まずは自社がフォーム営業に向いているかを見返そう
フォーム営業には向いている企業と、そうではない企業があります。向いていないにも関わらずフォーム営業を中心とした営業スタイルを貫いていると、労力以上のパフォーマンスを上げることは困難です。
ここでは、フォーム営業に向いている企業、向いていない企業の特徴を紹介します。自社がフォーム営業に向いているか確認してみてください。
フォーム営業に向いている商材・企業
フォーム営業に向いている商材・企業は下記のとおりです。
・新規商材の認知度を上げたい企業
・訪問営業からほかの営業手法に切り替えたい企業
・ニーズが多く販売に専門知識が要らない商材
・セミナーやイベントなどの期間限定の無形商材
フォーム営業の強みは、大量の企業へ同じタイミングでアプローチできる点です。そのため、短期間で認知度を向上させたい新規商材やニーズが多い商材、セミナーやイベントといった期間限定の無形商材に向いています。
インターネット環境さえあれば、パンフレットや紙の書類を用意する手間を省ける点も大きなメリットです。また、テレワークなどにより、オフィス以外の場所にいる担当者への営業も可能な点もフォーム営業のメリットといえます。
上記に当てはまる商材・企業であれば、フォーム営業を続けて問題ありません。
フォーム営業に向いていない商材・企業
反対に、フォーム営業に向いていない商材・企業は下記のとおりです。
・すでに十分なブランド力および知名度がある会社
・コンプライアンスを重視している企業
・営業事務員が少なく事務作業に時間を割けない企業
営業事務員が少ない場合、「短期間に大量のアプローチができる」というフォーム営業の強みを活かしきれない可能性があります。結果として、営業担当者が自ら営業メールを送るなど、人的資源の非効率につながりかねません。社内で割けるリソースとアプローチ量のバランスに問題がないか、注意が必要です。
また、「フォーム営業は迷惑メールに近くて困る」と考える企業も多く、すでにブランドを確立している企業やコンプライアンスを重視したい業にとっては、イメージ的に使いづらい場合もあります。
フォーム営業の反応率を改善するための方法
フォーム営業で収益を上げる最大の方法は、反応率を改善することにあります。10通送って1社から返事があるケースと、100通送って1社から返事があるケースとでは雲泥の差があることは、誰の目から見ても明らかです。
ここでは、反応率を改善するための方法を解説します。
反応が得られやすい時間帯や曜日に送信する
メールの開封率を上げるため、反応を得やすい曜日・時間帯に送信することを意識しましょう。
開封率の高い送信タイミングの例として、下記が挙げられます。
・平日の朝および日中
・水曜日や木曜日など週半ば
平日の朝および日中が反応を得やすい理由
出社してすぐメールチェックをするビジネスパーソンは多く、このタイミングでメールが送られてくれば、自然と目に留まるものです。終業前に比べると気持ちにも余裕があり、メールの開封率を上げられます。
具体的な送信時間の目安は、少し早めに出勤してメールチェックする人に向けて7～8時頃送信するか、朝礼や簡単なルーティンワークが終わった10時頃のタイミングを狙うのがおすすめです。
反対に、終礼に向けて業務が立て込みやすい夕方や、昼休憩中でオフィスから離れる可能性のある昼間の時間帯は避けておくのが無難です。
水曜日や木曜日などの週半ばが反応を得やすい理由
曜日については、水曜日・木曜日など週半ばに送るのがおすすめです。週明けの月曜日は土日に溜まった問い合わせや雑務をすることが多く、フォーム営業に目を通す時間がない企業が大半です。
同様に週終わりに近い金曜日も、その週にやるべき仕事が残っていないか総振り返りをするため、新規営業の相手をする暇がありません。忙しいときにフォーム営業を行えば、かえって悪い印象を持たれる可能性もあり、注意が必要です。
ただし、これらの要素はあくまで一般的な企業に当てはまることに過ぎず、なかには例外もあります。たとえば、土日祝日も営業している企業や、深夜営業を中心とする業種の場合です。企業の業態に合わせてフォーム営業していくことが重要です。
全社同じ内容ではなく、企業ごとに文面を変更する
フォームを送るときは、すべて同じ文面で送るのではなく、企業にあわせて文面を変更すると反応率の改善を見込めます。テンプレート感のある内容を全社に送ると関心を呼びづらく、かえって手抜きのような印象を与えてしまいかねません。
初めてアプローチする企業であれば相手の情報も少ないものです。しかし、最低限ホームページに目を通し、ミッションやビジョン、事業内容などから自社商材が役立ちそうなポイントなどを記載していくことをおすすめします。
また、メールの件名を目立つように工夫することも大切です。記号を入れて区切る、数値を入れて具体的なイメージが湧くようにするなど、送付先の目を引く内容になるよう工夫しましょう。
反応率の改善以外にフォーム営業の効果を高める方法とは
ここでは、反応率を高める以外でフォーム営業の効果を上げる方法を解説します。主に社内工数を減らしてアプローチ先を増やすための取り組みであるため、とくに可能性の幅を広げたい方におすすめの方法です。
営業代行会社に依頼して、社内工数を減らす
営業代行会社に依頼して、社内工数を減らす方法です。フォーム営業を専門にしている営業代行に依頼すれば、短期間で大量の会社へのアプローチを期待できます。
なかには提案文面を一から考案したり、ステータスごとにアプローチ方法を変えてくれたりと、細かな対応を行っている営業代行会社も存在します。
フォームへ自動送信してくれるツールを活用する
営業リストにある企業の問い合わせフォームを検索し、自動でアプローチ文を送信してくれる自動化ツールを使う方法もあります。近年は営業向けRPAツールが多数リリースされているため、自社に合うツールも見つかりやすいでしょう。
社内の工数を大幅に減らせるためコストパフォーマンスがよく、取引先との商談に集中しやすくなります。
まとめ
フォーム営業をする場合、反応率を改善するための施策を打つか、社内工数を下げてアプローチ先を増やすか、どちらかの手法を取るのが一般的です。営業担当者のリソースをいかに有効活用するか考えながら、自社に合った施策を探っていきましょう。
自動アプローチを検討されている場合、ダイレクトアタックツール「リクスラワークス」がおすすめです。商談以外の時間コストを削減することが可能になります。
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