営業におけるリードとは?受注獲得のためのポイント

営業で新規開拓を行う際には、リードからうまく受注につなげることが大切です。そのために、リードの意味や定義について詳しく知っておきましょう。 ここでは、営業におけるリードの基本知識や成約につなげるための考え方について解説します。


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営業における「リード」とは

最初に営業における「リード」とは、何のことを指すのか見ていきましょう。

「リード」とは見込み客のこと

一般的に、「リード」とは見込み客のことを指します。現在はまだ顧客にはなっていませんが、将来的に自社の商品を購入し、顧客になる可能性がある人のことです。

あくまで可能性にとどまるため、リードのうちすべての人が、顧客になってくれるわけではりません。商品を購入するかどうか迷った結果、購入しないという選択をすることも多いです。

リードは明確に定義できるものではありません。どこからどこまでをリードに含めるのかは、企業や部署によって異なります。ある企業ではリードとして捉えている場合でも、別の企業ではリードに含めていないケースもあるかもしれません。

また、営業におけるリードとは日々の営業活動で獲得した見込み客のことを指します。ただし、電話や飛び込み営業などをしたというだけでは、リードに含めることはできません。ある程度受注への見通しが立った段階でリードとなるのが一般的です。

そして、営業をかけていない相手は、自社の商品に興味を持って購入しようとしている場合でも営業におけるリードには含まれません。あくまで、営業をかけていることが前提になります。

マーケティングにおけるリードとの違い

営業部門のほかに、マーケティング部門でも「リード」という用語を使うことが多いです。

マーケティングにおいても「リード」は見込み客を意味しますが、マーケティングにおける「リード」はマーケティング活動によって獲得した見込み客のことを指します。

そのため、営業におけるリードに含まれなくても、マーケティングにおけるリードに含まれる人もいるでしょう。例えば、「自社のWebサイトへ訪問してメルマガを登録したユーザー」などが該当します。

また、マーケティングにおいては、受注の見通しが立たない段階でも、リードと呼ぶことが多いです。営業におけるリードは、マーケティングで獲得したリードよりも狭義の見込み客といえます。

営業がリードを受注につなげるために考えるべきふたつのこと

営業がリードを受注につなげるためには、次のふたつのことを考える必要があります。

リードのニーズに最適な「ウォンツ」を考える

ニーズというのは、顧客が不満に感じていることを指します。これに対してウォンツというのは、その不満を解決できるもののことです。この両者の違いを理解しておく必要があります。

たとえば、お腹が空いたら食べ物を食べるでしょう。満腹になってお腹が空いたという不満が解消されます。この場合にはお腹が空いたことがニーズに該当し、食べ物がウォンツです。

ニーズ(不満) ウォンツ(欲求)
お腹が空いた 食べ物を食べる

ただし、人は自分のニーズをすべて分かっているとは限りません。お腹が空いたことのように分かりやすいことなら認識できますが、自分で認識していないニーズも多いです。

本人が自分で認識しているニーズは顕在ニーズと呼ばれ、認識していないニーズは潜在ニーズと呼ばれています。

営業の最大の役割は、顧客の潜在ニーズを顕在ニーズに変えることです。そして、最適なウォンツを提案します。そうすることで、リードから購入につなげられるでしょう。

見込み客の4段階を知る

見込み客と一口でいっても、その程度にはかなり差があります。そこで、見込み客を「まだまだ客」・「そのうち客」・「お悩み客」・「今すぐ客」の4段階に分けて考えましょう。

先ほど説明した、「ニーズ」と「ウォンツ」もふまえながら説明します。

段階 ユーザーの状況
まだまだ客 必要性を感じていない
そのうち客 欲しいとは思っているが、自分にとって必要か迷っている
お悩み客 必要とは思っているが、明確に欲しいと考えていない
今すぐ客 欲しいと強く思っており、必要とも考えている

購入からもっとも遠い位置にいるのが「まだまだ客」です。商品に対して必要性を感じておらず、すぐに購入する意思はありません。

「まだまだ客」よりも1段階成約に近づいているのが「そのうち客」です。商品を欲しいという思いはありますが、すぐ購入する意思はなく、迷っている状態です。ニーズ(不満)は強くないものの、ウォンツ(欲求)を感じている状況になります。

たとえば、高級ブランド品や高級車などはそのような状態によくなるでしょう。そのうち購入するかもしれませんが、購入しない可能性もまだまだ高いです。

「お悩み客」は「欲しい」と明確に考えているわけではありませんが、商品が自分にとって必要だと認識しています。「まだまだ客」よりも成約しやすい傾向です。

ニーズは強くあるものの、ウォンツはそれほど感じておらず、欲しくなくても必要なため、購入せざるを得ないと悩んでいる状態です。

「今すぐ客」は商品を欲しいと強く思っており、なおかつ必要性も高い状態の人を指します。待つことも悩むこともなく、今すぐ購入する可能性が高いです。

リードの成約率を高めるには「顧客リスト」が重要

リードにはいくつかの段階があり、見込み客によってニーズは異なります。営業活動の質を高めるには、それぞれの心理や状況を理解して適切なアプローチをすることが大切です。

そこで役立つのが「顧客リスト」です。ここでは、顧客リストの重要性や運用のコツについて説明します。

精度の高い顧客リストが重要

営業活動を成功させるには、精度の高い顧客リストが重要です。

精度の高さとは、次のような要素で決まります。

・情報の鮮度
・情報の網羅性
・データの正確性

顧客リストに載せる情報は最新のものでなければなりません。その上で、情報の網羅性が高く、データの重複がないことが大切です。

しかし、顧客リストは一定期間のうちに精度が落ちてしまうことがほとんどです。顧客の異動や昇進によって部署や役職の変更があったり、連絡先の変更があったりすれば、その情報は役に立たなくなってしまいます。
大量のデータを蓄積しているならなおさら、ノイズデータの除去やデータの更新、統合などを行う必要があります。

顧客リスト作成なら「リストクラスター」がおすすめ

顧客リストはエクセルなどでも作成できますが、精度の高い顧客リストを作成するなら「リストクラスター」がおすすめです。リストクラスターがあれば、Webから反響率の高いリストを取得し、自動作成できます。

情報の更新も自動で行えるので、常に最新の情報が得られます。ボタンひとつでCSVファイルに出力することもできるため、ほかのあらゆるツールでの管理も可能です。さらに、既存のハウスリストをアップロードすることで、ひとつのリストに統合することもできます。

リードを成約につなげたい、効率的な営業活動をしたいという方は、ぜひリストクラスターをご活用ください。

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まとめ

リードから成約につなげるには、リードがどのような状態にあるのか把握しておかなければなりません。成約率を高めるには、そのような情報を管理する顧客リストが重要です。
精度の高い顧客リスト作成ならリストクラスターへお任せください。