提案営業の特徴
提案営業について、特徴や御用聞き営業との違いにも触れて解説します。
提案営業とは
提案営業では、まずヒアリングを行って潜在的な要望や課題を引き出します。それを顧客に認識してもらい、顕在的な課題も含めて解決につながる商品を提案する営業方法です。
顧客の課題によっては、自社だけに頼らず他社の商品を勧める場合もあります。
そのため提案営業には、根本的な課題や原因となる問題を的確に判断するスキルが必要です。解決のためにサービスや商品がどのように役立つか、分かりやすく伝えることが重要です。
営業の中でも難しいといわれる無形商材の営業に用いられることも多く、ニーズに沿った魅力的な提案が試されています。
無形商材の営業については以下の記事で詳しく解説しています。
御用聞き営業との違いとは
御用聞き営業とは、相手の要望にそのまま応える営業スタイルです。
顧客自身が意識している顕在的な課題だけに対応するため、根本的な問題を追求したり、ほかの視点で提案をしたりするわけではありません。
提案営業では、顧客がまだ気づいていない潜在的な課題にも着目して、根本的な解決につながる提案を行います。
要望どおりに商品を紹介する御用聞き営業とは異なり、提案営業はあらゆる視点を持って、自社や他社の商品をどのように利用すれば解決できるか提案しなければなりません。
提案営業を取り入れるメリット
より高いスキルが求められる提案営業ですが、取り入れるとどのようなメリットがあるのか解説します。
多様な商品ニーズに応えられる
顧客課題に合った商品の提案で、多様なニーズに応えることが可能です。
現代は、次々に新しい商品やサービスが開発されており、顧客自身が最適な選択をすることが難しくなっています。
提案営業により課題に応じた適切な提案ができるため、納得度の高い成約につなげられるのです。
成約率向上が目指せる
ヒアリングのもと、正確なニーズを引き出せると、顧客にマッチした最適な商品の提案ができ、成約につながる可能性が高いです。また、顧客のニーズを把握すれば、信頼関係の構築にも繋がるでしょう。
顧客に納得して成約してもらうためにも、ヒアリングの技術や幅広い商品知識、プレゼン力などあらゆるスキルが重要になります。
クロスセルを取り入れやすい
顧客の課題を的確に把握すれば、より役立つ関連商品を提案しやすいです。
課題解決に重要な商品であればクロスセルを取り入れやすく、単価アップにもつながるでしょう。
顧客満足度が高くリピート率が上がる
顧客の立場になって提案し、十分な成果が出ると顧客満足度が高まります。
課題解決に成功して信頼を獲得できると、別の課題が出たときにも「また任せよう」と思ってもらいやすいでしょう。
最適な提案を続けることで、顧客満足度を高めてリピーターを増やすことができます。
提案営業で成果を出すための6つのステップ
提案営業では成果を出さなければ顧客満足度やリピート率を高められません。
安定して成果が出せるように、6つのステップに分けて重要なポイントを解説します。
【ステップ①】顧客情報や状況の把握
まずは、顧客の企業情報や業界の状況などを把握しなければなりません。
営業先の企業情報を知っておくことは、ニーズや潜在的な課題の分析に役立つだけではなく、信頼関係を構築するためにも重要です。
業界全体を知れば、共通して発生しやすい課題なのか、顧客特有の問題なのか、さまざまな視点で分析が行えます。どのような課題がありそうか事前に仮説を立てておくのも良いでしょう。
【ステップ②】顧客との信頼関係を構築
信頼関係を築くことで、顧客が相談や悩みを打ち明けやすくなります。根本的な課題の把握につながるでしょう。
さらに質問や要望に的確に対応できる体制を整えれば、信頼できる相手として認めてもらえます。
【ステップ③】課題のヒアリング
次に、実際の課題について掘り下げていきます。
事前に立てておいた仮説などを元に、潜在的な問題や課題となる原因を探りましょう。
課題は立場によって変化するため、特に決裁者の目線を意識して考えることが重要となります。
ヒアリングした内容は整理して、解決すべき問題点を洗い出した後に次のステップに移行しましょう。
【ステップ④】顧客と課題認識のすり合わせ
ヒアリングで整理した情報を元に、顧客と課題の認識をすり合わせます。
認識のずれがあると提案がうまくいかず、顧客の納得を得られません。
課題に対して複数の仮説を立てながら、お互いの認識をすり合わせ、根本的な解決策を見つけ出す必要があります。
的外れな提案をすると、これまで構築してきた信頼も失いかねないため、非常に重要なプロセスです。
【ステップ⑤】課題に対する解決策の提案
課題の解決につながる商品やサービスを提案します。利益を優先せず、あくまで顧客の問題解決を優先することが重要です。
提案書を作成する際は、専門知識がなくても理解できる内容を目指すと、分かりやすい資料が作成できます。
【ステップ⑥】クロージング・アフターフォロー
顧客の納得を得られたらクロージングをします。
まだ納得していない場合や、反応がイマイチな状態でクロージングすると、信用を失うかもしれません。
提案後も定期的に連絡を取ってサポートする姿勢を崩さず、不安要素を取り除くように努めることが重要です。
アフターフォローをすることで、今回成約につながらなかったとしても、長期的な関係を築けるでしょう。
まとめ
提案営業は、顧客の要望だけではなく潜在的な課題も分析して、根本的な解決策を提案する営業スタイルです。
判断力やコミュニケーション力など高いスキルが要求されますが、成約率の向上やリピーター獲得など多くのメリットがあります。
提案営業の質を上げたい場合はメール営業ツールなどの活用もおすすめです。