インテントセールスとは
インテントセールスとは、顧客がWeb上で行う検索や情報収集の行動データ、いわゆるインテントデータを活用し、顧客の「意図」や「購買意欲」を把握した上でアプローチする営業手法です。
従来のように一斉に営業をかけるのではなく、顧客が関心を高めているタイミングを見極めて接触できる点が大きな特徴です。
検索キーワードや閲覧コンテンツから課題や検討段階を推測し、最適なチャネルや提案内容の選択で、無駄な営業活動を減らし、商談化や受注率の向上につなげられます。
インテントセールスを実践するための5つの手順
インテントセールスを成果につなげるための具体的な進め方について解説します。
Step 1: ターゲットを定めた上で行動データを収集する
インテントセールスの起点となるのが、アプローチすべき顧客像の明確化です。
自社が本来狙うべき業種や企業規模、抱えやすい課題などを整理し、具体的なペルソナやターゲット企業を定義します。その上で、ターゲットに関連するインテントデータを収集する基盤を構築します。
自社サイトの閲覧履歴や資料ダウンロードなどのファーストパーティデータに加え、外部のサードパーティデータを組み合わせることで、より立体的に顧客の関心を把握できるようになります。
Step 2: 購買意欲の高い企業を見極める
収集したデータは、そのままでは営業に活用できません。どの企業が、どのタイミングで、何に関心を持っているのかを分析し、購買意欲の高さを見極めることが重要です。
AIや機械学習の活用で、検索内容や行動履歴から購買確度の高い企業を抽出し、スコアリングできます。こうして優先度の高い有望リードを可視化し、ホットリストとして整理することで、営業活動の精度が高まります。
Step 3: 営業チームと連携しアプローチ方法を決める
分析結果は、マーケティング部門内で完結させず、営業部門へのスムーズな連携が不可欠です。営業チームは提供されたホットリストをもとに、どのような課題意識を持つ企業なのかを理解し、最適なアプローチ戦略を検討します。
部門間で情報共有の仕組みを整え、メール文面やトークスクリプトを事前に準備することで、属人的にならない営業体制を構築できます。
Step 4: 顧客に合わせた最適なタイミングで接触する
実際のアプローチでは、顧客のインテントに即したパーソナライズが鍵となります。メールや電話、広告など、最適なチャネルを選び、顧客の関心や課題に直結するメッセージを届けます。
この際に「なぜ今連絡したのか」という根拠を明確に伝えることで、押し売り感を抑え、信頼を得やすくなります。
Step 5: 結果を測定し、改善を繰り返す
インテントセールスは実行して終わりではありません。アプローチ後の反応や商談化率などをKPIとして測定し、どのデータや手法が有効だったのかを検証します。
その結果をもとに、データ収集方法やスコアリング基準、アプローチ戦略を見直し、継続的に改善を行うことで、インテントセールスの成果を最大化できます。
インテントセールスを成功させるポイント
インテントセールスを成果につなげるために押さえるべき重要なポイントについて解説します。
1.データの種類・質の重要性を認識する
インテントセールスの成否を分ける最大の要素は、インテントデータの質と種類です。
顧客の検索行動や閲覧履歴といったファーストパーティデータに加え、外部から取得するサードパーティデータを組み合わせることで、顧客の関心や検討段階をより正確に把握できます。
ただし、データ量が多ければ良いわけではありません。信頼性の低いデータが混在すると分析精度が下がるため、信頼できるデータソースの確保や、不要なデータを除外するクレンジングの仕組みを整えることが不可欠です。
2.データ分析・活用のための体制を構築する
優れたデータを保有していても、それを活用できる体制がなければ意味がありません。マーケティング部門が中心となりデータを収集・分析し、その結果を営業部門が実際のアクションに落とし込むという密接な連携が求められます。
さらに、数値や行動ログの背後にある顧客の「意図」を読み解ける人材の育成や確保も重要です。部門横断でデータを活用する文化の醸成が、インテントセールス成功の土台となります。
3.ツール・テクノロジーに投資する
インテントデータを効率的に活用するためには、ツールやテクノロジーへの投資が欠かせません。CRMやMA、SFAに加え、インテントデータプロバイダーやデータ連携ツールを組み合わせることで、分析から営業アクションまでを一気通貫で管理できます。
一方で、これらの導入には初期コストだけでなく、運用を定着させるための学習コストも発生します。自社の営業体制や目的に合ったツール選定が重要です。
4.アプローチのタイミングとメッセージを工夫する
インテントセールスでは、顧客の購買意欲が高まった瞬間を逃さないことが成果に直結します。検索行動や閲覧内容からホットなタイミングを見極め、顧客が抱えている具体的な課題や関心事に即したメッセージでのアプローチが重要です。
画一的な営業ではなく、パーソナライズされた提案を行うことで、成約率や顧客満足度を高められます。
5.長期的な視点で営業プロセスを見直す
インテントセールスは短期間で劇的な成果が出る施策ではありません。データにもとづいて仮説を立て、アプローチを実行し、結果を検証・改善するPDCAサイクルを回し続けることが求められます。
また、従来の営業フローとは異なる考え方が必要となるため、組織全体の営業プロセス自体を見直し、インテントセールスに最適化していく柔軟性も欠かせません。
まとめ
インテントセールスは、顧客の行動データをもとに購買意欲を可視化し、精度の高い営業活動を実現する手法です。データの質や分析体制、ツール活用、適切なタイミングとメッセージ、継続的な改善が成果を左右します。短期的な施策に終わらせず、PDCAを回しながら自社の営業プロセスに定着させていきましょう。
インテントセールスを取り入れたいが、何から始めれば良いかわからない、成果につながる運用ができるか不安を感じている企業様も多いかと思います。DX営業代行なら自社でデータ分析や体制構築、人材確保が難しい場合でも、専門チームが貴社の商材やターゲットに合わせた最適な営業プロセスを構築します。ぜひDX営業代行の導入をご検討ください。