営業代行に向いている商材とは?コストと成果が出やすい商材5選!

営業代行は、営業活動に充てる時間や人員、ノウハウのない企業にとっては売上を伸ばすために有効なサービスのひとつです。しかし、実は商材によって得られる効果に差があり、利用することでかえって損をする可能性もあるのです。 今回は、営業代行に適している商材を紹介し、不向きな商材や業者の選び方についても解説します。


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営業代行に向いている商材とその理由

どのような商材であれば営業代行に向いているのか、理由とあわせて紹介します。

知名度が高い商材

商材の知名度は営業活動に重要な要素で、すでに興味や関心を持たれていれば売上も伸びやすいです。

知名度が高い商品やサービスであれば、ターゲット層に注目されていることが多く、営業代行によって高い成果を上げやすくなります。

営業代行の中には独自の企業データや販路を確保している会社もありますが、それでも無名の商材を販売するのは簡単ではありません。

知名度が高くなるほど、プロのノウハウを活用することで、短期間で急速に売上を拡大できる可能性もあります。

サンプル品のない無形商材

無形商材はサンプル品の提供が難しく、販売するためには魅力を十分にアピールできる営業力が必要になります。

サンプル品を用意しやすい有形商材に比べると、営業の難易度が高く、成果は営業マンの実力に左右されやすい傾向です。高いスキルが求められるからこそ、プロの営業代行が活躍する商材だといえます。

営業代行はトークスキルやプレゼンスキルをはじめ、無形商材を魅力的にアピールできる技術を持っているため、高い成約率を期待できます。

単価が高い商材

営業代行の利用には、毎月定額の報酬を支払う「固定報酬型」と成果に応じた費用を支払う「成果報酬型」のいずれかの形でコストが発生します。

商材の単価に関係なく同じ費用が発生するため、販売価格が高ければ営業代行に報酬を支払った後の利益もより多く残りやすいです。

反対に単価が低い場合は、売上が伸びても利益が増えない可能性があるため、注意しなければなりません。

しかし、サブスクリプション商材のように、月額固定料が継続的に課金してもらえるサービスを提供する場合は、単価が低くても利益が得られるでしょう。収入に継続性のある商材も営業代行に向いているといえます。

成果が出るまでに時間がかかる商材

1件あたりの商談が長期にわたる商材を扱っている場合、自社ですべてを対応すると多くの人件費や時間的コストが必要になります。契約後にも長期的な付き合いや丁寧なフォローが必要な場合は、営業のみに集中することが難しいかもしれません。

そこで営業代行を利用すると、営業にかかる時間を削減できるため、自社はコア業務に集中できます。結果的には、役割分担によるサービスの向上が期待でき、売上を伸ばすことにもつながるでしょう。

営業代行に向いている商材の例としては、長期的な使用を目的としたITツールや保険、金融商品などが挙げられます。

法人向けの商材

営業代行は、1件あたりの利益が少なくニーズの幅が広い消費者向け(BtoC)商材よりも、単価が高く営業スキルが求められる法人向け(BtoB)商材の方が向いています。

BtoBの場合、損得勘定で判断されることも多いうえ、商談先では営業に慣れた担当者が対応するケースもあるため、適切にプレゼンできる営業代行の方が成果を上げやすいです。

また、さまざまな企業とコネクションを持つ営業代行会社であれば、企業の上層部に対する効果的なアプローチも期待できます。

法人向けの商材を扱っている会社であれば、営業代行に依頼することで、自社で行うよりも効率的かつ効果的な営業活動を実現できるかもしれません。

営業代行に向かない商材とその理由

反対に、営業代行に向かない商材とその理由についても紹介します。

高度な業界知識の理解を必要とする商材

営業代行会社は、営業に関するスキル、さまざまなノウハウや専門知識がありますが、一つひとつの商材に関して知見を深めているわけではありません。

高度な技術や専門知識が必要な商材の場合、営業代行が対応できずに依頼を断られることもあります。

特に高額で専門的な商材の場合は、ターゲットとなる顧客側も知識が豊富なケースがあり、営業代行サービスでは信用を得ることも難しいでしょう。

営業を委託する際は、担当者に商材についてレクチャーする必要があり、分かりやすく説明して理解してもらうことが大切です。

単価が低い商材

前述したように、単価が高い商材は利益が出やすいですが、低単価な商材では営業代行コストを差し引くと利益が残りにくくなります。

特に、単価の低い売り切り型の商材の場合は注意が必要です。固定報酬型の営業代行サービスと契約していると、ある程度の売上があっても赤字になるリスクがあります。

スモールステップとして単価の低い商材を売りたいなど、営業戦略のひとつとして考えている場合には効果的かもしれません。しかし、単純に自社の利益を上げたい場合には、サービスにかかるコストが高くなるため、営業代行の利用は向いていないといえます。

ターゲットリストが少ない商材

そもそも、ターゲットリストが少ない商材では、アプローチできる絶対数が限られるため、営業で利益を上げるのが困難です。

営業代行会社は、独自の販路を確保している場合がありますが、それでもアプローチ数には限界があります。ターゲットが少なければ、プロによる効果的な営業活動を行っても、一定以上の売上拡大は見込めないでしょう。

状況や営業代行の料金体系によっては、損失の方が大きくなる可能性もあるため、ターゲットリストが少ない商材は営業代行サービスを利用するメリットは少ないです。

特定の個人に依存する商材

顧客のアフターフォローやリピーターにつなげるのも営業代行の役割のひとつです。そのため、営業代行の担当者が顧客から信用されることは重要ですが、人とのつながりが重視される商材の場合、自社の担当者に引き継ぐタイミングで不満が出る可能性があります。

「この担当者だから契約したのに」など、担当者に依存しやすい商材の場合はトラブルにつながるリスクがあり、契約の打ち切りになることもあるでしょう。

個人への依存度が高い商材は、営業代行を利用することでトラブルを招くおそれがあるため不向きといえます。

業者選びでは自社が扱う商材との相性をチェックしよう!

営業代行会社には、それぞれ得意な分野や実績があるため、自社とマッチした会社を選ぶことが大切です。過去に実績のある商材であれば、以前のデータから効率的に営業活動してもらえます。

得意分野、扱ったことのある商材、過去の実績などをしっかりと確認して、自社と相性の良い営業代行会社を探しましょう。また、商材に関係なく営業リスト自動作成ツールを活用することで、効率的な営業活動が行えます。

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