営業リストを活用するメリットと質の良い営業リストの特徴

営業職が抱える悩みのひとつに、新規顧客の開拓があります。営業パーソンが自ら営業先を探して顧客を開拓するには、膨大な時間と作業量が必要です。 そこでこの記事では、営業活動を効率化できる「営業リスト」について、その重要性や活用するメリットを紹介していきます。毎月のノルマ達成に悩んでいる方は、ぜひ参考にしてみてください。


この記事は約6分で読み終わります。

なぜ営業リストは重要なのか

営業職は常に結果を求められる職種のひとつです。しかし毎月のノルマを達成するのは、ベテランの営業パーソンでも難しい場合があります。なぜなら、顧客となりうる見込み客を探すのは容易ではないからです。

そのため営業パーソンは、自ら集めた情報と足を使って営業活動を行います。そんな地道な営業活動をサポートしてくれるのが「営業リスト」です。

ここでは、営業リストの概要や重要性についてわかりやすく解説していきます。

そもそも営業リストとは

営業リストとは、営業先の情報をわかりやすくリストアップしたツールです。リストアップされた情報の中には、営業活動に必要な以下の項目が記載されています。

・企業名
・代表者名
・電話番号
・担当部署
・担当者名
・メールアドレス

上記の顧客情報以外にも、受注確度やアプローチした回数などが記載されている営業リストもあります。

また営業リストには、目的に合わせてさまざまな種類があり、用途に合わせた使い分けが可能です。たとえば、電話営業向けの「架電リスト」や、新規顧客の開拓をメインにした「新規開拓リスト」などがあります。

営業リストの重要性

営業リストは、多くの営業パーソンが長年の営業活動によって蓄積されたデータをリスト化したものです。リストには、営業先のさまざまな情報が記載されており、自社の商品に対する関心度や顧客のニーズなどがすべて掲載されています。

そのため営業リストは、営業活動だけでなく、販売戦略や商品開発などにも活かすことができる企業の財産ともいえる貴重なデータです。

また営業リストには、収益の要となる営業活動の作業効率を向上させ、売上を最大化する効果があります。

もし営業リストを使わずに営業活動を続けるならば、それぞれの営業パーソンが独自の営業活動を行うことになります。その結果、営業手法の属人化がさらに進み、部署としての営業活動の見通しが立てづらくなるのです。

営業リストを活用するメリット

では営業リストを活用して営業活動を行うと、どのようなメリットが得られるのでしょうか。

顧客情報を蓄積できる

ひとつ目のメリットは、顧客情報を蓄積できることです。それぞれの営業パーソンが作成した営業リストをひとつにまとめることで、顧客情報を一元管理できるようになります。

また顧客に関するさまざまな情報を蓄積することで、顧客が抱えている課題や潜在的なニーズを探る手がかりにもなるでしょう。

さらに顧客情報を共有することで、同じ顧客に重複してアプローチするといったトラブルも回避できます。

営業部内の作業を効率化できる

ふたつ目のメリットは、営業部内の作業を効率化できることです。

営業リストを活用することで、電話やメールによるアプローチといった組織的な営業活動を円滑に行えるようになります。組織的な営業活動は、ひとりの営業パーソンが抱える作業量を分散できるため、必要な作業に専念しやすくなります。

また営業活動のすべては営業リストに記載するため、結果の報告や情報の共有が容易になるでしょう。管理職側も、営業リストを介してフィードバックができるようになるため、案件ごとのアドバイスや評価がしやすくなります。

優れた営業リストの特徴

営業リストと一口にいっても、記載された内容によってその効果は大きく異なります。ここでは、優れた営業リストの特徴を紹介しますので、営業リストを作成する際の参考にしてみてください。

最新の情報に更新されている

営業リストに記載された情報は、常に最新情報に更新されていることが重要です。なぜなら、古い情報のままでは効率的な営業活動が行えないからです。

企業活動の中では、会社名や代表者、担当者の変更は日常茶飯事であるため、顧客情報は常に変化していきます。

最新情報を更新していくことで、前担当者への架電を防ぎ、新担当者へのアプローチを効率良く進められるでしょう。

ターゲット企業の分析ができている

営業リストには、ターゲットとなる企業を分析したデータも必要です。たとえば、ターゲット企業において以下のような情報が分析できていれば、営業活動がしやすくなります。

・競合他社の比較
・株価情報
・中長期戦略
・強みと弱み
・投資への関心度

そのほかにも、自社商品への興味関心度や受注確度が記載されていれば、効果的な営業戦略を立てやすくなるでしょう。

データが重複なく記載されている

営業リストには複数の営業パーソンが情報を入力するため、顧客データが重複する可能性があります。顧客データの重複は企業としての信頼を失うトラブルを招く恐れがあるため、十分な注意が必要です。

たとえば、一斉メールで同じ企業に複数のメールが届いてしまった場合、情報管理を怠っている企業という印象を与えてしまうでしょう。

このような事態を防ぐためには、営業リストを入力する際の入力項目や入力のルールを統一することが重要です。また、同じ情報が重複して入力されたときにエラーメッセージが出るシステムを利用するのも効果的といえます。

営業リストを活用するには

営業リストを導入して活用していくためには、どのような方法があるのでしょうか。

営業リストを自社で作成する

ひとつ目の方法は、自社で営業リストを作成する方法です。それぞれの営業パーソンが保有していた顧客情報をまとめたり、インターネット上で見込み客になりうる企業の情報を集めたりすると良いでしょう。

また、営業リスト作成ツールを活用するのも効果的です。ツールの種類や特徴については、以下の記事で詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてみてください。

【営業リスト作成】良質なリストを作るコツも紹介

営業リストを購入する

新規顧客を獲得したい場合や、営業リストの作成時間が確保できない場合は、営業リストを購入する方法もあります。

信頼できる営業リストを購入することで、すぐに営業活動に活かすことができるでしょう。費用をかけることが可能であれば、検討してみてはいかがでしょうか。

営業リストの購入に関しては、以下の記事で解説していますので、ぜひ参考にしてみてください。

【営業リスト】購入するメリットと購入する際の注意点

まとめ

今回は、営業リストの重要性や活用するメリットについて解説してきました。営業リストは、営業活動だけでなく、販売戦略や商品開発などにも活かすことができる貴重なデータです。

営業リストを導入するなら、リストクラスターの活用をご検討ください。リストクラスターを使えば、今すぐ使える反響率の高い営業リストを簡単に作成できます。

たとえば、Web上から職種やエリアなどのさまざまな条件を絞り込んで独自のリストを作成できます。またお手持ちのリストをアップロードし、重複データをシステムがチェックした上でひとつの有効なリストを作成することも可能です。

営業活動の効率化と売上の最大化を図るために、リストクラスターを活用してみてはいかがでしょうか。