インサイドセールス代行とは?業務効率化のポイント

インサイドセールスは営業活動の一環です。リード獲得や業務効率化のため、委託することもできます。 今回の記事では、インサイドセールス代行を使った効率化のポイントやメリットについて解説します。


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インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、見込み顧客(リード)に対して非対面で営業を行う内勤型の営業手法のことです。電話やメール、オンライン会議ツールなどの方法があります。

本項では、フィールドセールスとの違いやメリットとデメリットについて説明しましょう。

フィールドセールスとの違い

フィールドセールスとは、対面でのコミュニケーションによる外勤営業のことを指します。非対面で行うインサイドセールスとは真逆の営業手法です。

フィールドセールスは、インサイドセールスで獲得した見込み顧客(リード)に対して、クロージング営業を行う目的で実施されることが一般的です。

どちらが欠けても効果的な営業活動を行うことはできないため、インサイドセールスもフィールドセールスも上手に使うことが売上アップの秘訣です。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスにはどのようなメリットがあるのでしょうか。ここでは、メリットを4つ解説します。

営業活動の効率化につながる

インサイドセールスは非対面であるがゆえに、移動時間がかかりません。そのため、移動時間による時間のロスがなく、商談数を増やすことが可能です。また、それまで移動にかかっていたコストや接待費などの削減にもつながります。

受注率の向上

インサイドセールスによって購買意欲の高い顧客が獲得できれば、既に受注確度の高い顧客相手にフィールドセールスを行います。そのため、営業マンが受注活動に集中できるという点もメリットとして挙げられるでしょう。効率良く契約を進めることができます。

リモートワークでも可能

インサイドセールスは、電話やメール、オンライン会議ツールを使うため、リモートワークでも行うことが可能です。

在宅勤務時でも、出社時と変わらず営業活動ができるので、安定的な受注獲得にもつながります。

人員不足でも営業活動の結果が出せる

数をこなして受注を取るというやり方ではなく、少人数でインサイドセールスを行い、その後に直接見込み客にフィールドセールスを行うため、それほど多い人員は必要ありません。少人数でもできる営業手法なので、企業の規模を選ばないのもメリットです。

インサイドセールスのデメリット

次に、インサイドセールスのデメリットについて紹介します。

経験とノウハウが必要になる

インサイドセールスで成果を出すには、経験とノウハウが必要です。例えば、受注確度の高いターゲット設計や、最適な業務プロセスの決定、リードタイムの目標設定が重要となります。

フィールドセールスとは違ったスキルが求められるため、既存の営業人材では即戦力となり得ないのがデメリットです。

情報共有や連携の仕組みが必要になる

インサイドセールスとフィールドセールスの分業化にともない、相互の情報共有が欠かせません。情報共有のミスがあると、顧客に迷惑をかけることになり、最悪の場合失注してしまうおそれもあります。

リードの数が増えるとシステム導入も必要になる

インサイドセールスの導入によってリード顧客が増えると、人力だけでは捌くことができなくなるため、システム導入の必要性が高まります。その分コストがかかるのもデメリットといえるでしょう。

信頼関係の構築やニーズを引き出すのは難しい

インサイドセールスでは、顔が見えないやり取りをするため、顧客との信頼関係の構築が難しいです。またニーズを引き出すのも困難なので、顧客が本当は何を求めているのかが認識しづらいというデメリットもあります。

インサイドセールス代行とは?

インサイドセールス代行とは、その名のとおり、電話やメール、DMなどのインサイドセールスの営業活動を代行で行うサービスのことです。ノウハウや経験知が自社にない場合に、代行を依頼します。

インサイドセールス代行を利用するメリット

インサイドセールス代行を利用するとどのようなメリットがあるのでしょうか。

営業活動を効率化できる

自社のインサイドセールスの業務を委託できれば、人員や時間をほかの営業活動に充てることができます。インサイドセールスの専門知識のある人材に代行を依頼できるため、質の高い営業が可能となり、効率的な営業活動につながります。

採用や育成コストを抑えられる

インサイドセールスの知識や経験のある人材が不足している場合、代行サービスなら知見がある人材に委託できます。

新たに人材を採用する必要がなく、採用や育成にコストがかからないというのもメリットです。

顧客情報の分析に役立つ

インサイドセールスの代行業者の中には、顧客情報を分析し、共有してくれるサービスもあります。

受注につながりそうな顧客をより高い精度で絞り込むことができ、商談や見込み客を増やすのに役立ちます。

インサイドセールス代行を選ぶ際のポイント

インサイドセールス代行を選ぶ際は、どのようなことに気をつければ良いのでしょうか。

最後に、インサイドセールス代行の選び方を紹介します。

代行を依頼できる業務内容

委託先によって対応している業務内容は異なります。

営業支援やマーケティングリサーチなど対応できる業務がさまざまなので、自社の課題を洗い出し、代行によって解決したいことを明確化したうえで選ぶことが重要です。

コストとサービス内容のバランス

「コストを抑えられたものの、サービスの質が良くなかった」ということが起きないように、費用に見合ったサービス内容を提供しているかを確認しましょう。節約しすぎて思ったとおりの結果が得られないということでは意味がありません。

同業他社の実績があるか

自社と同じ業界の代行実績のあるサービスであれば、自社への理解が深めやすく、課題解決がスムーズに進む可能性が高いです。依頼する業者の実績についてもきちんとチェックしておきましょう。

自社でインサイドセールスを効率化するには?

自社でインサイドセールスを効率化するには何をすれば良いのでしょうか。

業務を委託する前に、自社で効率化できる部分がないか見直しすべきポイントについて紹介します。

営業フローを作成する

営業フローを作成することで、対応漏れを防いだり、部署全体のスキルアップにつながったりします。成果を振り返ることで、営業活動の課題を特定することもできるようになります。

例えば、以下のようなパターンに分けてフローを策定します。

・新規顧客開拓
・問い合わせ対応
・既存顧客へのアプローチ

自社の最適な営業フローを作成し、受注率を高めましょう。

より精度の高い営業リストを作成する

企業情報が無作為に列挙されただけの営業リストは非効率的です。ターゲットを絞り込んだ精度の高い営業リストを作成しましょう。

営業リストの作成は営業リスト自動作成ツール「リストクラスター」をご活用ください。

リストクラスターでは、Web上と独自データベース上からキーワードや職種、エリアなどの条件で絞りこみ、自分だけの営業リストを作成できます。テレアポやメールDM、お問い合わせフォームなどのインサイドセールス業務の効率化が可能です。

営業業務の効率化に悩んでいる方は、ぜひリストクラスターの導入をご検討ください。

まとめ

今回は、インサイドセールス代行について紹介しました。インサイドセールス代行は、手軽に営業活動を効率化できるサービスのひとつですが、自社の人材が育たないなどのデメリットもあります。

インサイドセールス代行を依頼する前に、解決できる営業課題はないか洗い出しましょう。どうしても社内での解決が難しいという場合に、代行業者への依頼を検討することをおすすめします。