【営業担当者向け】営業リスト精査のポイント

営業リストの質は、テレアポ業務の効率や成果を左右する重要な要素です。業務効率向上を目指すのであれば、フローの見直しだけではなく、営業リストの精査も行いましょう。 ここでは営業リストの精査が業務効率の向上につながる理由や、精査を行うときのポイントを紹介します。


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営業リストはなぜ精査が重要なのか

効率的にリードを獲得していくには、営業リストの質が重要です。質の悪い営業リストをそのまま使用している現場では、多大な時間をかけながら効率の悪いテレアポ業務を行っているケースが考えられます。

営業リストを活用する前に、リストアップした情報を精査することが重要です。

精査を行うことで営業リストの質が高くなる

営業リストは、これまでのデータをただまとめただけでは不要な情報が入っていたり古い情報が紛れていたりと、使い物にならない場合があります。テレアポを行う前にきちんと営業リストそのものを精査することで、リストアップした情報の質を高めることができます。

営業リストの質が高くなれば、正しい情報をもとに戦略的なテレアポを行えるようになります。契約につながりやすくなるため、アポインター個人はもちろん、チーム全体の営業目標を達成しやすくなります。

営業リストの質が低いとどうなる?

営業リストを精査しないまま使用したり、質の悪い営業リストを気付かないまま使用したりしていると、営業活動の業務効率に悪影響をおよぼします。目標達成が難しくなれば売上が上がらないだけではなく、個人ノルマを達成できなかった営業担当者のモチベーションも低下しかねません。

質の低い営業リストの具体的な影響とは?

営業リストの質が低いと起こる影響を具体的にあげると、たとえば以下の2つがあげられます。

テレアポの受付突破ができない

テレアポで成果を出すためには、とにかく1件でも多く架電すれば良い、というものではありません。どんなに数をこなしても、根本的な部分にズレがあれば受付突破やその後の成果につなげることは不可能です。

精度の低い営業リストでは、顧客ニーズや課題にズレが生じやすくなります。例えば、人材に困っていない企業に求人広告掲載の営業をかけてしまうなど、実情に合わない提案をするおそれがあります。

潜在的なニーズや課題がなく、求めていない商品やサービスを提案されても、響くことはないでしょう。テレアポ担当者になんの問題もなくても受付突破やその後の成果につながらないのは、このように営業リストの質が悪いためです。

アポインターが定着しない

受付突破できなかったり、契約がなかなか取れなかったりする状況が何度も続けば、アポインターの定着率低下を招きます。個人ノルマを設定していなくても成果をあげられないことや、何度も断られ続けることにストレスを抱え、メンタル面に不調をきたすためです。

精度の悪いリストが原因だと会社が気付かなければ、アポインター自身の対応やトーク内容に問題があると認識しかねません。営業リストを精査しないままでは、アポインターの採用・退職を繰り返す悪循環につながるおそれがあります。

営業リスト精査における4つのポイント

質の悪い営業リストが、売上や人材の定着など複数の問題を引き起こすと分かっていても、どのように精査すれば良いのか分からないという方も多いのではないでしょうか。

営業リストの質を上げることは、難しいことではありません。あらかじめ指標を明確化して、該当するかどうか判断するだけで、目的に応じた営業リストに仕上がります。

ここでは、営業リスト精査において確認すべきポイントを4つ紹介します。

1. ターゲットが絞り込まれているか

営業リストは、何よりもターゲットの絞り込みが重要です。自社のターゲットのみをリストアップすることで、営業活動の効率が向上します。

もちろん、ターゲットに想定していなかった相手でも、架電してみると好感触を得ることはあります。しかし、業界の基礎的な部分から説明したりする必要があったり、電話時間が長引いたりするなど、効率的とは言えません。

テレアポ1件にかかる時間を効率化するためにも、ターゲットの絞り込みは、さまざまな角度から行いましょう。業種はもちろん、企業規模や地域などを考慮して絞り込むことが受注の最大化につながります。

2. 企業情報は最新であるか

ターゲットとのマッチングに加えて、取得した企業情報の鮮度も重要です。古い情報をもとにテレアポを行えば、相手にマイナスの印象を与えてしまいます。

たとえば企業の中には、事業の一部を他社に譲渡して、昨年とまったく異なる事業展開となっているところもあります。自社のターゲットだと思い架電したところ、実は事業を譲渡していたとなれば、リサーチ力のない企業だと思われるでしょう。

また、営業リストの情報が古いと、営業活動の途中で調べ直す手間が発生します。営業リストはこまめに最新情報に更新することが大切です。

3. リスト内の情報は重複していないか

意外と起こるのが、同じ情報を重複してリストアップしているケースです。リスト内で同一の情報が重複していると、確認作業に余計な手間や時間がかかります。

リストアップされた企業が膨大な数であれば、アポインターも気付かずに同じ企業へ再度架電してしまう可能性もあります。一度断った相手から同じ営業電話がかかってくれば、企業イメージは悪くなるでしょう。

場合によっては、「今回は見送ったが、いずれ取引の可能性があるだろう」と好印象を残していた相手にも、情報管理ができていない不安な会社だと思われます。テレアポ時の成果だけではなく、将来の機会損失にもつながりかねません。

リストアップした情報の重複を防ぐためには、目視による確認に加えてデータ重複を検出できるツールの活用が有効です。

4. 企業情報の網羅性は高いか

質の高い営業リストの特徴は、営業活動に必要な企業情報が細かく網羅されていることです。企業名や住所はもちろん、電話番号やメールアドレス、担当者名など可能な限り情報をリストに盛り込みましょう。

営業リストに記載した情報が具体的であればあるほど、テレアポやメルマガなど、営業手段の選択肢を拡げられます。

リストクラスターなら質の高い営業リストを実現!

精査するポイントを理解しても、営業リストの精査に時間をかけていられないという方も多いでしょう。自社で営業リストの作成や精査を行う手間をかけなくても、「リストクラスター」なら、常に最新の企業情報をベースにしたリストを作成できます。

蓄積したデータは、ターゲティング・アプローチ・セールス活動・フォロー業務を総合的に支援し、さまざまな業務の効率化に役立ちます。

営業リストは通常、自社で作成するか専門業者に外注するものです。「リストクラスター」を利用すれば情報入手にかかっていた手間や費用を大幅に削減できるうえ、合法的に入手した情報のみのため、安心して営業リストとして活用できます。

まとめ

質の悪い営業リストはテレアポの成果だけではなく、架電した相手企業からの自社に対するイメージにも悪影響をおよぼします。営業活動を行う前に、まず作成した営業リストの精査を行い、ターゲットとのズレや情報の誤り、重複などはないかチェックしましょう。

なお、「リストクラスター」なら企業が公式発表している最新情報のみを合法的に入手し、質の高い営業リストを完成させることができます。まずは一度、営業リスト作成に関するお悩みをご相談ください。