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【3種類】営業アウトソーシングとは？
営業アウトソーシングとは、自社の営業活動を外部委託できるサービスのことを指します。主に顧客発掘、顧客育成、商談や契約、アフターフォローなどを委託することが可能です。
ここでは、営業アウトソーシングの形態を3つ紹介します。
営業代行
営業代行は、営業活動を代行するサービスのことです。アウトソーシング先企業が単独で営業活動を行うため、短期的な結果を求める場合に向いています。
事業拡大にともない営業担当者が不足しているときや、遠方にも取引先を増やしたいときに利用するのがおすすめです。営業ノウハウが確立していないスタートアップ企業も、営業代行を活用すると初期から安定した顧客獲得が期待できます。
委託できる業務例としては、テレアポやオフラインでの集客活動などが挙げられます。単に集客する、商品・サービスを売るだけではなく、商談交渉やアフターフォローも含めた営業に関する業務全般を依頼可能です。
SPO（セールス・プロセス・アウトソーシング）
SPOは、自社の営業チームとアウトソーシング先企業で協業しながら営業を進めていくアウトソーシング形態です。営業プロセスの一部を委託することができます。
営業戦略の提案や改善まで全体のPDCAを回しながら行うため、営業活動の根本的な改善など長期的な結果を求める場合に向いています。
営業そのものに加え、マーケティング的な支援も受けられる場合が多く、今後の営業活動の方針を変えたいときなどに使うのがおすすめです。
営業派遣
営業派遣は人材派遣会社から人材を紹介してもらう方法です。外部の企業に営業代行を依頼するのではなく、自社に人材を派遣してもらう点が営業代行と異なるところです。
営業派遣で紹介される人材の多くは営業職としての経験をもっています。社員と同様に自社で行う業務を任せられるのが特徴です。
派遣会社によっては営業経験のない人材が紹介されたり、想定していたレベルに達していなかったりする場合もあるため事前の確認が必要です。
営業アウトソーシングを利用するメリット
営業アウトソーシングの利用は外注費が生じますが、目的や状況によっては十分なメリットがあります。期待できる主なメリットとして、次のふたつが挙げられます。
採用・育成コストを削減できる
新たに人材を雇い入れる場合と異なり、採用や育成にかかるコストを抑えられるのがメリットです。
たとえば人材を新たに雇用する場合、求人広告費にかかる費用はもちろん、入社後の育成にも社内リソースを割かなくてはなりません。毎月まとまった給料や福利厚生費、定期的なボーナスなど継続的に生じるコストは多くあります。
営業アウトソーシングであれば、必要なときに必要な人的リソースを確保できます。
営業力を強化できる
アウトソーシング先との協業による営業力強化もメリットです。自社では思いつかなかったアプローチ方法を参考するなどして営業戦略の見直しができます。
新規事業の立ち上げにおいても、経験を有する人材を確保すれば集客に有効な手段となります。
遠方で顧客を増やしたいときは、従来では支社の立ち上げに莫大なコストがかかっていました。しかしアウトソーシングを利用すれば、拠点がない土地でも安定したクオリティで営業をかけられます。
営業アウトソーシングを利用するデメリット
営業アウトソーシングの利用にはメリットがある一方でデメリットもあります。費用対効果を高めるためには、デメリットも理解したうえで適切にサービスを活用することが重要です。
営業アウトソーシングのデメリットとして、主に次のふたつが挙げられます。
セキュリティリスクがある
営業アウトソーシングの利用で避けられないリスクとして、セキュリティの問題があります。顧客情報はもちろん、商品やサービスに関する機密情報も共有せざるを得ないため、情報漏えいのリスクが高まるでしょう。
情報漏えいは自社の売上だけではなく信用も損なう重大な問題です。営業アウトソーシングを利用するかは、セキュリティリスクも考慮したうえで慎重に検討する必要があります。
自社に営業ノウハウが蓄積されにくい
営業活動をアウトソーシングすると、営業ノウハウが蓄積されにくく、内製化を目指す場合の難易度が上昇します。
ただし、すべての営業アウトソーシングに当てはまるとは限りません。営業ノウハウを共有してくれる営業代行会社に依頼するとリスクを軽減できます。
営業アウトソーシングサービスの費用相場
営業アウトソーシングサービスにはどのくらいの費用が掛かるのでしょうか。ここでは、営業アウトソーシングサービスの料金体系と費用を解説します。
固定報酬型の費用相場
固定報酬型は、報酬額を先に決めて、月額料金として支払う料金形態です。この形態なら、予算オーバーする心配がなく、毎月決まった予算で利用できます。ただ、成果がなくても満額支払わなければならないという点はデメリットです。
固定報酬型の料金相場は月50万円〜70万円ですが、依頼内容や扱う商材によって料金は変動します。依頼の前には見積もりをとるようにしましょう。
成果報酬型の費用相場
成果報酬型は、顧客獲得や受注などの成果によって報酬を支払う料金形態です。これは、成果が出ればそれなりにお金がかかりますが、成果が出なかったときに余分な費用を支払う必要がありません。
成果報酬型の料金相場は、1アポイントメント獲得で1.5〜2万円、または売上金額の30〜50%程度です。こちらも依頼内容によって料金が変動するので確認が必要となります。
成果報酬型の営業代行の詳細については、下記のページで解説しています。
「成果報酬型の営業代行を徹底解説！ 費用相場やおすすめの選定方法」
複合報酬型
複合報酬型は、月額報酬型と成功報酬型を組み合わせた料金形態です。固定で月額費用を支払い、成果が出た場合に追加で費用が発生する仕組みです。固定費は実費費用など少額である場合が多く、成果報酬型に分類されることもあります。
費用相場は依頼内容や商材によって異なるので、依頼の前にはしっかり確認することが必要です。
営業アウトソーシング依頼時のポイント
営業アウトソーシングを依頼する際はどんなことに注意すれば良いのでしょうか。依頼の際に意識したいことや注意点などを解説します。
自社の課題を整理する
自社の課題を明確化したうえで、課題に適した業者を選ぶことが重要です。
アウトソーシング先企業によって、委託できる業務や受けられるサポートはそれぞれです。課題を把握していないままでは、成果を得られる依頼先を選ぶことができません。
依頼業務に対応しているか
自社の課題が整理できれば、営業アウトソーシングを導入する目的が分かります。
例えば、残業や人手不足が課題であれば、生産性の向上や残業削減が目的となります。この場合、営業活動の根本的な改善ができるSPOを検討すると良いかもしれません。依頼したい業務に対応できるかどうかを確認しておきましょう。
また、サービスごとのサポート体制や実績について把握しておくことをおすすめします。自社の営業業務に合っているか、導入目的を満たせそうかと、さまざまな観点から依頼先を選ぶことが重要です。
赤字のリスクがないか確認する
営業アウトソーシングをして赤字になってしまっては元も子もありません。商品単価や契約内容を確認するほか、導入によってどれくらいの成果が得られそうか予測を立てておきましょう。
営業アウトソーシングのメリットを活かすためにも、費用対効果が高い業者を選ぶことが大切です。
コミュニケーションがスムーズにできそうか
営業アウトソーシングの成果を得るには、アウトソーシング先企業に自社の営業プロセスや営業課題を理解してもらうことが必要です。
事前のヒアリングや打ち合わせ、普段のレスポンスの速さなど、コミュニケーションが円滑にとれる業者かどうか注意しながら選びましょう。
依頼前に自社の営業活動を効率化する方法
アウトソーシングは便利ですが、自社の人材育成ができなかったり、営業活動の進捗確認が難しかったりなどのデメリットも存在します。ノウハウが蓄積できないことは、長期的な課題になり得るため注意が必要です。
営業アウトソーシングの業者に依頼する前に、自社の営業活動において自力で改善できる部分がないか確認してみましょう。それらを改善したのちに根本的な営業課題を特定し、アウトソーシングの導入を検討するのがおすすめです。
営業活動の振り返りをする
課題を把握するために、営業活動の振り返りをしましょう。日報をつけて記録し、1日の活動に無駄な部分はないか、より効率的な方法はないかチェックするのがおすすめです。
営業に携わる社員全員が、業務の無駄を改善できる方法を模索する習慣をつければ、社員の意識改革にもつながり、おのずと営業活動の効率化が進むでしょう。
移動ルートを短縮する
営業先への移動にかかる時間は無駄が多くなりやすいものです。効率的に回れる訪問ルートを作成し、少しでも時間のロスをなくしましょう。
移動ルートの短縮には「リストクラスターMaps」をご活用ください。効率良く営業先を回るための自社のオリジナルマップを作成することができます。
「Google Maps API for Business」を使用しているため、直感的な操作が可能です。顧客情報の登録はもちろん、前回いつ訪問し、どんな話をしたのかといったことも正確に記録できます。特定のデータだけをマッピングしたり、800万件にものぼる独自のデータベースから企業リストを抽出したりすることも可能です。
詳しく知りたい方や、営業活動を効率化したい方は、ぜひ一度お問い合わせください。
まとめ
今回は、営業アウトソーシングの費用相場やメリットとデメリット、依頼時のポイントなどについて解説しました。営業アウトソーシングは便利ですが、自社の人材が育たなくなるなどのデメリットもあるため、まずは自社で解決する努力をすることが大切です。
そのためにも、リストクラスターの活用をおすすめします。リストクラスターなら、より良い営業活動を行うためのサポートとしてあらゆる業務の効率化が可能です。ぜひ一度ご相談ください。