販売代理店とは?営業代行との違いや選び方を解説

営業業務のアウトソーシングの方法のひとつに、販売代理店の利用があります。販売代理店は営業代行と何が違うのでしょうか。今回は、販売代理店の仕組みやメリット・デメリットを紹介します。


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販売代理店とは「営業活動から顧客フォローまでを請け負う会社」

販売代理店とは、自社の商品やサービスを代理で販売してくれる会社のことです。ここでは、販売代理店の仕組みや取次店や営業代行との違いを詳しく見ていきましょう。

販売代理店の仕組み

販売代理店は、いわば外部のビジネスパートナーです。販売を委託する本部は、販売代理店に対して商品やサービスの販売権を付与します。

販売代理店は、本部から付与された販売権を行使して、本部の商品やサービスの営業、販売を行う仕組みです。営業活動、商談、契約、購入後のアフターフォローまで、営業活動のすべてを販売代理店が行います。

販売代理店を活用すれば、営業活動に多大な労力を割くことなく、自社の商品やサービスの販売が可能です。

販売代理店と取次店の違い

営業関連のアウトソーシングには取次店という形態もあります。取次店とは、顧客からの受注を受け、本部のサービスの取り次ぎを行う店のことです。商品やサービスを直接販売して利益を得るのではなく、商品やサービスの取り次ぎのみを行います。取り次ぎにより、取次店は本部から手数料を得る仕組みです。

このように、取次店は取り次ぎのみを行うことになりますので、販売代理店とは業務の範囲が大きく異なります。販売代理店は、取り次ぎではなく、商品やサービスの提案から契約、アフターフォローまで、一連の営業業務をすべて行うためです。

販売代理店と営業代行の違い

営業業務のアウトソーシングには、営業代行という方法もあります。営業代行とは、営業業務を代理で行ってくれるサービスのことです。顧客に向けた営業を行ってくれる点で販売代理店と似ていますが、業務の範囲に違いがあります。

販売代理店は、自社の代わりに商品やサービスを販売してくれるのであって、自社の営業力向上には直接貢献しません。一方、営業代行は販売代理店のように商談やクロージングを行わないものの、販売戦略の立案や市場調査などの営業面のサポートを強みとしています。

営業代行のメリットやデメリット、選び方については以下の記事で詳しく説明していますので、ぜひご参照ください。
>>営業代行のメリット・デメリット!コストを抑えて成果を出すコツとは?

販売代理店を活用するメリット

販売代理店の仕組み、取次店や営業代行との違いについて説明してきましたが、販売代理店の利用にはどのようなメリットがあるのでしょうか。販売代理店を利用する3つのメリットを紹介します。

手軽に販路拡大ができる

販売代理店を活用するメリットのひとつは、多大なコストをかけることなく販路を拡大できることです。

自社だけで商品やサービスの販路を拡大しようとするとさまざまな固定費が発生します。販売エリア拡大のための施設を増設するほか、施設ごとに人員も確保しなければならないためです。増設した施設の費用や従業員に支払う給与など、販路拡大にともない、固定費も拡大していきます。

その点、販売代理店を利用すれば、新たな施設を建設するための増資や借り入れは必要ありません。手軽に販路拡大が期待できます。

自社の営業組織の立ち上げ・人材育成の手間を省ける

販売代理店の活用は、自社の営業組織の立ち上げや人材育成に多大なリソースを注がなくて良い点にもメリットがあります。販売代理店が、営業活動のほとんどすべてを行ってくれるためです。

自社の営業組織が十分でない場合や、営業部の人材育成が十分でない場合、販売代理店活用のメリットは大きくなるでしょう。時間や手間をかけずに、営業活動を販売代理店に担ってもらうことができます。

たとえば、モノづくりに特化したい製造業であれば、販売代理店を利用することで、製品の品質強化に集中することも可能になるでしょう。

販売戦略や体制の見直しが容易

自社で営業部門を抱える場合と比べて、販売代理店の方が戦略や体制を見直しやすいメリットがあります。販売代理店であれば、自社の営業部門の人材の採用や人材配置などをせずに、販売戦略や販売体制が見直せるためです。

販路を拡大したいときに代理店を増やす、縮小したいときに代理店を減らすことで調整できます。社内組織に直接メスを入れて調整する必要がないのがメリットです。

販売代理店のデメリット

営業業務をすべて委ねられるため、自社のリソースを割く必要がないなどの利点を紹介してきましたが、販売代理店の利用にはデメリットもあります。主なデメリットは、管理の難しさや販売代理店の業績に売上が左右されることです。

販売代理店の業務を管理するのが難しい

販売代理店を利用するデメリットのひとつは、規模が拡大して代理店が増えるにつれ、管理が難しくなることです。

管理が行き届かないと、質の悪い販売代理店が出てきてもすぐに対処できない可能性もあります。たとえば、強引な営業で売上を伸ばそうとしたり、商品を勝手に値下げして売上を伸ばそうとしたりする質の悪い代理店も出てくるでしょう。

このような代理店の営業を完全にコントロールすることは難しく、会社や商品、サービスのブランドイメージが低下してしまうこともあります。

売り上げが販売代理店の業績次第になる

販売代理店を利用すると、外部の営業リソースに営業活動を頼ることになります。商品やサービスが売れるかどうか、業績が上がるかどうかは販売代理店の営業活動次第になるということです。

販売代理店の営業が振るわなければ、当然、自社の売上も落ち込んでしまいます。また、外部のパートナーになるため、自社で営業活動をするのと異なり、自由なマネジメントもしにくいです。

販売代理店と営業代行どちらを活用すべきか

営業活動の全般的なアウトソーシングを考えるなら、販売代理店か営業代行を検討すると良いでしょう。どちらを活用すべきかは、会社の状況や方針で異なります。

また、自社の販売戦略に沿った販路拡大を目指したい会社は、販売代理店を活用すると良いでしょう。自社のマーケティングや販売戦略に弱みを感じている会社は、営業代行の利用がおすすめです。

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まとめ

販売代理店との契約はメリットもありますが、代理店の営業活動の管理が難しいなどのデメリットもあります。営業活動をアウトソーシングするときは、自社に合った形を選択するのがベストです。営業代行という方法もありますので、自社の方針などと照らし合わせて検討しましょう。