【法人営業】新規開拓はトップアプローチが有効!ポイント5つを紹介

ビジネスを拡大していくには、新規顧客の獲得は避けて通れないものです。ただし、法人営業ではなかなか決裁者に辿りつけないことも多く、商談アポを獲得することさえ難しいことも多いでしょう。法人営業の成功率を上げるためには、アプローチの方法と営業活動のコツを抑えておく必要があります。 この記事では、法人営業で新規開拓を行う方法やコツ、営業を効率化する方法をご紹介します。


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法人営業の新規開拓は「トップアプローチ」を目指す

法人に新規営業を掛ける場合、最も有効な手段は「トップアプローチ」です。トップアプローチとは、法人や企業のトップに直接営業し、交渉を行う営業方法のことです。

通常、法人に対して営業を行う場合は、まず営業責任者と話します。次に相手の社内で検討が行われ、最後に導入の可否を伝えられるのが一連の流れです。この審議方法では自分の意見が伝わりづらく、制約できる可能性も薄くなります。

企業の決裁権を持っているのは、トップである社長です。社長に直接営業できれば意思決定が速くなり、成約率も高くなります。これがトップアプローチの基本的な考え方です。

しかし、トップアプローチには弱点もあります。ひとつ目は単純に難易度が高い点、ふたつ目は直接社長に話をする性質上、一度却下されれば今後は営業に応じてもらえない可能性がある点です。トップアプローチはチャンスをつかみやすい反面、リスクの大きい営業方法だといえます。

今回は、法人営業におけるトップアプローチのコツを中心に紹介していきましょう。

【法人営業】トップアプローチで新規商談を獲得する手段は3つ

トップアプローチの営業に有効な方法は、主に「電話」「メール」「手紙」の3つです。それぞれに特色があるため、商談のアポや成約を取りやすくなる方法も異なります。

ここでは、法人営業での新規開拓を行う方法と、それぞれのコツも紹介します。

電話営業:相手に合わせた話し方を

電話営業(テレアポ)は、飛び込み営業と比べて自分が移動する時間を省けるため、効率的に見込み顧客を見つけることができます。

テレアポでアポイントを取りやすくするコツは、次の3つです。

1.相手に時間とタイミングを合わせる

相手の企業が自社のサービスに関心を持ちそうでも、相手が忙しければ断られる可能性が高くなります。事前に相手の業種・忙しい時間帯を調べたうえで、相手の手が空くタイミングを見計らって電話を掛けましょう。

2.トークスクリプトを相手に合わせる

マニュアル通りに読み上げるだけのテレアポは、どこか機械的で相手に響きません。自社製品に価値を感じてもらうためには、相手によってカスタマイズするのが大切です。

事業内容や事業規模だけでなく、業界のトレンドに合わせた内容を盛り込むと良いでしょう。

3.導入事例を紹介する

相手の企業から見れば、営業は「未知の商品やサービス」に初めて触れている状態です。最初は警戒されやすいため、不信感を取り除くことから始めましょう。そのためには、過去の導入事例を紹介し、相手が導入したときのことをイメージしてもらうのがもっとも有効な方法です。

メール営業:件名にこだわる

メール営業は、名刺交換をした相手や、自社のサービスに問い合わせをしたユーザー、メルマガに登録してくれた企業を対象とします。

メール営業のコツは、件名に営業色を入れないことです。大量に届くメールの中から自社のメールを開いてもらえるよう、件名は相手に伝わりやすく、簡潔にまとめましょう。

効果的なメールのポイントや例文については、以下の記事をご覧ください。
「営業メールで新規開拓するポイントは?例文や効率化の方法を紹介」

手紙営業:オリジナル文章を入れる

手紙での営業は開封率が高く、手元に残るため印象に残りやすい特徴があります。デジタルアプローチが主流になった現代でこそ活きる方法です。

手紙営業のコツは、「オリジナル文章を入れる」「一行目にこだわる」「営業感を出しすぎない」の3つです。心を伝えやすい手紙だからこそ、機械的にならず、相手の心をつかめるような書き方を心がけましょう。

以下が新規顧客に対する手紙営業の例文です。参考までにご覧ください。

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〇〇株式会社 〇〇部〇〇様
拝啓

初めまして。面識のないなか突然のお手紙でのご挨拶をお許しください。
私は株式会社〇〇、〇〇課所属の(営業マンフルネーム)と申します。弊社は現在、日本全国170万社以上の企業情報を掲載したプラットフォームを運営しております。

Webサイト上で貴社のビジネスモデルを拝見し、弊社の持つ独自の情報網を駆使して、業績向上に貢献できるのではないかと思いご連絡をさせて頂きました。

もしご興味がおありでしたら、是非とも一度詳しい紹介をさせて頂きたく存じます。

何卒よろしくお願い申し上げます。

敬具

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【法人営業】トップアプローチで顧客の新規開拓をするコツは「顧客を知ること」

トップアプローチでの法人営業では、相手を理解し、相手の欲しがるものを持っていくことが大切です。ここでは、そのためのコツをふたつご紹介します。

顧客の課題を理解する

法人営業は、相手企業の経営課題を解決することで成立します。まずしておくべきは、仮説を立てることです。

・創業の経緯
・コアバリュー
・売上の計画
・競合の動向

といった企業に関する情報を収集し、顧客のニーズや課題についてあらゆる可能性を考えます。商談で、顧客がどの要素を挙げてもスムーズに進められるように準備しておくことをおすすめします。

次に重要なのは、実際のヒアリングです。「現状」と「未来」についての質問を行い、それによって生じたギャップを明確にします。

課題の背景や理想の状態について把握できれば、顧客に刺さるポイントが見えてきます。

顧客が期待する「効果」を知る

顧客が抱えている課題を理解したら、次はその課題をどれだけ重要視しているかに着目しましょう。顧客の感じている重要度が高ければ、それだけ多く投資してくれる可能性があります。

これらを踏まえて、相手に自社商品・サービスの損益分岐点を伝えましょう。課題解決や目標達成において、自社商品・サービスがどの程度貢献できるのか、事例なども交えてプレゼンします。相手が得をするラインをしっかり提示するのが大切です。

まとめ

法人営業を新規開拓にはターゲットリストを用いて、電話・メール・手紙を使ってアプローチしていきます。
新規の顧客獲得のためには、相手企業への理解度を深め、それに沿うような効果的な方法でなければ、成約は難しいといえるでしょう。
各アプローチで効果的な方法は異なりますが、ターゲットリスト作成も確かな効果が出るよう作成していく必要があります。「リストクラスター」なら、効果的なリストを効率良く作成できます。活用してみてはいかがでしょうか。