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DMの反響率はDMリストに左右される
DMの反響率に影響するものには、リスト（ターゲット）、オファー（顧客が求める価値の提供）、タイミング、クリエイティブ（内容）の4つの要素があるといわれています。
中でも重視されているのがリストです。例えば、DMを受け取ったときのことをイメージしてみてください。少しでも興味をそそるものであれば中身を見てみようという気持ちになりませんか。
しかし、まったく興味のないものであれば中身を見ずに処分することも多いはずです。DMの反響がDMリストに大きく関係しているのはこれが理由です。いかに興味をもってくれる顧客をDMリストにできるかが重要になってきます。
なお、DMリストの質を高めることは、顧客への信頼感の構築や無断なコストの削減にもつながります。そのため、DMではまず、リストの質の向上に取り組むことが大切です。
質の良いDMリストの特徴
DMで反響率を上げるにはリストが重要だと説明しましたが、質の良いリストとは、どのような特徴を持っているのでしょうか。ここでは、質の良いDMリストの3つの特徴を紹介します。
ターゲットが明確である
DMリストを作成する際に、企業情報やアドレスを並べただけのリストになっていないでしょうか。コストを抑えて簡単に作成できることばかりに重点を置くと、DMの反響が良くないリストになってしまうことがあります。
DMにおいて重要なのは、狙ったターゲット層に対してDMが届き、開封してもらうことです。この「狙ったターゲット層」にDMが届けられるようにするには、ターゲットの絞り込みが必要になります。
質の良いDMリストは、業種や事業規模などの詳細な属性を把握し、情報を加味した上でリストが作られています。これにより、本当にアプローチしたいターゲットが明確になり、反響率も高くなるのです。
最新の情報が記載されている
最新の情報を反映できていることも質の良いDMリストに重要な要素です。情報が古いと、リストの顧客がすでに他社のサービスを導入していたり、サービス自体を必要としなくなっていたりといったことが起こります。
情報が更新されないまま営業を続けても反響率は上がりません。無駄なコストの要因にもなってしまうことも考えられます。
常に適切なターゲットを把握し適切にアプローチできるようにするためにも、最新の情報をもってリストを更新することが重要です。最新情報のリストへの反映は営業の効率化にも寄与します。
情報が正確で重複していない
重複していないことも質の良いリストの特徴です。情報が重複している場合、誤って何度も同じDMを顧客に送りつけてしまうことになります。
同じものを複数送ることで懸念されるのが、顧客の不快感を増加させてしまうことです。同じ会社から何度もDMが送られてくると悪い印象をもたれてしまい、ビジネスチャンスを逃してしまうことにもなりかねません。また、クレームの原因や信頼関係を壊してしまう結果につながることもあります。
DMを送る側としては、無駄なコストの増加にもつながります。DMが印刷物である場合、重複が多くなればなるほど、大きなコストの無駄となってしまいます。くわえて、リストの宛先が正確であることも重要です。
【DMリストを作成する方法】1.自力で情報を集める
DMリストを自力で作成するメリットや、作成方法についてご紹介します。
リスト作成にかかるコストを削減したい企業におすすめ
自力でリスト作成を行うメリットは、費用を大幅に削減できることです。一方でリストの作成には、膨大な時間と手間が必要です。営業担当者が顧客へアプローチを行う時間が削られるので、業務効率が落ちるおそれがあります。
自力でのリスト作成は、作業工数が増えてもコストを削減したい企業に向いています。
リスト情報を収集する手法6つ
自力でリストを作成する手段を6つご紹介します。
手元にある名刺の情報を活用する
過去に交換した名刺から、住所や電話番号を収集する方法です。一度会った相手なのでDMを送っても違和感をもたれにくく、人に会うごとに情報を入力すれば大きな手間にはならないのが利点です。
メールの履歴を洗い出す
メール連絡の履歴を見て、リストを作成する方法です。実際に仕事上のやり取りをしている相手とはある程度の関係性があるため、十分に見込み客となりえます。リストの作成時にはアドレスをひとつずつコピーするか、アドレス帳からまとめて書き出すのが良いでしょう。
企業のWebサイトを検索する
企業サイトに公開されている情報からも、リストを作成できます。地域や業種などの検索条件を工夫することで、自社がターゲットとする相手を絞り込むことも可能です。企業サイトの情報がまとまったポータルサイトを利用すれば、より効率的にリスト情報を収集できます。
情報サイトや冊子を調べる
一般向けの情報サイトや書籍に掲載されている企業情報から、リストを作成することもできます。業界向けの冊子や組合の名簿、観光客向けの情報誌なら店舗情報を取得可能です。ただし担当者の個人名は入手できません。
法人番号で検索する
法人に割り振られた法人番号を用いて検索することで、企業の住所をダウンロードすることが可能です。法人登記の情報が元になっているため信頼性が高く、一度に多くの会社情報を入手できます。一方で部署や支店の住所は掲載されておらず、業種で絞り込めないのが難点です。
セミナーを開催する
自社の商品や業界の動向に関する有益な情報を盛り込んだセミナーを開催し、参加者を募ることで見込み客を集める方法です。幅広い業種の会社が参加しやすいようにテーマを設定したり、著名人や専門家を講師として招いたりすることで参加者を多く集められます。
【DMリストを作成する方法】2.DMリストを購入する
リストの購入に向いている企業や、おすすめのリスト販売業者をご紹介します。
営業リスト購入のメリットや注意点などの詳細については以下の記事をご覧ください。
リスト作成の手間を削減したい企業におすすめ
リスト購入は自分でリストを収集する必要がないため、リスト作成の手間を削減したい企業におすすめです。しかし購入費用が掛かる点はもちろん、リストの購入先にも注意が必要です。
特に個人情報保護法に沿ったリストの収集をしていて、新しいデータを提供してくれる業者を選びましょう。
【比較】DMリストの販売業者3選
DMリストを販売している業者3社を比較していきます。
法人名簿エンジン
法人名簿エンジンは、法人名簿取り扱い件数が700万件以上と、業界最大級のリスト件数を誇っています。業界や目的別に名簿を購入できるため無駄が出にくく、最新の情報が簡単に入手できるのが魅力です。
リスト王国
リスト王国では、総数530万件のリストを扱っています。条件に合った商品をすぐ購入できるのはもちろん、価格がリーズナブルなのが最大の特徴です。リスト収集に価格の安さを求める企業には、リスト王国が向いているでしょう。
名簿屋ドットコム
名簿屋ドットコムは情報量が公開されていませんが、法人、個人問わず広い範囲のリストを扱っています。そのため、ほかのサイトで扱っていない業種のリストが見つかりやすく、上記2サイトで最適なリストが見つからない場合に利用するのがおすすめです。
【DMリストを作成する方法】3.DMリスト収集ツールを使う
DMリスト作成ツールは、企業データベースから設定した条件に従って対象の企業を自動でリストアップするツールです。DMリスト作成ツールのメリットや、実際のツール3種をご紹介します。
質の高い営業を実現したい企業におすすめ
DMリスト作成ツールは、営業活動の質を上げたい企業におすすめです。ツールを利用することで、営業リストの作成や入手の手間を圧倒的に削減できます。またDM営業以外にも、テレアポやFAXDMで活用できる点が魅力です。
一方、DMリスト作成ツールには導入費用やランニングコストがかかります。利用料金はツールの内容や付けたい機能によって変わりますが、およそ数万円～数十万円ほどになります。
【比較】DMリストの収集ツール3選
DMリストの収集ツールを3つご紹介します。
リストクラスター
リストクラスターは、Webからリアルタイムで収集した営業リストを作成できるツールです。常にリスト情報を収集できる「オートメーション機能」が利用可能で、契約期間中はリストが作成し放題なのが最大の魅力です。
Web上で収集したデータに欠陥がある場合、リストクラスターの保有する独自リストの内容を照合して補完することもできます。加えてターゲットの抽出や企業に応じた活用方法など、ベストなソリューションのご提案もさせていただきます。
ウリゾウ
Urizo（ウリゾウ）は、コストの低さが魅力のリスト作成ツールです。通常の名簿業者では1件10～20円程度のリスト代金が、Urizoでは30サイト以上から取得したデータを1件1円程度で作成できます。
Urizoは数万件単位のリストを作成したい企業や、リストの作成コストを抑えたい企業、初めてリスト作成ツールを利用する企業におすすめです。
リストル
Listoru（リストル）は、データ収集範囲の広さと収集スピードに優れたリスト作成ツールです。月ごとの収集件数に制限がなく、最高プランの「プロ版」なら100以上のサイトに掲載されたデータを収集できます。
広い範囲からリスト情報を収集したいなら、Listoruがおすすめです。
DMリストは作成後の改善が必要不可欠
リストは定期的なメンテナンスが欠かせません。購入したリストや、イベントで入手したリストには、既存のリストと重複していないか確認する必要があります。
メンテナンスを怠ると、住所変更によりDMが返送される事態が生じます。ほかにも、部署の統廃合によってリスト先の担当者が変わっているのに、全担当者の氏名でDMを送ってしまいかねません。
リストは取得しただけで終わらせず、メンテナンスして適切なものに更新していくことが重要です。PDCAを回して都度改善していくようにしましょう。
まとめ
DMリストを作成するには、自力で作成する、DMリストを購入する、リスト収集ツールを使うという3つの方法があります。
コストを削減したい場合は自力で、作成の手間を削減したいなら購入、営業の質を上げたい場合は収集ツールといった使い分けが重要です。
リスト収集ツールを利用するなら、リストの自動作成、ターゲットの抽出、独自データベースの活用が可能な「リストクラスター」がおすすめです。