営業で役立つターゲットリストの作り方!おすすめのデータ収集方法

営業の成約率を向上させるためには、ターゲットリストの作成が重要です。営業活動にうまく活用できるターゲットリストは、どのように作成すべきなのでしょうか。 今回は、ターゲットリストの作り方と管理のポイントについて解説します。


この記事は約6分で読み終わります。

ターゲットリストとは

ターゲットリストとは、今後営業を展開したい取引企業などの情報をまとめた営業リストのことです。

ターゲットリストに含めるべき情報には以下のようなものがあります。

・企業名または氏名
・住所
・電話番号
・メールアドレス
・アプローチ履歴 など

これらの情報をリストに集約し、継続的に管理することが、営業活動の効率化につながります。

成約につながるターゲットリストを作るポイント

闇雲に顧客情報を集めてリストを作成するだけでは、成約につながるターゲットリストを作ることはできません。

ターゲットリストは、その後の営業活動を効率良く行えるような内容のものにすることが大切です。質の高いリストを作成するために、以下のポイントを押さえましょう。

ターゲットを絞り込む

データが膨大になると管理が難しくなり、営業活動の効率が下がります。まずはターゲットを絞り込みましょう。

ターゲットのペルソナを細かく設定し、それに沿った顧客のみをリストアップしていきます。顧客分析も必要なため、時間のかかる作業ですが、その後の営業活動を行いやすくするためにも重要な工程といえます。

情報の重複を避ける

情報が重複していると、同じ相手に複数回営業してしまうおそれがあります。何度もメールを送ったり、電話をしたりしてしまうと、相手に不信感を与えたり、迷惑をかけたりしてしまうでしょう。

そのような事態が繰り返されると、企業としての信頼を失い、クレームにつながることもあります。

ターゲットリストに登録されている電話番号やメールアドレスは、重複がないかを逐一確認することが大切です。

常に最新の情報にアップデートする

営業先の情報は時間とともに変化するものです。住所や電話番号などの連絡先が変わったり、役職名や企業名が変わったりすることもあります。

ターゲットリストの情報が古いままだと、実際に営業するときに顧客と連絡が取れず、調べ直す必要が生じます。その度に時間や手間をかけるのは非効率でしょう。

情報の鮮度を保つため、常に最新のものにアップデートしておくことが重要です。

必要な情報を網羅する

どの担当者でも、ターゲットリストを確認すればすぐに営業活動ができるように作成することが理想的です。

企業名または氏名、住所、電話番号、メールアドレスなどの基本情報は必須なので、漏れがないようにしておきましょう。

ターゲットリストの収集方法

ターゲットリストに掲載する情報を集めるには、以下のような方法があります。

・Web検索
・求人サイトやハローワーク
・ターゲットリストの購入
・営業リスト作成ツールの活用 など

Web上には、無料で企業情報を掲載しているサイトがあります。企業のWebページから連絡先や基本情報を収集することもできるでしょう。ただし、企業分析や収集に時間がかかってしまう可能性が高いため、多くのリストを作成したい場合には向きません。

また、ハローワークや求人サイトも、リスト作成に活用することができます。基本情報だけでなく会社規模や仕事内容についても掲載されていることが多いため、ターゲットの見極めにも役立つでしょう。

ターゲットリストは購入することもできます。費用は、1件当たりで算出する場合もあれば、月額制もあるなど、さまざまです。ただし、提供会社によってデータの信頼性や網羅性は異なるため、購入前には以下の点に注意しておきましょう。

・情報は最新の状態か
・必要な基本情報が掲載されているか
・収集元が明記されているか

手動での情報収集は、データの入力作業に時間がかかるうえ、人的ミスがおこる可能性があります。一方、営業リスト作成ツールを導入すれば、リスト作成にかかる手間や時間を削減することができます。ツールによって費用や機能は異なるため、自社に合ったツールかどうかを確かめておきましょう。

前述したデータの信頼性や網羅性のほか、以下のような点もチェックしておくことをおすすめします。

・条件検索が可能か
・無料トライアルはあるか
・高い費用対効果が見込めるか

ターゲットリストの管理方法

ターゲットリストを利用して営業活動を行うには、ターゲットリストの管理方法も重要です。

ターゲットリストを管理する際のポイントを紹介します。

顧客のステータスがすぐに分かるようにする

ターゲットリストは、商談中・保留中など顧客のステータスがすぐにわかるようにしておくことが重要です。

特にグループでターゲットリストを共有している場合は、情報格差や属人化が起きやすいです。ステータスを常に最新の状態にして、担当者による対応のばらつきを防ぎましょう。

常に顧客のステータスを最新のものにするためには、オンライン化されたターゲットリストで管理するのがおすすめです。ターゲットリストがオンライン化されていない場合は、グループとして常に最新の情報を共有するための工夫が必要でしょう。

管理ツールを活用する

手間や時間が必要となるターゲットリストの管理は、ツールを活用すると便利です。

管理ツールを使うと、顧客情報や営業の進捗情報を一括管理し、グループ内で共有することができます。

リアルタイムで顧客のステータスやアプローチ履歴なども把握できるので、重複営業を避けられるのもメリットです。また、アプローチ履歴に残しておくことで、担当者不在時もスムーズな案内ができるといった利点もあります。

ツールを活用する際は、使いやすさや機能、費用対効果などを比較して選びましょう。

機能性や操作性が高く、あらゆる業種で活用できるツールとしておすすめなのは、リストクラスターです。

リストクラスターなら、検索機能やデータ蓄積機能、リストクリーニング機能など機能が充実しているので、リストの管理やメンテナンスが簡単にできます。

反響率の高いリストを自動で作成してくれる機能もあります。Web上の情報から職種やキーワードなどさまざまな条件で絞り込んだ、精度の高いオリジナルのリストを簡単に作成できるので、営業効率を大幅にアップすることができます。

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まとめ

営業活動成功に直結しているといっても過言ではないターゲットリスト。作り方に明確な決まりはありませんが、本記事で紹介したポイントを押さえたリスト作りをすると、新規の顧客開拓に向けたアプローチを効率良く行うことができます。

リストを作成し、管理することには手間と時間が必要とされますが、管理ツールを導入すると、大幅な時間短縮と作業の効率アップが実現可能です。成約につながるターゲットリスト作りのために、ツール導入を検討してみてはいかがでしょうか。