目次
営業代行サービスを利用するメリット
営業代行サービスの利用によって、得られるメリットを紹介します。
営業パーソンにかかる育成コストを削減できる
営業代行を利用することで、本来であれば必要となる営業パーソンの育成にかかるコストを節約できます。特に新人を雇い入れる場合、人件費だけではなく教育して営業力を獲得するまでの時間もかかるため、費用対効果の低い状態が続くでしょう。
しかし、営業代行を利用すると、育成費用を削減できるだけではなく、サービス開始直後から高い営業力を期待できます。
会社にとって、コストを削減しつつ営業力を獲得できる点は大きなメリットです。雇用契約ではないため、営業代行の必要性がなくなれば利用を停止できます。
営業パーソンを雇用している場合は、成績が伸びないからといって、簡単に解雇することはできません。営業代行であれば、コストをコントロールしやすい点も魅力といえるでしょう。
プロの営業パーソンに依頼できるので成果が期待できる
営業代行を提供する会社は、営業に特化したサービスを行い、さまざまな企業に携わってきたこともあって経験豊富です。そのため、営業力が高くプロフェッショナルな人材に依頼できる可能性が高いです。
自社に営業ノウハウがない場合にも、最善の営業活動を行ってもらえるため、高い成果を見込めます。新たなアプローチ方法を検討する際も、幅広い視野を持った営業パーソンへ相談できるでしょう。
最適な営業戦略を提案してもらえる
あらゆる業界や職種での営業経験がある営業代行会社は、客観的で多角的な視点を持っているため、マーケティングや営業方法に関するさまざまなアドバイスを受けることも可能です。
基本的に、営業代行会社との契約が決まったら、ミーティングで自社の営業に関する現状分析を行います。自社製品・サービスの特徴や獲得したいアポ数、売上目標についてすり合わせを行った上で、営業戦略の見直しをする流れです。
担当者から現在のターゲットや営業プロセス、手法を最適化する方法を提案してもらえるため、営業課題の根本的な解決に役立ちます。リソースの確保だけでなく、営業活動そのものをサポートしてもらえる点もメリットでしょう。
営業の生産性が向上する
営業代行を利用することで、自社のリソースをより重要度の高い業務に集中させることができます。
特に、商談を成功させるには、事前準備にどれだけの時間をかけられるかが重要です。利益や売上に直結しますので、定型的な作業になりやすい営業メールの送信やリスト作成などはできるだけ効率化する必要があります。
特に営業担当者が不足しており、社内のリソースだけでは手が回らない状況の場合は、営業代行で解決できる可能性が高いです。
そのほか、営業活動のうち生産性の低い作業にかける時間が多い場合にも、営業代行の利用を検討してみると良いでしょう。
アプローチできる企業の幅が広がる
営業代行に依頼すると、担当者の豊富な経験から得た人脈を活用して営業活動をしてもらうことができます。
取引実績がなかった業界や企業にもアプローチしてもらえるため、新規開拓や販路を広げたいときにも有効です。自社の営業マンが優秀だとしても、営業代行を利用するメリットはあることを理解しておきましょう。
営業代行サービスにはデメリットもある！
営業代行サービスには魅力的なメリットがあるものの、反対に注意すべきデメリットもあります。適切にサービスを利用するために、営業代行のデメリットについても把握しておくことが必要です。
事業フェーズに合ってないと失敗する可能性が高い
営業代行サービスを利用したからといって、すべての事業で必ず成功するわけではありません。営業の専門家であっても、事業の状態によっては失敗することもあります。
例えば、事業の立ち上げ期であれば、営業よりも事業開発が優先されます。アプローチ方法が優れていたとしても、アポや受注は取りにくいでしょう。
また、市場自体が縮小している分野や、過当競争などにより価格の引き下げが起こっている領域の場合、営業代行を利用しても成果は出にくいといえます。
営業代行サービスを利用して成果を上げるためには、事業のフェーズや市場ニーズなどをしっかりと把握しておかなければなりません。
サービスの質によっては思うような成果が得られない
営業代行会社によってサービスの質は異なります。成果につながらないだけではなく、トラブルに発展するケースもあります。アポイントの獲得方法が強引なケースでは、顧客に不信感を抱かせてしまうこともあり、自社の信用やブランドイメージを下げる危険性もあるのです。
また、営業代行会社が成果を高めようと営業トークで誇張した表現を使っていると、実際の商品内容との違いが生じて騙されたように感じる顧客もいるでしょう。営業によるトラブルやクレームは、最終的に自社と顧客の不利益につながるため注意しなければなりません。
また、ニッチな分野では営業代行会社のサポート対象外となっていることもあり、サービス自体を利用できない可能性もあります。
営業活動の様子を把握しづらい
営業代行サービスは、契約会社に業務を委託する形になるため、日常的な営業活動の様子を把握しにくいです。
営業に関するアプローチ方法の決定や、スタッフの指揮管理なども営業代行会社が行うため、営業活動に直接関わることも難しいでしょう。そのため、顧客とのトラブルやクレームを防ぐ対策を取りにくいかもしれません。
営業代行の対応によってトラブルが起こってしまった場合、自社の信頼を失うことになります。営業代行だから仕方ないとは考えてもらえません。利用する営業代行次第では、企業の信頼を損なう結果になることを理解しておきましょう。
できる限り営業状態を把握するためには、進捗ツールの活用やショートサイクルでのミーティングの実施、アポ取得時の録音データの共有などが重要になります。
営業代行を終了すると売り上げが落ちる
営業代行に依存しすぎると、契約を終了した際に売上が大幅に下がるおそれがあります。もちろん、営業代行を利用している間にノウハウを吸収し、自社の営業マンを育てることができれば問題ないでしょう。
しかし、育成が順調に進まない場合もあります。また、営業代行側も契約を続けるか選択できるので、こちら側が継続してほしいと思っていても、営業代行側が契約終了を申し出るケースもあります。
突如、営業代行の利用ができなくなり、商談やアポの獲得などを自社で行わなくてはいけなくなる可能性も考えておかなければなりません。
営業代行の利用中に、自社のスタッフを教育することを欠かさないようにしましょう。
営業代行に向いてない企業の特徴とは
営業代行サービスの利用は、企業によって適していない場合があります。顧客へのアプローチ方法にこだわりがある場合、営業代行会社の営業方針と食い違う可能性があり、委託しても十分な成果が得られないかもしれません。
また、営業レポートや顧客対応のフィードバックを常に把握しておきたい企業も適していないといえます。営業代行へ委託する場合に、「希望していた頻度で活動状況の共有が受けられない」「共有してもらえる情報が不足している」などの不満は少なくないためです。
ニッチな分野の商材を扱っている企業や、住宅関連、自動車、医療機器などの専門性が高い企業も、代行会社が対応できないことがあるため適していません。
自社の営業方針に強いこだわりがあり、専門分野を取り扱っている場合は営業代行を利用しない方が良いといえます。
営業代行サービスを選ぶときのチェックポイント
営業代行サービスを選ぶ際、押さえておくべきポイントを紹介します。
これまでの実績
営業代行会社によってサービスの質は異なりますが、実績が豊富であれば、さまざまな営業ノウハウが蓄積されていて信頼性も高いです。
ホームページなどに掲載されている成功事例や、利用者のレビューをチェックして選ぶと良いでしょう。特に、自社と同じ業界や分野での実績が豊富であれば、安心して任せられます。
料金体系や報酬が発生するタイミング
営業代行には主に3つの料金体系がありますので、自社に適した会社を選びましょう。
・固定報酬型
営業成果に関係なく、毎月固定の報酬を支払うスタイルです。成果につながらない月も一定のコストが発生します。
・成果報酬型
アポイント獲得などの成果が発生したときに報酬を支払うスタイルです。成果がなければ費用はかかりませんが、多くの成果が出た月は支払う報酬が高額になります。
・複合型
固定報酬と成果報酬を組み合わせたスタイルです。毎月固定の費用を支払いつつ、成果が発生した場合は加えて報酬を支払います。
成果の定義を確認し、報酬が発生するタイミングをしっかり把握しておくことが大切です。
得意としている分野や強み
営業代行会社によっても得意分野や強みは異なるため、自社に適した委託先を選ぶことが大切です。BtoCやBtoB、自社のニーズや分野など、得意分野がマッチする営業代行会社を選ぶことで、より多くの成果につながる可能性が高くなります。
実績や料金体系も含め、営業代行会社の情報をしっかりと把握して、自社に適した委託先を見つけることが重要です。
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まとめ
営業代行サービスは、コストを削減しつつプロフェッショナルによる営業活動を委託でき、高い成果を出せる可能性があります。
ただし、事業によっては失敗するリスクが高まること、営業活動が把握しにくいことなどからすべての企業に適しているわけではありません。
営業活動を把握しながら代行を依頼したい場合は、ぜひ「DX営業代行」の利用をご検討ください。