【営業リスト作成】良質なリストを作るコツも紹介

営業リストがあれば、営業先に関する情報を一目で把握できます。しかし、営業リストはただ作れば良いわけではありません。営業リストを作成するコツを押さえておくことが大切です。ここでは、営業リストの作成方法について紹介していきます。


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なぜ営業リストを作成すると良いのか

最初に営業リストを作成すると良い理由について見ていきましょう。

蓄積したデータを活用できる

営業リストを作成することで、顧客に関するデータが少しずつ蓄積されていきます。そのデータを見ることで、顧客とのコミュニケーションのきっかけになることも多いです。

また、顧客が抱えている具体的な課題を探れることもあります。課題解決に役立つ提案を行えるようになり、信頼関係の確立に役立つでしょう。

データベースを構築できれば、蓄積したデータの管理も行いやすくなります。営業支援ツールや顧客管理システムなどを導入する際にも役立つでしょう。

作業効率アップ

営業活動の際には、顧客に関する情報を事前に確認し、把握しておく必要があります。しかし、対応件数が多いと、そのような準備にあまり時間をかけていられません。

そこで、情報が正確に整備された営業リストが必要になります。無駄な時間を省くことで余裕が出てくるため、それぞれの顧客に対して丁寧に対応できるでしょう。

情報共有が楽になる

営業リストを作成したら、それを活用できるのは作成した本人だけではありません。部署内や社内でほかの社員に共有することもできます。そうすれば、円滑な情報共有が可能になるでしょう。

また、同僚への情報共有や上司への報告などが簡略化され、連携しやすくなることも営業リストを作成するメリットです。

社員のモチベーションアップ

営業リストの中にある顧客をグループ化して活用することも可能です。たとえば、受注の見込みがある企業と、そうでない企業にグループ化します。受注の見込みがある企業に対して集中して営業活動を行うことで成約率もアップするでしょう。

また、受注の見込みがない企業は成約率が低いばかりか、嫌そうな様子を見せることも多いです。グループ化することで、そのような企業への営業を控えたり撤退したりすることも検討できます。

社員にとっては、労力に対して成果が見合わないことが減り、成功体験を感じられる機会が増えるでしょう。これにより、社員のモチベーションアップが期待できます。

営業リスト作成前にやっておきたいこと

営業リストを作成する前の段階で次のようなことを済ませておきましょう。

営業戦略をもとにした営業リストになっている

まず、営業戦略を確立する必要があります。その営業戦略に則った内容の営業リストを作成することが重要です。

営業戦略を確立するやり方はさまざまありますが、一例を挙げると次のようにして行います。まず、SWOT分析などを利用して外部環境を調査しましょう。売り込もうとしている商品の市場全体の動向や競合他社の動向について把握します。

次にその外部環境を検証した上で、自社がどのような課題を抱えているのか明確にしましょう。そして、他社に対して自社が持っている強みを洗い出します。なるべく他社と差別化できる強みがあるのが望ましいです。

それから他社に勝つためには何をすれば良いのか、目標を立てましょう。さらに、その目標を達成するための細かな営業施策を練ります。

営業戦略が確立したら、それを社内で共有しましょう。そうすることで、同じ方向性で一体感を持ちながら、営業活動を行えるようになります。営業リストが完成してからも、社内で共有して活用することが大事です。

顧客の情報収集

営業リストに載せる顧客の情報に関してリサーチが必要です。まずはインターネットで検索してみましょう。地名と業種名の複合キーワードで検索すると、それに該当する企業がヒットするため、情報収集がしやすいです。あわせて、新聞や雑誌など紙媒体から得られる情報もチェックしておきましょう。

イベントやセミナーなどに参加する方法もあります。営業のターゲットにする業界向けのイベントやセミナーなら、詳しい情報が得られるでしょう。その業界の人と話をする機会も持てるため、見込み客を獲得できる可能性も出てきます。

良質な営業リスト作成のコツ

質の良い営業リストを作成するためのコツを紹介していきます。

常に最新情報に更新する

企業に関する情報は常に変化しています。担当者が人事異動で変わることもあれば、代表者が変わることもあるでしょう。オフィス移転により、所在地や電話番号が変わるかもしれません。

常に情報をチェックし、変化があれば更新することが重要です。古い情報のままだと顧客への適切なアプローチができなくなります。

データの精度が高い

営業リストの中に重複があると、同一企業に対して同じ内容の営業を複数回かけてしまうことになります。そうなると失礼にあたり印象を悪くしてしまうため、営業リスト作成の際には重複がないようにしなければなりません。

項目や規則などを統一させることで、重複を防止し精度の高い営業リストを作りやすくなります。

経営状況が記載されている

営業をかける上で企業の最新情報を察知することが重要です。競合他社よりも早く情報を察知することで営業を優位に進められることもあるでしょう。

それとあわせて、経営層の投資に対する姿勢をチェックすることで、成約が望めるかどうか判断するのに役立ちます。

ターゲットが絞り込まれている

ただ企業を羅列しているだけの営業リストだと、営業活動を効率的に行うことはできません。経営状況などをもとにして、ターゲットとなる企業を絞り込むことが大切です。成約が難しい企業は除外するか、一目で分かるようにしておきましょう。

営業リスト作成ツール

営業リスト作成では主に次のようなツールを使用します。

無料ツール

無料で営業リストを作りたい場合には、MicrosoftのExcelやGoogleのスプレッドシートなどを使用すると良いでしょう。無料のテンプレートなども多く、それらを活用することでスムーズに営業リストを作成できます。

情報収集をする際には、スクレイピングツールを使用すると便利です。Webサイトに掲載されている情報を効率的に抽出できます。

有料ツール

有料ツールを検討しているなら、リストクラスターを利用してみてはいかがでしょうか。リストクラスター

なら、ターゲットサーチエンジンにより、必要な条件を設定するだけで800万件を超えるデータを自動取得可能です。

独自の企業データベースを保有しており、それとインターネット上にある膨大なデータの中から最新の企業情報を必要なときに抽出できます。

時間をかけて手作業で営業リストを作成する手間が省け、高品質な営業リストを素早く作成可能です。無駄なコストと手間を抑えられるため、業務効率が飛躍的にアップします。営業リストを作成するなら、ぜひリストクラスターを利用してみてください。

まとめ

営業リストを作成する際には、営業戦略を確立させ情報収集をしておくことが重要です。営業活動の効率を上げるために、企業に関する情報は変化し続けます。このことを念頭に情報更新を行い、経営状況なども記載しておきましょう。

また、無料ツールでも営業リストを作成できますが、手間を省き精度の高い営業リストを作成したいなら、有料ツールがおすすめです。