営業代行に適している商材とは？
営業代行は非常に便利ですが、商材によっては費用対効果が期待できない場合があります。
営業代行を依頼する際は、事前に自社の商材が営業代行に適しているかを判断しておきましょう。まずは、どのような商材であれば営業代行に向いているのか、理由とあわせてご紹介します。
知名度がある商材
商材の知名度は営業活動に重要な要素です。知名度が高い商品やサービスであれば、ターゲット層に注目されやすく、営業代行によって高い成果を上げやすくなります。
具体的には、CMやインターネット広告などの露出で、多くの人が知っている商材やサービスです。すでにある程度のリピーターを抱えているかどうかも、知名度を判断するポイントのひとつです。
営業代行の中には独自の企業データや販路を確保している会社もありますが、それでも無名の商材を販売するのは簡単ではありません。知名度が高くなるほど、プロのノウハウを活用することで、短期間で急速に売上を拡大できる可能性もあります。
無形商材
無形商材はサンプル品の提供ができない場合が多く、顧客にメリットを伝えるのが難しいです。サンプル品を用意しやすい有形商材に比べると、営業の難易度が高いのが特徴です。
具体的には、人材や広告、コンサルティングなどの情報やインターネットサービスやスマホアプリなどのソフトウェアが無形商材に該当します。
無形商材を販売するためには、魅力を十分にアピールできる営業力が必要です。成果は営業マンの実力に左右されやすい傾向にあるため、プロの営業代行が活躍しやすいのです。
高単価商材・サブスクリプション商材
営業代行の料金体系は、主に毎月定額の報酬を支払う「固定報酬型」と成果に応じた費用を支払う「成果報酬型」、双方を組み合わせた「複合型」に分けられます。
基本的には商材の単価に関係なく同じ費用が発生することが多いため、販売価格が高ければ営業代行に報酬を支払った後の利益もより多く残りやすいです。単価が1,000万を超えるような商材であれば、営業代行の利用が適しているといえるでしょう。
一方、単価が低い場合は、売上が伸びても利益が増えない可能性があります。低単価商材を扱っている企業で、社内リソースが足りず営業代行を依頼する場合は、固定報酬型を選ぶと良いでしょう。
単価や商材ごとにおすすめの料金体系については、以下の記事でも解説しています。
営業代行の費用相場とは？料金体系ごとのメリット・デメリットを比較！
また、動画配信サービスや音楽配信サービスなどのサブスクリプション商材は、単価が低くても1件の契約で継続的な利益が得られます。そのため、営業代行に向いているといえます。
成果が出るまでに時間がかかる商材
1件当たりの商談が長期にわたる商材を扱っている場合、自社ですべてを対応すると多くの人件費や時間的コストが必要になります。具体的には工場に導入する大型機械やIT機器、家などです。
特に、高額で長期的な利用を前提とする商材は、顧客側も自社のニーズに合っているか、費用対効果などを検討する必要があり、成約までに時間がかかってしまいます。その分、要望が多くなりやすく、契約後にも長期的な付き合いや丁寧なフォローが必要になるため、全体として営業コストが高くなってしまいます。
このような商材を取り扱っている場合、営業代行を利用すると、営業にかかる時間を大幅に削減できます。営業担当者がコア業務に集中できるほか、役割分担によるサービスの向上が期待でき、売上を伸ばすことにもつながるでしょう。
法人向け商材
営業代行は、1件当たりの利益が少なくニーズの幅が広い消費者向け（BtoC）商材よりも、単価が高く営業スキルが求められる法人向け（BtoB）商材の方が向いています。
例えば、特定の業種・職業に向けたツールや、工場で使用する精密機器などが該当します。ターゲット層は狭くなってしまいますが、商材の価値を適切に判断してくれる担当者が話を聞いてくれる可能性が高いでしょう。そのため、営業代行に依頼することで高い成約率が期待できます。
また、法人向け営業の場合は、費用対効果が厳しく判断されてしまうため、プレゼン力が欠けていると成約につながりにくい傾向です。成約率や人材育成に課題を抱えている企業は、営業代行でプロに依頼することをおすすめします。
営業代行会社選びの際には、過去に法人向けの商材を取り扱ったことがあるかも確認しておきましょう。
営業代行に適さない商材とは？
営業代行に適した商材がある一方で、適していない商材も存在します。費用を投じたとしても、リターンが得られない可能性が高い商材を扱っている場合は、注意が必要です。
ここからは、営業代行に適さない商材について詳しく解説します。
専門性が高く高度な知識を求められる商材
営業代行会社は、営業に関するスキル、さまざまなノウハウや専門知識がありますが、一つひとつの商材に関して知見を深めているわけではありません。高度な技術や専門知識が必要な商材の場合、営業代行が対応できずに依頼を断られることもあります。
例えば、特定の医療現場でしか使われないような精密機器は、営業代行の担当者が商材について詳しくないケースが考えられます。万が一、誤った説明で営業を行ってしまうと、損失につながる可能性もあります。
特に高額で専門的な商材は、ターゲットとなる顧客側も知識が豊富なケースであることが多いため、担当者の知見が乏しい場合は受注獲得を期待できません。この場合、営業代行サービスを利用して成果を得るのは難しいと考えてください。
営業代行を依頼する際は、担当者に商材の特徴やメリットやデメリット、ターゲット層のニーズなどを説明して理解してもらうことが大切です。ただし、結果的に営業代行会社との対応などに時間がかかってしまうことが多いため、基本的には自社で対応するのがおすすめです。
低単価商材
前述したように、単価が高い商材は利益が出やすいですが、低単価商材では営業代行コストを差し引くと利益が残りにくくなります。具体的には、洗剤や食品などの消耗品が該当します。
特に、単価の低い売り切り型の商材の場合は注意が必要です。固定報酬型の営業代行サービスと契約していると、ある程度の売上があっても赤字になるリスクがあります。
スモールステップとして単価の低い商材を売りたいなど、営業戦略のひとつとして考えている場合には効果的かもしれません。しかし、単純に自社の利益を上げたい場合には、サービスにかかるコストが高くなるため、営業代行の利用は向いていないといえます。
アタックリストが極端に少ない商材
そもそも、ターゲットリストが少ない商材では、アプローチできる絶対数が限られるため、営業で利益を上げるのが困難です。
営業代行会社は、独自の販路を確保している場合がありますが、それでもアプローチ数には限界があります。ターゲットが少なければ、プロによる効果的な営業活動を行っても、一定以上の売上拡大は見込めないでしょう。
例えば、性能の良いピザ窯があったとしましょう。ピザ窯は一般家庭で利用するものではなく、イタリアンレストランのような一部店舗でしか需要がありません。今からレストランの開業を考えているオーナーのみがターゲットになるため、営業活動での成果は期待しづらいです。
状況や営業代行の料金体系によっては、損失の方が大きくなる可能性もあるため、ターゲットリストが少ない商材は営業代行サービスを利用するメリットは少ないです。
属人性が高い商材
顧客のアフターフォローやリピーターにつなげるのも営業代行の役割のひとつです。そのため、営業代行の担当者が顧客から信用されることは重要ですが、人とのつながりが重視される商材の場合、自社の担当者に引き継ぐタイミングで不満が出る可能性があります。
「この担当者だから契約したのに」など、担当者に依存しやすい商材の場合はトラブルにつながるリスクがあり、契約の打ち切りになることもあるでしょう。
例えば、メンテナンスも含めて契約しているような場合は、属人性が高くなりやすいです。担当者が変わると、今までスピーディーにメンテナンスの対応を行ってくれていたのが、時間がかかるようになってしまい不満が出るというケースは少なくありません。
個人への依存度が高い商材は、営業代行を利用することでトラブルを招くおそれがあるため不向きといえます。
自社に合った営業代行会社を選びたい！商材以外に重要なポイント
営業代行会社は、それぞれ得意な分野や実績があります。依頼を検討する際は、商材だけでなく、自社とマッチしているかどうかも確認することが大切です。
最後に、営業代行を成功させるために必要な会社選びのポイントについてご紹介します。営業代行の利用を検討している企業様は事前にご確認ください。
営業代行会社の提案を聞いてから依頼を判断する
まずは、営業代行会社の提案をもとに自社との相性が良いかを確認しましょう。代行会社によって、得意な業界やサービス内容、コミュニケーションツールなどが異なります。
自社にとって魅力的で、納得できる提案内容をスムーズにしてくれる代行会社であれば、安心して依頼できるでしょう。担当者自身がどれくらいの知見やスキルを有しているか判断するためにも、業者自身に一度は提案をしてもらうようにしてください。
業者の過去の実績をチェックする
同業や類似サービス・商材を扱う企業の導入実績があれば、自社のサービス・商材に関する一定の知見があると考えられます。
信頼できる業者かどうかを見極める上でも、必ずホームページや提案資料などをチェックして過去の実績をチェックしましょう。詳しく知りたい場合は、担当者に問い合わせてみるのもおすすめです。
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まとめ
今回は、営業代行に適する・適さない商材についてご紹介しました。営業代行の導入を積極的に検討すべき商材は以下のとおりです。
・知名度がある商材
・無形商材
・高単価商材、サブスクリプション商材
・成果が出るまでに時間がかかる商材
・法人向け商材
一方、ターゲット層が極端に狭い商材や低単価商材などは、成果を期待できないケースもあります。営業課題を抱えている場合は、商材との相性も考えて導入を検討しましょう。