BtoCの営業代行とは
営業活動で取引する相手として、大きくBtoC（対個人）とBtoB（対企業）があります。
BtoCの営業代行とは、対個人（一般消費者）に対する営業活動を請け負うサービスのことです。BtoCの営業代行では、テレアポや飛び込み営業など、個人を相手にした営業活動にお金を払って業者に依頼することになります。
BtoCの営業代行の特徴
BtoBのテレアポでは会社間でのやりとりとなるため、突然顧客から電話が途切れることがありません。一方、BtoCでは一般消費者が対象であり、消費者にとって知らない人からの電話は不信感をもつことから、なかなか問い合わせにつながらないことがあります。
また、BtoC営業代行は、1件あたりの客単価が低いため、多くの顧客に対してテレアポを行い、常に新規開拓をしなければ、利益を確保することが難しくなります。
BtoC営業はBtoB営業とは異なり、商談相手が決裁者となります。営業力次第ではすぐに契約がとれることもあり、個人の力がより試される営業といえるでしょう。
しかし、社内に営業ノウハウがないと、なかなかBtoC営業もうまくいきません。そんなときに頼りになるのがBtoCに強い営業代行会社です。
営業代行会社に委託できる業務内容
営業代行会社に委託する業務内容は、下記のようなものがあります。
1. コール（電話などで一般消費者へ営業）
2. アポ（アポイント獲得）
3. クローズ（成約）
営業フローすべてではなく、一部のフローだけを依頼することも可能です。例えば、アポ獲得を営業代行し、商談そのものは自社の営業担当が行うこともできます。
【BtoC】営業活動を代行業者に依頼するメリット
BtoC営業代行サービスを利用するメリットとしては、以下のとおりです。
効率良く売上を作ることができる
営業代行サービスは、営業経験が豊富なプロからノウハウ・サポートが得られることが一番のメリットです。自社に営業実績が蓄積されていなくても、依頼すればすぐにプロからサポートを受けられるので、効率的に営業活動を行うことができます。
また、アポイント成約率を上げるためには、電話の応対は最も重要です。顧客が「もう少し詳しく話を聞いてみようかな」と思う最大のポイントは、会話している相手に対する興味です。
興味を持ってもらえる会話には高いテレアポ技術が必要となります。会話の流れ、顧客ニーズの把握、商品の説明など、テレアポの技術がある人に任せることで、成約率を上げることができます。
大規模なアプローチができる
数百〜数千人規模の新規顧客にテレアポをする場合、リソース確保が課題となります。営業代行サービスを利用すれば、容易に人員を確保することができるので、大規模アプローチが可能です。
その結果、自社で営業する場合に比べて、短期間で何倍もの顧客にアプローチできるようになります。特に大規模なアプローチを必要とする会社は検討する価値があります。
業務を効率化できる
新規顧客開拓を代行業者に依頼できれば、自社では営業以外の業務に集中できます。
商談、クロージング、既存顧客のアフターフォロー、マーケット分析、新サービスや商品の開発など、自社でやるべき業務に社員をアサインできます。新人教育や社内での営業活動の負荷が減り、生産性向上にもつながります。
ただし、営業代行によっていくらコール数を増やせるとはいえ、片っ端からテレアポするのは非効率です。どの相手にどのようなアプローチをするのが効果的か、しっかりとしたマーケティング施策を立てておくことも重要です。
コストを削減できる
営業の代行業者に依頼すると、「コストが上がるのではないか？」と懸念している方もいるでしょう。
しかし、プロの営業スキルをもつ代行会社に依頼した方が、長期的にみてもコスト削減が期待できます。
経験豊富な代行会社に営業を依頼し続けることで契約数が増え、短期間での売上アップにつながります。社内での営業活動の負担が減ることから離職の防止にもなり、結果的に採用コストの削減にもなるでしょう。
BtoC営業代行業者を選ぶ際のポイント
営業代行には多くのメリットがあります。しかし、BtoC営業代行を利用する場合は、どの業者に依頼するかも重要です。会社選びで失敗しないために、選ぶ際のポイントを解説します。
自分たちの課題に最適な料金体系を選べるか
営業代行の料金体系は、主に下記の3種類あります。
1. 成果にかかわらずに費用が発生する固定報酬型
2. アポイントや成約の獲得で費用が発生する成果報酬型
3. 固定費用＋成果報酬の複合型
営業代行の費用相場は料金体系によって異なります。より詳細な費用相場を知りたい方は以下の記事を参考にしてみてください。
「営業代行の費用相場を紹介！料金体系について徹底解説！」
固定報酬型
固定報酬型は、成果につながらなくても、月額料金が発生します。
営業代行にかかる費用を一定にし、毎月の予算計画を立てやすくしたいと考えている企業にはおすすめの料金体系です。営業代行にかかる費用は1人当たり月額50万～70万円です。
成果報酬型
成果報酬型は、成果分だけの費用を支払えば良いため、無駄なコストが発生しません。一方で、単価が比較的高く、成約率や利益率によっては損をする可能性があります。1契約ごとに1.5～2万円程度かかります。
複合型
複合型は固定報酬型と成果報酬型の両方の特徴を併せもった料金体系です。ベースは成果報酬型で、固定費として実費や経費を支払うケースが多く見受けられます。1人当たり月額25万～45万程度が平均的な相場です。
月額報酬として一定額を支払い続けながら、アポや成約が発生したら追加で費用を支払う料金形態であるため、営業代行会社との関係が切れることはありません。
複合型は上記ふたつよりも費用が抑えられているため、高い費用対効果も期待できます。
十分な実績があるか
営業代行会社の実績も重要です。営業代行会社と一口に言っても、得意分野はそれぞれ異なります。あらかじめ自社の扱っている商品やサービスで営業代行の実績があるか、確認する必要があります。
また、営業スキルの高いスタッフが在籍しているのか、把握することも大事です。経験年数や成果、雇用形態などをチェックしておきましょう。
こまめに進捗を共有してくれるか
営業活動を委託するにあたり、進捗を把握できない点はデメリットです。密にコミュニケーションがとれる業者でないと、トラブルが発生するおそれがあります。
営業代行会社を選定する場合は、報告書の提出頻度や対応の速さなどを確認しておきましょう。
まとめ
BtoC営業は、BtoBよりも多くの人的リソースが必要です。新規顧客の開拓で悩んでいる企業にとっては、BtoCの営業代行を活用することで、効率良く売上アップを見込める可能性があります。
人手不足や営業コストに課題を抱えている場合は、「DX営業代行」をご検討ください。テレアポ代行のほか、営業リスト作成の自動化や、フォームの一括自動送信などが可能になります。
丁寧なヒアリングを通して、専任のマーケティングチームが最適なアプローチ方法をご提案いたします。「営業課題を解決したいが、なかなか進められない…」という企業様は、ぜひ一度ご相談ください。