営業アウトソーシングとは?メリットとデメリット

現在、人材不足やコスト削減のため、特定の分野に特化した企業へ自社業務の一部を外注する時代に移り変わっています。中でも、営業アウトソーシングは営業業務の効率化において非常に有効です。 営業アウトソーシングは、どのような点が便利なのでしょうか。今回は、営業アウトソーシングを依頼するときのポイントや費用などについて解説します。


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【3種類】営業アウトソーシングとは?

営業アウトソーシングとは、自社の営業活動を外部委託できるサービスのことを指します。主に顧客発掘、顧客育成、商談や契約、アフターフォローなどを委託することが可能です。

ここでは、営業アウトソーシングの形態を3つ紹介します。

営業代行

営業代行は、営業活動を代行するサービスのことです。アウトソーシング先企業が単独で営業活動を行うため、短期的な結果を求める場合に向いています。

委託できる業務例としては、テレアポやオフラインでの集客活動などが挙げられます。

SPO(セールス・プロセス・アウトソーシング)

SPOは、自社の営業チームとアウトソーシング先企業で協業しながら営業を進めていくアウトソーシング形態です。営業プロセスの一部を委託することができます。

営業戦略の提案や改善まで全体のPDCAを回しながら行うため、営業活動の根本的な改善など長期的な結果を求める場合に向いています。

営業そのものに加え、マーケティング的な支援も受けられる場合が多く、今後の営業活動の方針を変えたいときなどに使うのがおすすめです。

営業派遣

営業派遣は、派遣会社がクライアント先に営業人材を派遣するサービスです。営業力が高い即戦力人材を確保したい場合に向いています。派遣された人は、営業支援を求めている企業の指示に従って行動することが、営業アウトソーシングと異なる点です。

営業アウトソーシングサービスの費用相場

営業アウトソーシングサービスにはどのくらいの費用が掛かるのでしょうか。ここでは、営業アウトソーシングサービスの料金体系と費用を解説します。

固定報酬型の費用相場

固定報酬型は、報酬額を先に決めて、月額料金として支払う料金形態です。この形態なら、予算オーバーする心配がなく、毎月決まった予算で利用できます。ただ、成果がなくても満額支払わなければならないという点はデメリットです。

固定報酬型の料金相場は月50万円〜70万円ですが、依頼内容や扱う商材によって料金は変動します。依頼の前には見積もりをとるようにしましょう。

成果報酬型の費用相場

成果報酬型は、顧客獲得や受注などの成果によって報酬を支払う料金形態です。これは、成果が出ればそれなりにお金がかかりますが、成果が出なかったときに余分な費用を支払う必要がありません。

成果報酬型の料金相場は、1アポイントメント獲得で1.5〜2万円、または売上金額の30〜50%程度です。こちらも依頼内容によって料金が変動するので確認が必要となります。

複合報酬型

複合報酬型は、月額報酬型と成功報酬型を組み合わせた料金形態です。固定で月額費用を支払い、成果が出た場合に追加で費用が発生する仕組みです。固定費は実費費用など少額である場合が多く、成果報酬型に分類されることもあります。

費用相場は依頼内容や商材によって異なるので、依頼の前にはしっかり確認することが必要です。

営業アウトソーシング依頼時のポイント

営業アウトソーシングを依頼する際はどんなことに注意すれば良いのでしょうか。依頼の際に意識したいことや注意点などを解説します。

自社の課題を整理する

自社の課題を明確化したうえで、課題に適した業者を選ぶことが重要です。

アウトソーシング先企業によって、委託できる業務や受けられるサポートはそれぞれです。課題を把握していないままでは、成果を得られる依頼先を選ぶことができません。

依頼業務に対応しているか

自社の課題が整理できれば、営業アウトソーシングを導入する目的が分かります。

例えば、残業や人手不足が課題であれば、生産性の向上や残業削減が目的となります。この場合、営業活動の根本的な改善ができるSPOを検討すると良いかもしれません。依頼したい業務に対応できるかどうかを確認しておきましょう。

また、サービスごとのサポート体制や実績について把握しておくことをおすすめします。自社の営業業務に合っているか、導入目的を満たせそうかと、さまざまな観点から依頼先を選ぶことが重要です。

赤字のリスクがないか確認する

営業アウトソーシングをして赤字になってしまっては元も子もありません。商品単価や契約内容を確認するほか、導入によってどれくらいの成果が得られそうか予測を立てておきましょう。

営業アウトソーシングのメリットを活かすためにも、費用対効果が高い業者を選ぶことが大切です。

コミュニケーションがスムーズにできそうか

営業アウトソーシングの成果を得るには、アウトソーシング先企業に自社の営業プロセスや営業課題を理解してもらうことが必要です。

事前のヒアリングや打ち合わせ、普段のレスポンスの速さなど、コミュニケーションが円滑にとれる業者かどうか注意しながら選びましょう。

依頼前に自社の営業活動を効率化する方法

アウトソーシングは便利ですが、自社の人材育成ができなかったり、営業活動の進捗確認が難しかったりなどのデメリットも存在します。ノウハウが蓄積できないことは、長期的な課題になり得るため注意が必要です。

営業アウトソーシングの業者に依頼する前に、自社の営業活動において自力で改善できる部分がないか確認してみましょう。それらを改善したのちに根本的な営業課題を特定し、アウトソーシングの導入を検討するのがおすすめです。

営業活動の振り返りをする

課題を把握するために、営業活動の振り返りをしましょう。日報をつけて記録し、1日の活動に無駄な部分はないか、より効率的な方法はないかチェックするのがおすすめです。

営業に携わる社員全員が、業務の無駄を改善できる方法を模索する習慣をつければ、社員の意識改革にもつながり、おのずと営業活動の効率化が進むでしょう。

移動ルートを短縮する

営業先への移動にかかる時間は無駄が多くなりやすいものです。効率的に回れる訪問ルートを作成し、少しでも時間のロスをなくしましょう。

移動ルートの短縮には「リストクラスターMaps」をご活用ください。効率良く営業先を回るための自社のオリジナルマップを作成することができます。

「Google Maps API for Business」を使用しているため、直感的な操作が可能です。顧客情報の登録はもちろん、前回いつ訪問し、どんな話をしたのかといったことも正確に記録できます。特定のデータだけをマッピングしたり、800万件にものぼる独自のデータベースから企業リストを抽出したりすることも可能です。

詳しく知りたい方や、営業活動を効率化したい方は、ぜひ一度お問い合わせください。

まとめ

今回は、営業アウトソーシングの費用相場やメリットとデメリット、依頼時のポイントなどについて解説しました。営業アウトソーシングは便利ですが、自社の人材が育たなくなるなどのデメリットもあるため、まずは自社で解決する努力をすることが大切です。

そのためにも、リストクラスターの活用をおすすめします。リストクラスターなら、よりよい営業活動を行うためのサポートとしてあらゆる業務の効率化が可能です。ぜひ一度ご相談ください。