営業力に必要不可欠な4つの要素
営業力強化のために、どのような要素が営業力に必要不可欠なのか知っておくことが重要です。ここでは、営業力で必要不可欠な4つの要素を解説していきます。
【要素1】コミュニケーション能力
顧客の信頼を得られなければ、その後の提案や交渉はできません。コミュニケーション能力は、顧客との信頼関係を築く上で重要な要素といえます。
営業におけるコミュニケーション能力として重視されるのが、顧客を気持ちよくさせるコミュニケーションです。
必要なコミュニケーション能力を身につけることで、信頼が生まれ、この担当者なら、この会社なら話をしたいと思ってもらえるようになります。
【要素2】提案力・交渉力
営業においては、提案力や交渉力も必要です。提案力とは、顧客のニーズを汲み取って相手に欲しいと思ってもらえるようにすることをいいます。
交渉力は、顧客に商品やサービスの必要性を感じてもらうために大切な要素です。顧客によっては、商品やサービスに魅力を感じていても、料金やサービス内容で躊躇するケースもあります。顧客に利益を示しながら納得して契約してもらうための交渉力が求められるのです。
【要素3】計画力・実行力
営業では目標が設定されていることが多いです。計画性を持って業務に取り組まなければ、営業目標の達成は難しくなります。
計画を立てても、実際に行動に移していかなければ目標達成には近づきません。計画力だけでなく、計画通りに進める実行力も営業力として必要です。
【要素4】課題設定力
営業は計画通りにいかないことも多々あります。途中で課題が出た場合、計画を変更・修正しなければなりません。成果につながるように、修正しながら業務にあたるスキルを持つことが必要です。
営業力強化につながる5つの方法
営業力に必要な要素を把握したところで、営業力強化のための5つの方法を見ていきましょう。営業組織の強化については、以下の記事もあわせてご参考ください。
営業組織を強化するためにやるべきこと｜効果的なツールの選び方
社内ナレッジを共有する
営業力強化のためには、社内のナレッジやノウハウを共有することが重要です。共有が不十分だと、有益な情報が一部でしか活用されません。
社内で培われたナレッジやノウハウを担当者一人ひとりが取り入れられるように、定期的に勉強会を開いたり、ツールを利用したりして共有を図りましょう。
営業業務をDX化する
DXとは、デジタルトランスフォーメーションの略です。経済産業省によると、「変化の激しいビジネス環境において、データやデジタル技術を活用して、ビジネスモデルの変革や競争の優位性などを確保すること」と定義されています。
営業力を強化するには、営業に関する業務のDX化も重要です。種類としては、リード獲得のDX、顧客育成のDX、顧客分析のDXなどがあります。
具体的な手法として、SFA（営業支援ツール）の導入によって、営業管理や情報共有の効率化を図る企業も多いです。営業まわりのDX化を進めることで、営業活動の見える化や、ノンコア業務の削減にも役立ちます。前述したナレッジ共有にもDX化は活用できるでしょう。
部下の育成体制を整える
部下の育成の仕組みがなかったり、それぞれの上司に教育が一任されていたりすると、成長にバラツキが出てしまいます。
なかなか成長できないと、部下のモチベーション低下になるほか、組織としての営業力も下がってしまうので、育成体制の整備にも目を向けましょう。
具体的な方法としては、適切に評価できる評価制度の導入、経験豊かな先輩が新人をサポートするメンター制度などがあります。
新人にも経験を積んでもらう
研修や口頭の説明で得た知識だけでは、なかなか実力は身につかないものです。組織の営業力を伸ばすには、新人にも積極的に仕事を任せて、営業経験を積んでもらいましょう。
実際に現場で経験すると、疑問や課題に気づけます。新人が疑問や課題に直面した際には、上司や先輩がフォローして、改善していくことで成長につながるでしょう。
若手の成長は、組織の営業力強化の重要な要素となります。
営業プロセスの統一で属人化を防ぐ
それぞれの営業プロセスがバラバラだと、ナレッジやノウハウが属人化しやすくなります。営業管理にも時間が取られるため、社内である程度有効な営業プロセスを確立し、統一することも営業力強化には必要です。
営業プロセスを統一することで属人化を防げるだけでなく、営業組織内での相談やアドバイスもしやすくなります。
営業力の強化にはSFAや営業代行の活用がおすすめ
営業力強化の方法を紹介しましたが、ほかにもSFAや営業代行をうまく取り入れることで営業力強化に役立てられます。
SFA（営業支援ツール）の活用
SFAとは、営業支援ツールのことです。代表的な機能として、顧客情報や商談内容の管理・共有があります。
営業力強化に必要なナレッジの共有が容易で、営業部全体の営業力強化に役立つでしょう。顧客への提案やフォローアップなど、コア業務に注力しやすくなります。
営業代行の活用
営業代行はテレアポやテレマーケティング業務など、営業に必要な業務を代行するサービスです。必要に応じて営業をサポートしてもらえるため、商談に集中でき、営業力の強化につながります。
営業代行なら、BtoBテレアポ代行の「SELLMAR」を活用ください。テレアポやテレマーケティングのプロが営業をサポートするほか、最適なチーム編成の提案、SFA活用による情報提供やノウハウの提供も行っています。
まとめ
営業力強化のためには、営業力に必要な要素を理解し、それぞれの要素を伸ばせる仕組みを構築することが重要です。組織としての営業力強化の施策として、SFAの導入や営業代行の導入も検討してみてはいかがでしょうか。