営業リスト＝「営業のターゲットリスト」
営業リストとは、営業先の情報をわかりやすくリストアップしたツールです。リストアップされた情報の中には、営業活動に必要な以下の項目が記載されています。
・企業名
・代表者名
・電話番号
・担当部署
・担当者名
・メールアドレス
上記の顧客情報以外にも、受注確度やアプローチした回数などが記載されている営業リストもあります。
また営業リストには、目的に合わせてさまざまな種類があり、用途に合わせた使い分けが可能です。たとえば、電話営業向けの「架電リスト」や、新規顧客の開拓をメインにした「新規開拓リスト」などがあります。
営業職は常に結果を求められる職種のひとつです。しかし毎月のノルマを達成するのは、ベテランの営業パーソンでも難しい場合があります。なぜなら、顧客となりうる見込み客を探すのは容易ではないからです。
そのため営業パーソンは、自ら集めた情報と足を使って営業活動を行います。そんな地道な営業活動をサポートしてくれるのが「営業リスト」です。
受注確度については詳しくはこちらをご確認ください。
「受注確度とは？判断基準やランク付けの方、高める方法を紹介」
営業リストを活用する3つのメリット
では営業リストを活用して営業活動を行うと、どのようなメリットが得られるのでしょうか。
顧客情報を蓄積できる
ひとつ目のメリットは、顧客情報を蓄積できることです。それぞれの営業パーソンが作成した営業リストをひとつにまとめることで、顧客情報を一元管理できるようになります。
また顧客に関するさまざまな情報を蓄積することで、顧客が抱えている課題や潜在的なニーズを探る手がかりにもなるでしょう。
さらに顧客情報を共有することで、同じ顧客に重複してアプローチするといったトラブルも回避できます。
作業を効率化できる
ふたつ目のメリットは、営業部内の作業を効率化できることです。
営業リストを活用することで、電話やメールによるアプローチといった組織的な営業活動を円滑に行えるようになります。組織的な営業活動は、ひとりの営業パーソンが抱える作業量を分散できるため、必要な作業に専念しやすくなります。
情報共有がしやすくなる
営業リストを共有できるようにしておくと、案件ごとの担当者や営業活動の進捗がすぐに分かります。仮に人事異動や入社によって新たなメンバーが加わった際に、営業リストがあればスムーズに引き継ぎが可能です。
また管理職側も、営業リストを介してフィードバックができるようになるため、案件ごとのアドバイスや評価がしやすくなります。
ほかにも顧客リストの重複を避けられるため、より効率的に営業活動も可能です。今後の方針を決定したり営業活動を分析したりなどPDCAを回すうえでも役立ちます。
成果につながる”優れた営業リスト”の特徴
営業リストと一口にいっても、単に顧客情報を列挙しただけのリストでは思うような成果につながりません。
むしろ「社員のモチベーションが下がる」「売り上げが上がらない」「人件費が経営を圧迫する」「営業人材が疲弊する（退職につながる）」など、あらゆる弊害が起こり得ます。
そういった事態を避けるためにも優れた営業リストを作成することが重要です。
優れた営業リストとは、「最新の情報に更新されている」「ターゲット企業の分析ができている」「データが重複なく記載されている」の3つを押さえている営業リストです。下記で詳しく解説します。
最新の情報に更新されている
営業リストに記載された情報は、常に最新情報に更新されていることが重要です。なぜなら、古い情報のままでは効率的な営業活動が行えないからです。
企業活動の中では、会社名や代表者、担当者の変更は日常茶飯事であるため、顧客情報は常に変化していきます。
最新情報を更新していくことで、前担当者への架電を防ぎ、新担当者へのアプローチを効率良く進められるでしょう。
ターゲット企業の分析ができている
営業リストには、ターゲットとなる企業を分析したデータも必要です。たとえば、ターゲット企業において以下のような情報が分析できていれば、営業活動がしやすくなります。
・競合他社の比較
・株価情報
・中長期戦略
・強みと弱み
・投資への関心度
そのほかにも、自社商品への興味関心度や受注確度が記載されていれば、効果的な営業戦略を立てやすくなるでしょう。
データが重複なく記載されている
営業リストには複数の営業パーソンが情報を入力するため、顧客データが重複する可能性があります。顧客データの重複は企業としての信頼を失うトラブルを招く恐れがあるため、十分な注意が必要です。
たとえば、一斉メールで同じ企業に複数のメールが届いてしまった場合、情報管理を怠っている企業という印象を与えてしまうでしょう。
このような事態を防ぐためには、営業リストを入力する際の入力項目や入力のルールを統一することが重要です。また、同じ情報が重複して入力されたときにエラーメッセージが出るシステムを利用するのも効果的といえます。
営業リストを作成する方法
営業リストをどのような手順で、何に気をつけて作成したら良いのか分からない人もいるでしょう。営業リストは作成方法によって良くも悪くもなります。ここで紹介する、営業リストを作成する3つの方法を押さえておきましょう。
【無料／有料】営業リストの作成ツールを活用する
営業リストを作成する方法として一般的なのが作成ツールを活用することです。営業リストの作成ツールとはターゲット企業の情報を一覧化するサービスのことで、ツールの活用によって労働生産性と売上高がアップします。
利用料金やリスト情報、検索数などはサービスにより異なります。一部無料で利用できるものもありますが、機能が制限され、有料のサービスと比べて使いにくいと感じることもあるでしょう。
以下の記事では、おすすめの営業リスト作成ツールを紹介しています。どの作成ツールを使ったら良いのか悩んでいる方は、参考にしてみてください。
また営業リストの作成だけでなく、営業支援の利用も検討している人は「リストクラスター」をご利用ください。リストクラスターは反響率の高い営業リストを自動的に作成してくれるツールです。
Webからリアルタイムでリストを抽出し自動で蓄積してくれるため、いつでも新鮮な情報を入手できます。定期的な営業サポートやコーチングといったサポートも充実しているため、ぜひご検討ください。
無料トライアルの問い合わせはこちら。
【無料／有料】営業リストを購入する
営業リストを購入する方法もあります。営業リストは無料で購入することも可能ですが、電話番号やメールアドレスは取得できない点に注意が必要です。豊富な情報を収集したい場合は有料で購入しましょう。
営業リストの作成ツールの多くは月額料金制ですが、購入の場合は単発購入となります。そのためランニングコストがかからないのがメリットです。
リストの収集元はWeb上からタウンページなど会社によってさまざまで、ターゲット層ではない企業が含まれている可能性もあるため会社選びは慎重に行いましょう。必要なときに必要な量のリストを用意したい場合は、購入するのがおすすめです。
営業リストを購入ができるサービスには、主に以下があります。
・法人名簿エンジン
・ソーシャル企業情報
・バクリス
・新規開拓ラボ
【無料】スプレッドシートを利用する
Googleが提供しているスプレッドシートを利用するのもおすすめです。Googleスプレッドシートは無料で利用でき、営業リストのテンプレートも用意されています。
スモールビジネスの場合や、管理する項目が少ない場合はスプレッドシートを利用して自分で入力すると良いでしょう。
しかし、リストが多くなるほど更新作業が大変でデータ検索しにくくなる点には注意が必要です。費用はかかりませんが、情報更新やデータ抽出の手間を削減したい場合はリスト作成ツールを利用したほうが良いでしょう。
まとめ
今回は、営業リストの重要性や活用するメリットについて解説してきました。営業リストは、営業活動だけでなく、販売戦略や商品開発などにも活かすことができる貴重なデータです。
営業リストを導入するなら、リストクラスターの活用をご検討ください。リストクラスターを使えば、今すぐ使える反響率の高い営業リストを簡単に作成できます。
たとえば、Web上から職種やエリアなどのさまざまな条件を絞り込んで独自のリストを作成できます。またお手持ちのリストをアップロードし、重複データをシステムがチェックした上でひとつの有効なリストを作成することも可能です。
営業活動の効率化と売上の最大化を図るために、リストクラスターを活用してみてはいかがでしょうか。