受注率を上げるには顧客理解が重要!商談獲得に必要なアプローチ方法とは?

受注率を上げるためにまずすべきことは、営業活動の見直しです。とはいえ、どの部分をどのように改善すべきかわからないと悩む方も多いでしょう。 そこで今回は、受注率が上がらない原因を踏まえて、受注率を向上させるための4つのポイントを紹介します。


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受注率が上がらない営業活動にありがちな3つの原因

「受注率」とは営業力を評価する指標のひとつで、商談に進んだ中から、どれぐらいの案件が成約に至ったかを示す数値です。受注率の向上を図る前になぜ成約に至らないのかを追求する必要があります。

営業活動において受注率が上がらない主な原因を解説します。

決済者を見極めていない

成約につながる決裁者を見極めておかないと、受注率が上がりません。企業間の取引で交渉にあたるのはあくまでも担当者であり、決裁権をもたないことが多いです。

営業で決裁者に直接アピールできなければ成約にはつながりにくく、時間や労力が無駄になってしまいます。営業や交渉の過程で、相手の言動から決済権の有無をしっかり見極めましょう。

受注確度を意識していない

受注確度を意識せずにやみくもに営業をしていると、受注率が低下しがちです。

「受注確度」とは、自社の提案内容で商談が成約に至るかを判断する基準です。受注確度の低い案件に時間をかけ過ぎると余力を失い、ほかにアプローチができなくなるため注意する必要があります。

少なくとも、商談のアポを取る前段階には、受注確度をある程度把握しておくことが必要です。成約の見込み度合いを正確に把握し、受注確度に応じた営業活動を心がけましょう。

顧客のニーズを汲み取っていない

受注率を上げたいと思うあまりに無理矢理売り込もうとしても、成果は上がりません。強引な売り込みをすると、顧客が押し売りされていると感じる可能性が高くなり、受注はおろか敬遠されてしまいます。

受注率を高めるには、顧客のメリットを優先して営業活動をする必要があります。顧客が抱える課題を見つけ出し、ニーズに寄り添った商材の提案を心がけてください。

受注率を向上させる4つの方法とポイント

どんなに良い商材でも、適切な売り込みをしなければ成約には結びつきません。限られた時間のなかで、効率良く顧客獲得につなげる工夫が求められます。

ここでは、受注率を上げる営業活動の4つのポイントを紹介します。

適切な営業戦略を練る

受注率を高めるためには、適切な営業戦略が必要です。

どのような属性を持つ顧客層をターゲットにするか、どのようにアプローチするかなど、具体的な営業戦略を立てましょう。また、決裁者は誰であるか、顧客が課題解決にかけられる予算はいくらかなど、より細かな部分まで追求できれば受注率の向上を見込めます。

従来の営業フローを見直し、適切な営業戦略を立てるだけでなく標準化することも重要です。さらに顧客の管理方法を見直し、顧客情報や営業進捗の確認方法を最適化するのも良いでしょう。

受注確度を見極める

受注率を向上させるには、受注確度の見極めも大切です。受注確度を見極める基準として、BANT条件を活用しましょう。

BANT条件とは、受注確度が高い順に、顧客をABCの3つのランクでグルーピングして振り分ける方法です。頭文字のとおり、予算(Budget)、決裁者(Authority)、必要性(Needs)、導入時期(Timeframe)の4つの条件をヒアリングして、グループ分けを行います。

・A:最も受注確度の高い見込み客で、3つ以上の条件を満たしている
・B:いまひとつ決め手に欠ける見込み客で、ふたつ以上の条件を満たしている
・C:1つの条件を満たしているものの、受注確度の低い見込み客

Aランクに該当する受注確度の高い顧客には、積極的な営業活動を展開する必要があります。一方でランクが低い見込み客に対しては、マーケティング部門と連携して、獲得した見込み客の購買意欲を高めるマーケティング手法である リードナーチャリングに取り組むと良いでしょう。

購買心理に沿った営業活動を意識する

受注率が伸び悩んでいるときは、購買心理に沿ったアプローチができていない可能性があります。顧客の購買における心理変化を示した「AIDMA(アイドマ)」を意識して営業に取り組みましょう。

AIDMAとは、顧客が商材の購入に至るまでのプロセスを示すフレームワークです。顧客の気持ちや置かれている状況によって、次の段階にわけられます。

・A:商材の存在を認知する(Attention)
・I:商材に興味をもつ(Interest)
・D:希望する(Desire)
・M:記憶する(Memory)
・A:購買行動を起こす(Action)

顧客の気持ちを読み取り、それぞれの段階に応じたアプローチをすると受注率アップに効果的です。たとえば、商材を顧客に知ってもらう段階である「Attention」では、広告やダイレクトメール、SNSなどを用いた情報発信が効果的です。

Iの段階では商材に興味を持ってもらう必要があるため、商材の魅力をより強調してアピールするようにしましょう。Dの段階では、自社のホームページやブログなどのWebサイト上の情報を充実させるといった工夫で、顧客の気持ちを商材が欲しいと願う段階まで引き上げることが重要です。

Mの段階ではメルマガや情報発信を継続して行い、自社の商材を顧客の記憶に残す必要があります。最終的な段階である「Action」では、顧客に購入を促すために、値引きや期間限定キャンペーンなどを実施するのが効果的です。

営業ツールを導入する

営業チームで連携して受注率の向上を目指すためには、営業ツールを導入するのも選択肢のひとつです。営業ツールの活用で顧客情報を一元管理して業務の効率化を図れば、良い効果が期待できます。

現在導入しているツールがある場合は、見直しも検討しましょう。受注率を向上させるのに適切な機能が揃っていない可能性があります。

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まとめ

やみくもに多くの時間をかけて顧客にアプローチするだけでは、受注率は上がりません。時間や労力を減らして、効率良く受注につなげる工夫が必要です。

従来の営業方法を見直して、受注率の向上を目指しましょう。より効率的に受注率の向上を目指すなら営業ツールの活用も検討してください。