新規開拓営業を成功させるためには|課題と解決の方法

新規開拓は、顧客獲得や販路拡大など企業にとって欠かせない重要な仕事であるものの、一朝一夕にはいかない難易度の高い仕事です。 思うように成果が出ず「なかなか営業目標を達成できない」という方もいるのではないでしょうか。 この記事では、新規開拓営業が難しいといわれている理由や、新規開拓の一般的な手法、成功させるためのコツについて紹介します。


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新規開拓営業が難しい理由

まずは、新規開拓営業が難しいといわれている理由を紹介します。

初対面で営業を行う必要があるから

ルート営業の場合は面識のある顧客と接することになりますが、新規開拓営業では、基本的に初対面の相手に営業を行わなければなりません。

相手と一から信頼関係を築くための、高いコミュニケーション能力が求められます。

広くアプローチする必要があるから

新規開拓営業では、不特定多数を相手に営業活動を行うことが多く、幅広くアプローチする必要があります。

具体的な顧客像が定まっていない状態で営業活動を行わなければならないため、反響が高い顧客の傾向を掴むことは容易ではありません。

結果、メールの送信やテレアポは数を多くこなすだけの、非効率なやり方になることがあります。

アポ取りが難しいから

アポ取りには段階があり、受付担当者が営業先の担当者につないでくれるか、担当者が自社の商品やサービスに興味を示してくれるか、などハードルがいくつもあります。

新規開拓営業となると、初回訪問のアポ取りの段階で断られるケースも少なくありません。

営業の話にもちこめるまでのハードルの高さも「新規開拓営業は難しい」といわれる理由のひとつです。

知識がない人にプレゼンする必要があるから

アポ取りが成功して営業の話を聞いてもらえる時間を確保できても、自社のサービスや商品に関する知識がない人にプレゼンをしなければなりません。

ベースとなる知識がない人に対して理解してもらうのは難しく、営業担当者にはプレゼン力が求められます。

また、商品に関するプレゼンだけでなく、信頼関係を構築するために自社について知ってもらうことも必要です。

プレゼン後のフォローなども含め、知識の定着や信頼関係の維持を図る必要があります。

意思決定者までの道のりが長いから

自社の商品やサービスに興味をもってもらい、良好な関係を築くことができたとしても、意思決定者が承諾しない限り契約には至りません。

商談に応対した担当者が決裁権をもっているとは限らないため、決裁権をもつ意思決定者を紹介してもらう必要があります。

意思決定者までの間に複数の担当者を経ることもあり、意思決定者までつないでもらうだけでも一苦労です。

契約にいたるまでのステップの数が多いことも、新規開拓営業が難しいといわれている理由のひとつです。

新規開拓の手順と手法

ここからは、新規開拓の手順や手法について紹介します。

手順

新規開拓営業の手順は、以下のステップで進められることが一般的です。

1.アプローチ

テレフォンアポイントや飛び込み営業、コンテンツマーケティング、リストを活用した営業メールの配信などを行います。

2.ヒアリング

ヒアリングでは、営業先企業のニーズを聞き出します。どのような企業で、なにを取り扱っているのか、抱えている課題や悩みを聞き出しましょう。

3.提案

提案の段階に進むと、いよいよ営業目的である自社の商品やサービスの紹介に入ります。他社製品との違いや導入のメリット、商品やサービスの概要についてわかりやすく紹介しましょう。

その場で購入に至らなかった場合でも、将来的な購入につながる可能性があるので、次回会う約束を取り付けておくことも大切です。

4.フォロー

提案のあと「一度社内で話し合って検討する」という回答をもらうことは比較的多くあります。そのため、定期的に連絡を取るなどして関係性を維持しながら「商品やサービスの購入を迷っているポイント」を探すと良いでしょう。

また、購入に至った場合にもアフターフォローが必要になります。商品やサービスの使い方など、不明な点がないかを確認しましょう。

手法

新規開拓営業の手法には「アウトバウンド手法」と「インバウンド手法」の2種類があります。

アウトバウンド手法が企業から見込み客に対して働きかける営業方法なのに対し、インバウンド手法は見込み客から企業へ自然に流れつくように誘導する営業方法です。

【アウトバウンド手法】
・電話
・飛び込み
・メール
・ダイレクトメール(レター)

【インバウンド手法】
・SNS
・セミナーなどのイベント開催
・広告運用
・自社サイトの活用

アウトバウンド手法よりもインバウンド手法の方が、アポ取りの成功率や成約率が高い傾向にあります。

営業で新規開拓を成功させるコツ

営業で新規開拓を成功させるには、顧客獲得につながる糸口を見つけることが大切です。ここからは、新規開拓を成功させるコツや意識しておくべきポイントを紹介します。

既存顧客の分析

既存顧客が「なぜ顧客になったのか」「どのような導線で獲得できたのか」を分析し、顧客獲得のヒントを絞り込むことは、成功につながるコツのひとつです。

分析結果によって自社の顧客獲得方法の傾向が判断できるため、注力すべき新規開拓の方法が明確になります。

また、既存顧客が自社の商品やサービスのどのような点に惹かれて購入に至ったのか、自社の強みを再確認する手段にもなるでしょう。

新規開拓リストを作成

新規開拓先のリストを作成し、営業活動の精度を上げることも大切です。いきなり飛び込みで営業をしても新規顧客獲得につながる可能性は低いため、顧客になる可能性が高い企業をリスト化して優先順位をつけましょう。

営業先企業についての情報を分析し、戦略を立てて効果的な営業方法を検討することが成功につながるポイントです。

リストをもとに営業先との信頼関係を構築し、新規開拓につなげるのであれば営業リスト自動作成ツールの「リストクラスターの導入をぜひ検討ください。

リストクラスターは、反響率の高い営業リストを自動で作成することができます。契約期間内であれば、24時間365日いつでも無制限にリスト作成が可能です。

リストから営業メールを一斉送信することも可能なため、新規開拓営業の業務負担軽減や、効率の良い営業活動を進めるのに役立ちます。

「新規開拓営業の成績が思うように伸びない」「営業リスト作成業務が負担になっている」という場合には、ぜひ導入をご検討ください。

信頼関係を築く

新規開拓営業の際に相手の反応が思わしくない場合でも、すぐに諦める必要はありません。企業や担当者の悩み、困っていることを聞きながら、信頼関係を築くことが重要です。
信頼関係を築くためには、定期的な連絡を取り続けて関係性を維持することが大切です。

まとめ

新規開拓営業は、企業にとって顧客獲得や利益向上につながる重要な業務です。とはいえ、新規開拓営業の難易度は高く、成功させるには既存顧客の分析、新規開拓リストの作成、信頼関係の構築の3つが重要です。

営業リスト自動作成ツール「リストクラスター」では、反響率の高いリストを簡単に作成できます。リスト化した企業のデータをもとに、アプローチ方法などを戦略的に検討してみてはいかがでしょうか。