テレアポは時代遅れではない!テレアポで成果を出すためのポイントを解説

Web広告やSNSなど、インターネットを活用した営業手法が広がるなか、従来のテレアポによる営業が「時代遅れではないか」と感じる方も多いのではないでしょうか。 今回はテレアポの実態やメリット、テレアポで成功するためのコツなどについて解説します。テレアポで結果が出ず悩んでいる方は、ぜひご覧ください。


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テレアポは時代遅れ?その実態

テレアポは昔から重要な営業手法のひとつとして、多くの企業に取り入れられてきました。しかし、近年テレアポによる営業は時代遅れだといわれることが増えています。なぜテレアポが時代遅れだといわれるのか、その実態について見ていきましょう。

メールやSNSでの営業手法が広まっている

テレアポが時代遅れだといわれる原因のひとつが、インターネットの普及によってメールやSNSを活用した営業手法が広まったことです。

仕事関係の連絡や友人同士のやり取りなどでもメールやメッセージツールを利用する人が増え、昔よりも電話を利用する機会が大幅に減っています。

やり取りの記録を残すために、あえてメールなどを利用するケースも多いため、電話をすること自体が時代遅れだと思われてしまうのです。

時間はかかるが成約率が低い

テレアポでの営業は、営業担当者が多くの企業や個人に電話をかける必要があり、手間も時間もかかります。電話に出てもらえなかったり、すぐに切られたりして、膨大な回数の電話をかけてもアポが取れたのが数件ということも少なくありません。

さらに、アポが取れたとしても成約につなげることが難しく、手間と時間をかけた割には成果が出ないことも多いのです。

必ずしもメールやSNSによる営業のほうが、成果が出るとは限りませんが、短時間で大人数にアプローチすることが可能で効率的といえます。

担当者の負担が大きい

営業担当者の負担が大きいことも、テレアポが時代遅れといわれる原因です。メールやSNSの場合、営業相手とはじめに直接会話することはまずありません。

しかし、テレアポの場合、営業担当者は不特定多数の相手と会話する必要があります。営業だとわかった時点で冷たい態度を取られたり、クレームにつながったりすることもあり、心理的負担を感じる担当者も多いです。

その結果、営業担当者が退職してしまうこともあるでしょう。負担が少ない営業手法があるにもかかわらずテレアポを続けている場合に、「時代遅れ」といわれてしまうことがあるかもしれません。

テレアポで受注できない=時代遅れではない

インターネットを活用した営業手法の広がりや営業担当者の負担の大きさから、時代遅れだといわれるテレアポですが、「思うような成果が出ない=時代遅れ」というのは早計です。営業手法の選択肢が増えただけであり、今後、ビジネス上で電話を一切使わなくなることはないでしょう。

テレアポには、ほかの営業手法とは異なるメリットもあり、使い方次第では有効な営業手法です。テレアポにどのようなメリットがあるのか、見ていきましょう。

メリット1.自発的なアピールができる

テレアポのメリットのひとつが、企業側から自発的に自社の製品やサービスをアピールできることです。

たとえば認知度が低い新たな商品、サービスの場合、普通に広告を打っただけではなかなか問い合わせや購入に至りません。

しかし、テレアポで商品やサービスを必要とする潜在層にアプローチし、ニーズを引き出せれば、問い合わせや購入につながる可能性が高まります。

メリット2.確度の高いターゲットを狙いやすい

テレアポでの営業は、誰に電話をかけるかを企業側が決定します。そのため、過去に問い合わせや資料請求をした見込み客など、受注確度が高いターゲットにピンポイントでアプローチすることが可能です。

テレビCMなど広範囲に向けた営業は資金的な余裕が必要ですが、テレアポであれば費用を抑えつつ効果の高い宣伝が期待できます。

メリット3.インターネットが苦手な人も多い

インターネットに弱い層にアプローチしやすいことも、テレアポのメリットです。近年急速にデジタル化が進んでいますが、高齢層を中心に、インターネットを苦手とする人はまだまだ存在します。

「Webサイトから問い合わせしたりメールを送ったりすることができない」、「インターネットは使うものの情報が多すぎてわからなくなる」などで、電話で話を聞きたいという人も少なくありません。

このようなインターネットに苦手意識がある顧客に対して、テレアポは効果的です。また、直接会話する電話であれば細かいニーズを引き出しやすく、柔軟に対応しやすいというメリットもあります。

メリット4.ほかの営業手法よりもコストが抑えられる

テレアポはほかの営業手法よりコストが抑えやすいメリットもあります。メールやSNSは無料で利用できるものも多いので、これらを活用した営業は低コストで済むと考える方もいるかもしれません。

しかし、最近は多くの企業がインターネットを活用した営業に力を入れているため、多額のコストをかけて他企業よりも目立つように運用しないと結果が出ないことも多いのです。

今後も運用コストの高騰が予想されるインターネットを活用した営業よりも、テレアポのほうが安定したコストで運用していける可能性が高いでしょう。

時代遅れだといわれるテレアポですが、コストが抑えやすくスピーディな成果も見込めるため、これからも活用していける営業手法といえます。

テレアポで成功した経験がある営業は強い

テレアポは営業担当者の営業力を高める効果もあります。メールやSNSを活用した営業は、インバウンド営業といって、少しずつ顧客の購買意欲を高めていく営業手法です。

効果が出るまでに時間がかかりやすく、顧客と直接会話することがないため、営業担当者の交渉力も伸びにくいでしょう。

対して、企業側から積極的に働きかけるアウトバンド営業であるテレアポは、会話中の柔軟な対応力が求められます。

ニーズを引き出すための傾聴力や、自社の商品、サービスの良さを伝える力、わかりやすく話を進めるスキルや話しやすい雰囲気作りをするスキルも必要です。

このようにテレアポでは多くのスキルが求められるため、テレアポで成功すれば営業担当者としてはもちろん、ビジネスシーンで活躍できるスキルや知識が身につくでしょう。

テレアポで成功する4つのコツ

ビジネスシーンで役立つスキルが身につくテレアポですが、成果を出すのが難しい営業手法でもあります。どうすればテレアポで結果が出やすくなるのか、テレアポを成功させるコツを知っておきましょう。

徹底的に事前調査を行う

テレアポを成功させるために重要なことのひとつが、徹底した事前調査です。テレアポでは電話を切られないよう最後まで話し、成約につなげる必要があります。たとえば、BtoBのテレアポをする場合は、顧客のニーズに刺さる話ができるように、以下のようなことを調査しておきましょう。

・顧客のWebサイト、SNS、商品のPR記事など
・顧客の業界の動向やニュース

これらの情報から、顧客が何を売っていてどのような課題があるかを考え、電話を切られない工夫をしてみましょう。

話を聞きたいと思ってもらう

テレアポでは、最後まで話を聞いてもらうことも大切です。だらだらと時間をかけると最後まで話を聞いてもらえなくなる可能性があるので、できるだけ簡潔に自社の商品、サービスのメリットを伝えましょう。

押しつけにならないように、相手が興味をもった内容に絞って詳細を伝えることも重要です。「このような課題はありませんか」と質問を投げかけ、そこから引き出したニーズに対し、自社の商品、サービスが役立つことを伝えるとうまくいきやすいでしょう。

「YES」を想定した質問をする

テレアポでは相手に質問を投げかけてニーズを引き出すことが重要です。しかし、相手に回答を委ねる質問の仕方では断られやすくなるため、「YES」を想定した質問をするようにしましょう。

たとえば相手先への訪問アポを取る場合、「ご都合の良い日時を教えてください」というと、「都合の良い日はない」と断りやすくなります。

「〇日と〇日では、どちらがご都合がよろしいでしょうか」など、訪問すること自体は「YES」の状態を前提として、相手に選択させることを意識しましょう。

質の高い営業リストを作成する

業界や購買意欲ごとに細かくセグメント分けした、鮮度の高い営業リストの作成も有効です。業界や購買意欲ごとに異なるアプローチをすれば、手当たり次第に電話をかけるよりも成約率が高まります。

どうやって質の高い営業リストを作れば良いのか悩んだら、ぜひリストクラスターをご活用ください。リストクラスターは反響率の高い営業リストを自動作成できるツールです。

実際に導入されたお客様からは、「自動でターゲットの情報が取得できるのでリスト獲得が楽になった」などの声をいただいています。無料トライアルもご用意していますので、まずはお気軽にお試しください。

まとめ

時代遅れだとされるテレアポですが、まだまだ活用の機会は残されています。なかなか成約に至らないという悩みが多い営業手法ですが、コツをしっかり押さえればスピーディな成果を見込めるでしょう。

ほかの営業手法と比較して、時代遅れだと排除するのではなく、うまく活用してみてはいかがでしょうか。