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そもそもインサイドセールスとは
インサイドセールスは、見込み客に対して非対面の方法で行う営業活動です。主にメール・電話・Web会議ツールなどを活用します。
これに対して、フィールドセールスという営業活動もあります。フィールドセールスとは、実際に顧客企業を訪問して対面で行う営業活動です。
以前までは、インサイドセールスでできることはアポイントを獲得する段階までという認識が一般的でした。しかし、最近では商談もインサイドセールスで行う企業が増えています。
BtoB企業でインサイドセールスを導入する背景
BtoB企業では、コロナ禍で顧客と対面する機会が減り、営業活動の規模の縮小を余儀なくされ、これまでのフィールドセールス中心の営業手法が通じなくなりました。
そして、次のような背景のもとで、インサイドセールスの導入が広まっています。
既存顧客から新規顧客への拡大
コロナ禍では、既存顧客の中で予算や経費のマイナス調整をせざるをえなくなったところが多くありました。また、その影響で、取引の停止や取引額の減少につながるという状況がありました。
そのため、既存顧客中心のビジネスモデルが通用しなくなり、新規顧客開拓のため、インサイドセールスを導入する企業が増えました。
当たり前になったオンラインでの商談
これまでは、実際に顔を合わせることで顧客の心を掴めるという考え方が浸透していました。しかし、昨今では以前ほど対面でのやりとりを重視する風潮はありません。スピーディーに情報を集めて迅速に決定するような方法を採る企業が増えています。
場合によっては、訪問営業そのものが敬遠されることもあります。そのような中で、オンラインで効率的に行うことができるインサイドセールスが広まっていきました。
迫られる営業体質の変革
現代ではデジタルマーケティングの手法が確立しています。その一方で、これまでどおりの営業方法は、時間がかかり効率があまり良くありません。
そのため、時間と労力をかけた旧態依然とした営業方法を改める動きが広まり、インサイドセールスを導入する企業が増えてきました。
インサイドセールスをBtoB企業で導入するメリット
BtoB企業がインサイドセールスを導入することで、次のようなメリットがあります。
見込み顧客の獲得と機会損失を防げる
インサイドセールスでは、メール・電話・ホワイトペーパーなどさまざまなツールを活用するため、見込み客獲得の効率がアップするのがメリットです。見込み客に対してすぐに情報を提供できるため、関心を高めることもできます。
従来までの営業方法だと、リードタイムの長さや顧客育成が不十分なことで、機会損失につながるケースも多く見られました。インサイドセールスなら、見込み客獲得を強化できるため、機会損失を防止できます。
見込み顧客との関係構築ができる
メールや電話なら、獲得した見込み客に対して、定期的に有益な情報を提供できます。
最初はあまり反応が良くなかった見込み客でも、継続的に情報提供することで、信頼関係を構築しやすいのがメリットです。商品やサービスの検討度合いも、少しずつ高めていけます。
営業活動を効率化できる
従来までの営業方法だと、見込み客の獲得から商談や成約までのプロセスをひとりですべて担当する方法が主流でした。そのため、時間や労力の割には受注率が低かったのが実情です。
一方、インサイドセールスなら、営業プロセスを分業化できます。ひとりですべてを担当するよりも効率が良くなり、受注率の改善が見込めるでしょう。分業化によって、商談件数そのものの増加も期待できます。
フィールドセールスの受注率が高まる
顧客と対面してのやり取りのみだと、どうしても顧客とやり取りする回数が少なくなってしまいます。これに対してインサイドセールスなら、頻繁なやり取りも可能です。顧客に対してより深くヒアリングできて、サービス向上にもつながります。
また、インサイドセールスで深くヒアリングしてから、フィールドセールスに受け渡せば、受注率を高めることができます。
属人的営業を防げる
対面の営業が中心で分業化されていないと、営業が属人化しがちです。優秀な営業担当者がいてもノウハウが浸透していないことがよくあります。
インサイドセールスなら社内で行う仕事が多いため、ノウハウを共有しやすいのがメリットです。分業で仕事を進めることから、顧客への営業活動も管理しやすくなります。次回のアクションも漏れてしまうことはなく、確実に実行できます。
BtoB企業がインサイドセールスを機能させるポイント
BtoB企業がインサイドセールスを効果的に進めるためには、次のようなポイントを押させておく必要があります。
デジタルマーケティング施策を強化する
見込み客獲得のためには、自社の製品やサービスに興味を持ってもらう必要があります。従来までのアナログな方法では限界があり、デジタルマーケティング施策を強化しなければなりません。
例えば、オウンドメディアによるSEO対策からの資料ダウンロードやWeb広告を出稿するのも良いでしょう。
見込み客の情報を管理する
インサイドセールスを行うためには、担当者の連絡先情報が必要です。そのため、企業情報だけでなく、担当者の氏名・電話番号・メールアドレスなども収集しておきましょう。
また、関心度や購入履歴などの情報も重要です。スコアリングすることで、見込み客に対してより適切な情報を発信できます。
適切な目標設計をする
数値目標を設定した上で行いましょう。例えば、アポイント獲得数や受注までのプロセスごとのコンバージョン率などです。
プロセスごとに目標と実績値を比較すれば、うまくいったプロセスとそうでないプロセスが分かります。解析することで、PDCAを回しやすくなるでしょう。
インサイドセールス担当の業務範囲を決める
インサイドセールスは、通常分業して行います。各社員の具体的な役割を決めて、業務範囲を明確化しましょう。例えば、Eメールでのアプローチ・電話でのアポイント獲得・Webサイトの管理のようにメディアやアプローチ手法で分けます。
そして、社員同士で情報共有しやすい体制を整えておくことが大切です。
セールステックを活用する
インサイドセールスでは、Eメール・チャット・SNS・オンライン会議システムなどのツールを効果的に活用することが欠かせません。
なかでも、営業支援システムも活用するのがおすすめです。営業支援システムがあれば、手動での細かな操作が減り、より重要度の高い仕事に時間を費やせます。ほかにも必要なセールステックがあれば、積極的に導入していきましょう。
セールステックについて詳しくは、こちらの記事をご覧ください。
「セールステックが注目されている理由とは？営業担当が準備しておくべきこと」
まとめ
インサイドセールスは、非対面の営業活動のことです。新型コロナウイルスの影響やオンラインでの商談が普及したことなどで、インサイドセールスを導入するBtoB企業が増えました。
インサイドセールスは、メールや電話、Web会議ツールなどを利用するため、導入すれば、営業の効率化を図れて受注率の向上なども見込めます。
今後はこれまでどおりの営業手法では通用しなくなる可能性があるため、インサイドセールスの導入を検討してみましょう。
また、営業実績を向上させるなら、営業代行を使ってリードを増やしていく手段もあります。ただし、リード獲得後のメール対応や情報の蓄積には対応していないこともあるため、業務範囲を確認しておくことが大切です。
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