営業活動のPDCAサイクル
PDCAサイクルとは、Plan（計画する）、Do（実行する）、Check（評価する）、Action（改善する）という流れを繰り返す方法のことを指します。
継続的に目標達成へ向け、プロセスなどの改善を図っていくことができる点が特徴の技法です。
ここからは、営業活動におけるPDCAサイクルのそれぞれの役割や活用方法について解説します。
Plan（計画する）
Plan（計画する）では、目標達成や改善のための具体的な数値目標や期限の設定を行います。
目標であればどのような内容のものを設定しても問題ありませんが、重要なのはあいまいにならないように「数値」を盛り込むことです。
数値を盛り込まなければ、効果や成果を測定することができないため注意してください。
Planでは、ひとつの目標だけでなく、複数の計画を立てることも可能です。
たとえば、架電数や顧客訪問数、売上、有効商談数、商談数など、営業活動におけるさまざまな目標設定に活用することができます。
目標達成のために必要なことをPlanに盛り込むことで、最終目標の達成に向けてどのようなことを達成していくべきかが明確になるでしょう。
そのため、Planを設定しておけば、漠然とした感覚ではなく計画をもとに、目標達成に向けて必要な業務に集中できるようになります。
Do（実行する）
Do（実行する）では、Planで立てた計画を実際に実行します。計画どおりに進まないこともあるため、つまずいたポイントや感じたこと、不明点などを記録しておくと良いでしょう。
また、計画を実行するために期間を細分化し、直近の課題に落とし込んで実行することで「今何をすべきか」が明確になります。
たとえば「半年間の売上〇〇円達成」を計画しているのであれば「3ヶ月間で〇〇円、1ヶ月間で〇〇円」と絞り込むことで、進捗達成の過不足が把握しやすくなるでしょう。
Check（評価する）
Check（評価する）では、定めた期間内に取り組んだ業務や目標の達成率などを検証し、評価していきます。
ここで重要になるのは、Planで立てた目標に未達成の場合だけでなく、達成した場合も振り返りを行うことです。
達成できた場合は、成功要因となったポイントを抽出し、今後の業務に生かすことで成果につなげられるようになります。
一方で、未達成だった場合には、課題点や改善点を挙げ、原因や改善方法について検討しましょう。
Planは、経験則や過去のデータに基づいた計画を立てることが多い傾向にあります。Checkでは、Planで予想した計画どおりに進行できていたか、達成に向けたプロセスについても効果測定を行う必要があります。
Action（改善する）
Action（改善する）では、Checkで抽出した課題の改善策を実際に行動に移していきます。成功している場合も、さらなる成功を目指していくことが大切です。
また、なにを優先して改善すべきかを取捨選択することも欠かせません。「継続し続ける」「やめる」「改善し、再挑戦する」の3つの選択肢を念頭に、Checkで判明した課題について検討しましょう。
成功したポイントについて継続判断することは簡単ですが、計画未達成となった場合に継続すべき項目を見つけ出すのは難しいものです。
そのため、PDCAサイクルを何度も回し、効果測定を交えてトライ＆エラーを繰り返しながらブラッシュアップしていくと良いでしょう。
営業活動のPDCAのコツ
営業活動でPDCAサイクルを回していく際に失敗を防ぐためには、コツを押さえたうえで活用することが大切です。ここからは、PDCAサイクルを営業活動で活用する際のコツや注意点について紹介します。
目的を明確にする
まずは、PDCAサイクルを活用する目的を明確にする必要があります。「PDCAサイクルを回すこと」が目的にならないように、改善したいポイントや業務効率化の実現、目標達成率の向上など、明確な目的を定めておきましょう。
また、PDCA導入の目的は、Plan同様に数値化した目標を設定するのも効果的です。抽象的な目的や目標を設定してしまうと、Checkでの測定項目が広範囲にわたり、改善点が絞れなくなる可能性があります。
とくに、導入したばかりの頃は「まずはこの課題を解決する」という単一の目的設定からはじめて、徐々に適用範囲を拡大していくと良いでしょう。
結果を焦らない
PDCAサイクルは導入してすぐに、効果や結果が出るものではありません。焦らずに効果や結果が表れるまで見守りましょう。PDCAサイクルは、何度も繰り返し行い続けていくものであり、積み重ねていくことが重要なのです。
求めている結果がすぐに表れなくても、焦ったり諦めたりせず継続していきましょう。
何度繰り返しても「うまく結果に表れない」という場合には、計画の立て方やCheck項目、Action方法の見直しを行い、アプローチ方法を変えるのも効果的です。
常に正しい情報を確認
PDCAサイクルをうまく機能させるためには、常に正しい情報を確認し、現時点での目標達成率などもリアルタイムで把握しておくことが重要です。
進捗状況や達成率を普段から把握できていないと、期日間近になってから駆け足で対応しなければならない状態になります。
しかし、営業活動ではPlanの実行だけでなく収集したデータの入力や蓄積、管理、リストアップなど付随する業務が多くあり、効率化も営業活動における課題のひとつです。
営業活動の効率化や業務負担軽減を図り、PDCAサイクルを回すことなど、本業へ注力できるような環境づくりも重要な成功ファクターになります。
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まとめ
PDCAサイクルは、営業活動の行動指針や目標達成率向上などに役立つ方法のひとつです。
ほかの管理手法であるOKRやOODAなどとも親和性が高く、さまざまな組み合わせで取り入れている企業が多くあります。
PDCAサイクルの活用を成功させるには、導入のポイントを意識することが大切です。ツールなどもうまく活用しながら、営業活動における課題解決に役立ててはいかがでしょうか。