【新規開拓】紹介営業とは?メリット&デメリットとやり方

営業マンにとって課題となるのが新規顧客の開拓です。飛び込み営業をしてもなかなか新規顧客の獲得には至らず、どうすれば良いのか悩んでいる方もいるのではないでしょうか。 さまざまな営業手法がありますが、最近特に注目されている手法が紹介営業です。今回は紹介営業のメリットとデメリット、やり方のコツを紹介します。


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紹介営業とは「既存顧客から新規顧客を紹介してもらう営業手法」

紹介営業とは既存顧客や知り合い、得意先から新規の見込み顧客を紹介してもらう営業手法です。近年では、リファラルセールスやリファラル営業とも呼ばれています。

営業成績の良いビジネスパーソンほど紹介営業への取り組みを重視しているといわれており、営業マンであれば知っておくべき手法です。

紹介営業のやり方やコツをおさえて取り組むことで、新規顧客開拓やリード(見込み客)の獲得が増える可能性があります。営業成果を上げたいなら、紹介営業に取り組んでみると良いでしょう。

紹介営業を実践する3つのメリット

紹介営業をするメリットとして、以下の3つが挙げられます。

・営業にかかるコストを削減できる
・受注率、成約率が高い
・価格で比較されにくい

それぞれのメリットについて詳しく紹介していきます。

営業にかかるコストを削減できる

紹介営業では、テレアポや飛び込み営業などの数と時間が必要になる営業手法を行う必要がないため、効率的に見込み顧客を獲得できます。

新規顧客開拓の営業をテレアポでする場合、1,000件実施しても契約に至るのは1件あるかどうかです。

その点、紹介営業では1件紹介してもらったところが、そのまま契約に至るということもめずらしくありません。新規顧客を獲得するための時間や労力、人件費の削減ができるのは大きなメリットです。

受注率・成約率が高い

契約に至るには顧客の信頼を獲得することが必要となります。通常の営業から信頼関係を構築していくのは簡単ではなく、時間もかかるものです。

しかし、紹介営業の場合は信頼している人物からの紹介となるので、見込み客も警戒心が弱まり、ある程度信頼した状態で話を聞いてくれます。

好意的な雰囲気の中で営業を進めていくことができ、短い期間でも信頼関係を構築できやすいため、必然的に受注率や成約率が上がりやすくなるのがメリットです。

価格で比較されにくい

紹介しもらった顧客の場合、価格よりも信頼に重きを置いていることが多く、競合他社と比較されにくいのもメリットです。

通常の営業だと、見込み客は価格やサービスなどを同業他社と比較した上で契約するかどうかを決めます。そのため、他社よりも価格やサービス面での魅力がないと、契約してもらうことはできないでしょう。

紹介営業であれば、比較検討の段階をパスした状態で商談がはじめられます。商品やサービスが顧客にとって有益であることを伝えられれば、価格面はそれほど問題になりません。

紹介営業にまつわるデメリット

メリットが多い紹介営業ですが、いくつかのデメリットも存在します。主なデメリット4つを紹介します。

売り上げ目標が立てづらい

紹介営業は、知り合いや取引先から紹介してもらうという受動的な営業スタイルになります。そのため、計画性をもってアクションを起こしていくことが難しいのがデメリットです。

不定期的に営業活動が発生することになり、「いつまでに売上○円を達成させる」といった売り上げ目標を立てづらくなります。

顧客を選べない

紹介者が見込み客を紹介してくれるので、こちらからは顧客を選べません。そのため、紹介してもらったものの顧客になる見込みが薄いなど、紹介してくれる顧客とのミスマッチが起きることもあります。

ミスマッチの主な原因は、ターゲットが曖昧であること、また紹介内容の詳細が理解されていないことです。

紹介営業では、紹介者がいわば営業マンのような役割を果たします。紹介者が見込み客に正しい情報を伝えることができないと、本来の見込み客を逃してしまう可能性もあるでしょう。

紹介者との信頼関係構築を築くのに時間がかかる

紹介者は、信頼のおけない人物に知り合いや友人を紹介することにリスクや不安を感じるものです。そのため、まずは紹介者と信頼関係を築かなければなりません。

信頼関係は一朝一夕で築けるものではないので、時間がかかることは想定しておきましょう。

信頼関係が構築できる前に紹介依頼すると、「ほかの取引先を紹介してもらうために来た」と顧客に悪印象を与える可能性があるので注意が必要です。

紹介者との関係性に影響がある

紹介者の信用を借りる紹介営業では、紹介してもらった顧客に悪印象や不利益を与えてしまうと、紹介者との関係性も悪化するデメリットもあります。

商談が成功してもしなくても、営業マンや営業責任者はそれぞれの関係性が悪くならないように配慮する必要があります。

紹介営業の流れとコツを知る

紹介営業はどのように進めていくのでしょうか。紹介営業の流れと成功するためのコツを紹介します。

ステップ1. 紹介者との信頼関係を構築する

紹介者にとって有益な情報を提供し続けて、信頼関係を構築することが紹介営業の最初のステップです。

また、社内の人脈を活用して紹介者を見つけるのもおすすめです。他部署や経営陣に声をかけてみると、見込み客を紹介してくれることもあるでしょう。

ステップ2. 見込み客の紹介を依頼する

今後の関係性を心配してためらうのではなく、はっきりと顧客を紹介してほしいと伝えることも大切です。

見込み客の紹介を依頼することは、相手を信頼していることのあらわれでもあるので、今後の関係性にとってプラスになると考えるようにしましょう。

紹介を依頼するときには、紹介してもらいたい顧客像や、紹介方法を明確に伝えることも欠かせません。

紹介方法には、見込み客の紹介を直接依頼する方法と、見込み客に自社のサービスの宣伝を依頼するなどの方法があります。紹介者や案件によって、紹介方法は調整することができるでしょう。

繰り返しになりますが、見込み客の紹介を依頼する際にも、紹介依頼のタイミングを見極める必要があります。

紹介者との間で関係性ができていないのに紹介依頼をすると、悪印象をもたれやすいです。しっかりとした信頼関係を築いてから紹介依頼をしましょう。

ステップ3. 紹介先の顧客にアプローチする

紹介者から見込み客を紹介してもらったら、会社説明をていねいに行いながら紹介先の顧客のヒアリングを行っていきます。ヒアリングのなかで顧客の欲していることや課題などを発見したら、求めている情報を的確に提供していき、自社の商品やサービスがどのように役立つか紹介しましょう。

見込み客に対して不誠実な対応をすると、見込み客との間でだけでなく紹介者との関係が悪化することがあるので、ていねいなアプローチを意識することが重要です。

ステップ4. 紹介者にお礼と進捗状況を伝える

紹介営業では、ていねいな対応が次の紹介につながる可能性を高めます。

自分が紹介した人がどうなったか紹介者は気になるものなので、仮に進捗状況や結果を尋ねられないとしても報告するようにしましょう。

紹介者に対して都度、進捗報告とお礼を伝えるのはビジネス上の礼儀といえます。商談結果の契約、失注に関係なく伝えることが大切です。

商談結果が分かったらすぐに略式のお礼メールを送り、正式なお礼状が3日以内に紹介者のもとに届くように手配しましょう。

まとめ

紹介営業は既存顧客や知り合いなどから見込み客を紹介してもらう営業手法で、受注率、成約率が高いのがメリットです。営業にかける時間やコストも削減できるので、新規顧客開拓が難しいと感じているなら、4つのステップを参考に実践してみてください。

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