人材紹介の法人営業で成果を出すコツとは
ここでは、人材紹介の法人営業で成果を出すコツについて解説します。「成功率を上げる取り組み」にも関連するため、人材紹介の法人営業で成果が思うように出ず、お悩みの方はぜひ試してみてください。
人手が必要な、売り手市場を見極める
人材紹介の法人営業を行う前に、人手が必要とされている売り手市場はどこか、見極めることが大切です。慢性的な人手不足に悩む業界や、市場の成長スピードが早く人材育成が追いついていない業界をターゲットにするのがポイントです。
また、成長中の企業に狙いを定め、事業規模の拡大を手伝うことも有効です。その業界でどんな人材が求められているか、スタートアップ企業ならではの需要は何か分かれば、アプローチもより的確なものになっていきます。
売り手市場のなかでも、業績の良い会社をリストアップする
より効率的にアプローチしていくために、売り手市場のなかでも、特に業績の良い企業を探してリストアップしていきましょう。業績が良い会社は、将来的に企業規模の拡大を狙うことが予想されるため、優秀な人材をローコストで確保したいと考えるものです。
人材紹介のニーズが高い企業でもあり、手ごたえを感じることが期待できます。
各業界や企業特有の採用ニーズを深掘りする
業界や企業特有の採用ニーズを深堀りし、自社がいかにマッチする人材を紹介できるかアプローチしていきます。
どのような人材を求めているか・採用や育成に関してどのような悩みを抱えているのか分かれば、自社のリソースを売り込みやすくなるでしょう。
テレアポ時におすすめできる人材をあらかじめピックアップしておけば、より成功率が上がります。その場で具体的な話に進まなかった場合も、最適な人材を紹介できるという強みをアピールすることで、人材を補充する際の候補のひとつに加えてもらえます。
テレアポ用のトークスクリプトを作り込む
テレアポ用のトークスクリプトを作り込んでおくことで、限られた時間でも信頼感を創出できます。「この会社であれば自社に貢献する人材を紹介してくれそう」という印象を持たせることができれば、直接対面での商談に持ち込みやすくなるでしょう。
トークスクリプトの回答例は、過去に従業員が体験した事例や当時の解決策も参考にすると、トークの幅が広がります。事前に業種・職種別にチームを組み、ロールプレイングやシミュレーションを経てからテレアポするのもおすすめです。
人材紹介の法人営業で時間を効率化するための方法
ここでは、人材紹介の法人営業で「アプローチ先を増やす取り組み」について解説します。
営業の効率化を考える上で重視すべきポイントが、業務にかける時間の短縮です。営業を効率化できれば、アプローチ先を増やす余裕が生まれるため、下記を参考にしてみてください。
受注確度の高い企業を優先して対応する
やみくもに売り込むのではなく、受注確度の高い企業を優先し、重点的にリソースを割くのが大切です。テレアポ前のロールプレイングやシミュレーション、事前のおすすめ人材のピックアップ、資料作成などにリソースを当てれば当てるほど、効果的な訴求を見込めます。
一方、受注確度の低い企業には自社サービスを知ってもらうための取り組みまでに留め、ブランディングをすると良いでしょう。
移動時間を減らすための工夫をする
移動時間を減らすための工夫を行い、タイムロスを防ぐことも成功のコツです。
例えばオンラインミーティングツールを活用して自社内にいながら商談に出向いたり、営業マップ作成ツールを使って近辺の企業を同日に回ったりすると効果的です。
移動時間中もメールやチャットを使いフォーム営業するなど、隙間時間を有効に活用しましょう。あらかじめフォーム営業専用のリストと定型文を作成しておけば、移動中でも効率的にアプローチできます。
営業の補助をしてくれるITツールを導入する
営業を補助してくれるITツールを導入し、業務効率化を図ることも大切です。資料づくりのサポートツールを使えば作業時間が短縮され、その分新たなリード客にアプローチする余裕が生まれます。
従業員が個々で得たナレッジやノウハウを共有できるような社内ツールを使えば、チーム全体で営業の効率化を図ることができます。自社の課題を浮き彫りにしたうえで、解決に役立ちそうなツールを選定することがポイントです。
営業の効率化を手助けしてくれる、代表的なITツールとは
ここでは、営業の効率化を手助けしてくれる代表的なITツールを紹介します。
効率化だけでなくペーパーレスや成功率アップに貢献する可能性も高いため、検討してみてはいかがでしょうか。
SFA（営業管理）ツールの特徴
SFA（＝Sales Force Automation）とは、営業管理を支援するシステムのことです。顧客情報や案件ごとの進捗状況、過去に提示した資料、売上予測と実績値など、営業に必要なありとあらゆる情報を一元管理できます。
営業活動を「見える化」したい場合に便利であり、自分の手が回っていないポイントや強み・弱みを把握したいときにも便利です。
CRM（顧客管理）ツールの特徴
CRM（＝Customer Relationship Management）とは、顧客関係管理システムのことです。SFAに搭載されている顧客管理機能よりもさらに充実しているため、あらゆる情報を管理できます。
たとえば、直近でアプローチしたときの内容や前回の発注履歴、クレーム歴、リピート率から先方担当者の趣味や出身大学に至るまで詳細に管理可能です。
より効果的なタイミングおよび内容でアプローチしやすく、成功率を上げるきっかけになるでしょう。
MA（マーケティング自動化）ツールの特徴
MA（＝Marketing Automation）とは、マーケティング自動化ツールです。自社商材はどのような業界・企業と相性が良いか、どこに潜在客がいるか、Web広告・DM・飛び込み・問い合わせフォームなど、どの営業手法が効果的かなどを可視化できます。
なかには対象企業に自動でメールを送信する機能が搭載されているMAツールもあり、営業の効率化に貢献します。
まとめ
人材紹介の法人営業は、ニーズのある企業および業界の見極めが重要です。あらかじめターゲットを絞り込んで入念な準備をしておくことで、成功率は飛躍的に伸びるのです。
営業活動に割くリソースを削減したい場合、「SELLMAR」をはじめとするテレアポサービスを検討することをおすすめします。営業支援ツールの扱いに長けている業者であれば、より効果的な営業活動ができるようになります。