成約率が期待できる新規開拓営業の手法【アウトバウンド】
アウトバウンドによる新規開拓営業の代表的な手法を紹介します。
飛び込み営業
直接営業先に訪問し、対面して自社のアピールや商品の紹介を行います。アポ無しで一定の地域の新規開拓を行う手法です。
メリット
顔を合わせてコミュニケーションが取れるため信頼関係を築きやすく、担当者の顔を覚えてもらえるメリットがあります。
信用を得ることができると、顧客としても営業を断りにくくなり成約につながりやすいです。
デメリット
直接訪問には時間と労力がかかるうえに、話を聞いてもらえないことも多くあります。
近年はセキュリティ面の厳重化や新型コロナウイルスの影響で、以前よりも成果を出しにくくなっているでしょう。
ポイント
成果を高めるためには、見込みのある顧客リストを作成し、効率的に営業先を回ることが重要です。
飛び込み営業を効率化するなら、「リストクラスターMaps」をご活用ください。
直感操作で簡単にオリジナルの顧客リストを作成できます。
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電話営業
テレフォンアポインターとも呼ばれ、営業先に電話をして商品の紹介や資料請求、訪問のアポイントを行うなど、次の段階につなげる手法として用いられやすい手法です。
取り扱う商材によっては、その場で契約につながることもあります。
メリット
直接コミュニケーションが取れるため詳しい情報を伝えられ、訪問するよりもスピーディに営業が行えます。
外部委託も可能で効率的な営業活動ができるでしょう。
デメリット
BtoBでは担当者につながらないことも多く、BtoCの場合も営業の電話と分かるとすぐに切られてしまう可能性もあります。
営業件数は増やせますが、従業員の負担が大きい割には成約率が低いです。
ポイント
成約率を高めるためには高いトーク技術が必要です。
相手を話に引き込むためには、あらかじめ顧客リストを作成し、最適な会話や営業への導入方法を考えておくとも重要になります。
質の高い営業リスト作成は、専用ツールの活用がおすすめです。
「リストクラスター」であれば無料トライアルも利用できますので、ぜひ一度お試しください。
メール・DM
自社の商材やイベントの案内などをメールやDMで送る手法です。
個別に対応したり、一斉送信したりすることができます。
メリット
少ない人員で多くの営業先に情報発信ができるため、人的コストを抑えられます。
企業担当者や消費者に情報が届きやすい特徴があり、メルマガのように定期的な配信も可能です。
デメリット
情報は届きやすいですが、必ずしも内容を読んでもらえるとは限りません。
最近では、セキュリティの面からアドレスの入手が難しくなりつつあります。また、SNSの普及により、個人の消費者はメールを利用していない場合もあるでしょう。
ポイント
興味を引くようなタイトルにするなど、メールの開封率を上げるための工夫が必要です。
見込み客を絞って、それぞれに適した内容のメールやDMを送付するとリアクションが得られやすくなります。
フォーム営業
企業サイトの問い合わせフォームよりアプローチする営業手法です。総合窓口となっているフォームに問い合わせを行い、問い合わせを受けた企業は内部で担当に振り分け、必要に応じて返答が行われます。
フォーム営業は他の営業と比べ、コストを抑えながら見込み顧客である企業にアプローチできます。フォームから送信したセールス内容は、コピーして使い回しもできるため、経験の浅い営業担当者でも容易に取り組めます。
また、フォームからの問い合わせとなるため、企業にメールを読んでもらえる可能性が高い点もメリットといえるでしょう。
一方で、期待する担当者に内容を読んでもらえず、訪問までたどりつかないことも多いです。また、お問い合わせフォームは顧客の利用などを想定していることが多いため、フォーム営業でかえって自社に対する印象を損ねるおそれもあります。
フォーム営業で訪問までこぎつけるには、営業リストの精査が重要です。リストを精査することで見込み顧客の獲得につなげやすくなります。
問い合わせフォーム営業の詳細や効果的なプロセスについては、以下の記事を参照ください。
成約率が期待できる新規開拓営業の手法【インバウンド】
インバウンドによる新規開拓営業の手法を3つ紹介します。
ここで紹介する3つの手法とは別に、紹介営業という手法もあります。紹介営業については、以下の記事で詳細をご覧ください。
自社サイト・SNS
自社サイトやSNSを運用することでさまざまな情報を発信する手法です。一例として、YouTubeを活用した動画配信があります。ここではYouTubeを活用する場合のメリット・デメリットを見ていきましょう。
メリット
文字だけのコンテンツよりも分かりやすく詳しい内容の情報を伝えられます。
YouTubeは幅広い年齢層が利用するサービスのため、多くの人に認知してもらえるのが強みです。
デメリット
動画を最後まで見てもらえない可能性があり、伝えたい内容が十分に理解されない場合もあります。
ポイント
自社サイトやSNSと同じように、顧客に対して有益な情報を定期的に発信することが大切です。
インフルエンサーなどに依頼すると注目度を高めることができます。
広告
広告媒体によりアプローチする手法で、Web広告とオフライン広告があります。インターネットやスマホの普及などでWeb広告の有効性が高まってきているのが現状です。
メリット
さまざまなタイプの広告があり、使い分けることで狙った層に合わせてアプローチできます。企業としての認知度を高めたい場合にも効果的です。オフライン広告はターゲティングが難しいため、認知拡大したい場合に有効です。
デメリット
特にWebではさまざまな情報が飛び交っていることから、広告が埋もれてしまい目につきにくくなる可能性があります。
ポイント
顧客の目につくような広告にするには、知識や運用のためのスキルが必要です。
勉強会・セミナー
自社のノウハウを活かした勉強会やセミナーを開催する手法です。
メリット
参加者は自社に興味がある可能性が高く、多くの見込み客の情報が得られます。
近年ではオンラインによるセミナーも増えており、どこからでも配信でき、参加者も閲覧しやすいのが魅力です。
デメリット
講義資料の準備、オフラインであれば会場の手配、スケジュール調整など多くの時間と労力、そしてコストが必要です。
また、認知度の低い会社であれば、参加者を多く集めることは簡単ではありません。
ポイント
集客方法やセミナータイトルを工夫し、多くの人の関心を集めることが重要です。
また、参加を促すためにも、ターゲットを明確化して、どの知識レベルに対しての内容かをはっきりと提示しておくと良いでしょう。
新規営業を成功に導くポイント
新規営業で押さえておきたい4つのポイントを紹介します。
既存顧客を分析する
既存顧客の情報は、新規顧客を獲得していく上でも重要な情報です。既存顧客の情報を管理して分析することによって、なぜ顧客にできたのかなどの情報が見えてきます。
さらに、既存顧客の傾向から新規開拓の対象の見極めにも活用できます。見極められれば、見込みのない顧客を外して新規営業を効率良く回すことができ、成約率アップも期待できます。
顧客目線に立ってアプローチする
新規営業では、相手側が身構えてしまいがちです。セールスだと思われると「何か売りつけられるのではないか」と避けられることもあるうえ、話を聞いてもらえないことも珍しくありません。そのため、いかに相手に興味を持ってもらえるかが重要なポイントです。
ここで意識したいのが顧客目線に立つことです。相手が関心を持っていそうな情報を引き出して営業をかけていくことによって、話を聞いてもらえる確率は高まります。相手の目線に立って、どのようなニーズがあるか個別に把握して提案していくことが重要です。
定期的なフォローで信頼関係を築く
新規営業では、1回の営業で成約に至るというケースはほとんどありません。そのため、成約にまでこぎつけるには、定期的にフォローして信頼関係を構築していくことが重要です。
顧客がどのような情報を求めているかヒアリングを行いながら、ときには有益な情報を提供するなどして信頼を築いていきましょう。
リストを作成する
新規開拓のために、手当たり次第に営業をかけてもなかなか成約にはつながりません。新規営業を効率化させるには、成果が期待できるリストを作成することが重要です。
効率の良いリストを作成する方法としては、インターネットなどから情報を収集し、見込みがあるかどうかで振り分けて作成する方法があります。
また、専用のツールを用いて作成する方法もあります。営業リストの作成やツールについて詳しく知りたい方は、こちらの記事を参照ください。
「営業リストを活用する3つのメリット！リスト作成・購入ツールを紹介」
まとめ
新規営業にはさまざまな手法があり、自社や商材に合わせた営業スタイルを確立することが重要です。
また、営業活動を効率的に行う工夫によって、時間や労力を削減して成果を高めることができます。
特にアウトバウンドを効率化するためには、見込み客の情報を整理して計画的に行動する必要があるため、あらかじめ顧客リストを作成しておくことが大切です。