メール営業になぜリストが必要なのか?上手に活用して効率的に営業を行おう!

メール営業で成果を上げるには、営業リストの活用が効果的です。ターゲットの興味を引きつける工夫をして、効率良くマーケティングをすすめましょう。 今回はメール営業のコツやリストを活用するメリット、リスト活用の注意点を解説します。おすすめの自動作成ツールもご紹介しているので、ぜひ参考にしてください。


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メール営業を上手に行うコツ

メール営業とは、電子メールを使って自社の魅力や商品のアピールをする営業手法です。従来のように相手のもとに出掛けていく必要がありません。手軽にできるオンラインマーケティングとしてリード獲得のために活用している企業が増えています。

メール営業で成果を上げるには、次の点に注意が必要です。

開封率を上げられるようなタイトルをつける

毎日多くの営業メールが届く会社は、興味がもてないメールをタイトルの時点で削除してしまう傾向があります。送ったメールを削除されないためには、開封率が上がるタイトルをつけると良いでしょう。

メール営業では第一に、相手にメールを開いてもらうための工夫が必要です。

タイトルは、伝えたいポイントが一目でわかるものが理想です。長すぎると敬遠されがちなので、タイトルの文字数は相手がすぐに読める15文字前後を心掛けてください。

メリットをシンプルにわかりやすく伝える

営業メールは相手にどんなメリットがあるのかを、シンプルにわかりやすく伝えることが大切です。

読みづらい、意図がわかりにくい営業メールは避けましょう。ほとんどの人は、メールを細部まで読み込むことはありません。箇条書きや太字・赤字などの装飾を用いるなど、多忙でも手早く読める工夫を取り入れてください。

とにかく効率的に行う

営業メールは、とにかく効率的に送る必要があります。一斉送信と個別送信は、上手く使いわけると良いでしょう。

まず、送信先(顧客)を購買の期待値に応じて分類しておきましょう。見込み顧客のなかでも、商談や受注につながりやすいホットリードと、まだ自社の商材やサービスに対する関心が低いコールドリードに分けます。

次に、営業アポメールや新規営業メール等、ターゲット別のテンプレートを作ってください。より営業担当者の負担を減らすためには、自動送信ツールを活用することもおすすめです。

マーケティングオートメーション(MA)を活用すれば、営業リストに登録した見込み顧客情報から案件化する可能性が高いターゲットを抽出することも可能です。営業成果の向上にもつながるでしょう。

営業リストを活用するとどのような利点があるのか

メール営業は、自社のお得な情報をメールで会社や個人に送り、その反響を分析してフィードバックを得るマーケティング手法です。

営業リストを活用すれば、以下のような効果が期待できます。

・より効果の高い営業判断ができる
・効果分析がしやすい

リストを作成しておけば、これまで積極的にアプローチできていなかった顧客へ優先的に営業をかけるなど、効果の高い営業判断ができるようになります。

また、返信が来やすいリストを特定したり、返信率の高いメールと低いメールを比較したりして、より正確な分析がしやすくなります。それをもとにPDCAサイクルを回すことで、顧客リストの分類の精度を高めたり、メール内容や送信方法を最適化したりすることが可能です。

営業リストを利用する際の注意点

営業リストを利用すれば、効率的なメール営業が可能です。しかし、自社で営業リストを扱うには、いくつかの注意点があります。

導入を検討しているなら、以下に説明する2つの項目を覚えておきましょう。

特定電子メール法に気を配らなければならない

営業メールを送るときは、特定電子メール法に抵触しないように配慮が必要です。特定電子メール法とは、ひとことでまとめると、広告や宣伝を目的としてメールを送ることを禁止する法律です。

この法律は、無差別かつ大量に送信される迷惑メールやチェーンメールを規制することを本来の目的としていますが、通常の営業メールも法律の規制の対象になります。自社や商品アピールのためであっても、違反すれば罪に問われるため気をつけてください。

営業メールでは、事前に相手からメールの受信を承諾するオプトインを取得しているか、一般公開されているメールアドレスから送る必要があります。新規顧客を開拓する場合は、事前に相手側からオプトインの取得をするのが事実上不可能なので、リストを活用する際に注意してください。

購入したリストの情報が古い

営業リストは自社で作成するとなると、まず商談の獲得や企業のピックアップから始め、購買意欲ごとにセグメント分けする作業が必要です。外部から購入すれば、その手間を省ける点でメリットがあるといえます。

しかし、メールリストを外部から購入する場合は、データの収集時期や更新のタイミングを見て、情報が古くないか確認をしてください。使われていないアドレスに営業メールを送っても、ターゲットには届きません。

使われていないアドレスにメールを大量送信していると、自社のIPアドレスのレピュテーションスコアが下がるリスクがあります。レピュテーションスコアが低下すると、迷惑メールとして処理される確率が高くなってしまいます。

リストを選ぶ際は注意しておきましょう。

リストの作成は自動作成ツールがおすすめ

メールリストを外部から購入すれば手間を削減できるものの、費用をかけて購入したリストが最新のものとは限りません。逆に、自社でメールリストを作成すれば費用がかからないかわりに作業負担が大きく、それぞれに一長一短があります。

営業に役立つメールリストを作りたいなら、自動作成ツールがおすすめです。

メールリストの自動作成ツールとは、営業リストのデータを自動で収集し、リスト化するビジネスツールです。ツールを使えば、自社のターゲットに合うリストを簡単に作ることができます。

自動作成ツールなら、実用性の高いメールリストを手際良く作成できます。ターゲット層の変更や追加にも臨機応変に対応し、必要なタイミングで適切な営業リストを収集することも可能です。

営業リストの自動作成ツールなら「リストクラスター」が役に立ちます。

Webからリアルタイムでリスト情報を抽出し、蓄積されるため、手間をかけずに最新の企業情報が手に入ります。また、キャンペーン情報を一斉送信することも可能です。

メール営業に役立つリストを作るための自動作成ツールをお探しなら、リストクラスターの導入を検討してはいかがでしょうか。

まとめ

効率良くメール営業をすすめるためにも、メール営業においてリスト作成は欠かせません。しかし、メールリストは作成に手間がかかりますので、自動作成ツールの活用をご検討ください。