化を進めておかないと、営業代行の利用をやめた途端に業務が滞って、売上が下がる可能性があります。

アポイントの質が低い場合がある

スタートアップ企業が営業代行を利用することで、アポイントの質が低くなるおそれがあるデメリットもあります。

営業代行の担当者は、担当する企業の事業背景や商材について学び、どのような成果を得たいのかを依頼主とすり合わせたうえで営業活動をはじめます。

しかし、すり合わせが足りないと、事業背景や商材、成果に関して誤解したまま業務を進めてしまうことがあるのです。

成果を「見込み客との商談」としていた場合に、成果を出すことが優先されて確度の低い顧客との商談が増えるなど、思うような結果が得られないこともあります。

スタートアップ企業が営業代行を選ぶときのポイント

営業代行によって理想的な成果を得るには、ポイントをおさえて営業代行会社を選ぶことが大切です。

自社同様の商材を扱った実績を確認する

営業代行会社を選ぶ際には、自社の商材と同様の商材を扱った実績があるかを確認しましょう。

同じような商材の実績が豊富な営業代行会社には、商材に関する知識はもちろん、自社の顧客が抱える課題への理解や解決方法といったノウハウも蓄積されています。

そのため、思うような成果を得やすくなるのです。営業代行会社が公開している成功事例や、利用者の口コミなどをチェックしてみましょう。

費用対効果を期待できるか

費用対効果を期待できるかどうかも、営業代行を選ぶときに見ておきたいポイントです。スタートアップ企業の多くは、資金に余裕がありません。

無駄なコストをかけないためにも、営業代行を利用することで見込める利益と利用料のバランスを見て、費用対効果が高いかどうかを見極めましょう。

営業代行の費用対効果は「アポイントメントの獲得単価=総費用÷アポ獲得件数」、受注単価は「総費用÷受注件数」でチェックできます。営業代行の担当者の質やリピート率の高さ、導入実績の多さなども確認しておきましょう。

営業代行の費用について、下記の記事でも詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。

>>営業代行の費用相場とは?料金体系ごとのメリット・デメリットを比較!

BtoBのテレアポ代行サービスをお探しなら、SELLMERをご検討ください。コール課金型と成果報酬型の2種類のプランから、お客様のビジネスに最適な料金プランをご提案いたします。

進捗ツールやショートサイクルでのミーティングで進捗状況を確認できるほか、アポ取得時の録音データの共有もできるため、営業活動の状況を容易に把握することが可能です。短期トライアルをご用意していますので、お気軽にお申し込みください。

まとめ

スタートアップ企業が営業代行を利用することには、営業活動が不透明になりやすい、営業の内製化が進まないなどのデメリットがあります。

しかし、うまく活用すれば営業活動を効率化でき、ランニングコストも節約できるなど、さまざまなメリットを得ることが可能です。営業活動にリソースを割けず困っているなら、営業代行の利用を検討してみてはいかがでしょうか。