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メール営業でリストを作成しておくと成約率アップに役立つ！
メール営業は、自社のお得な情報をメールで会社や個人に送り、その反響を分析してフィードバックを得るマーケティング手法です。
営業リストを活用すれば、下記のような効果が期待できます。
・より効果の高い営業判断ができる
・効果分析がしやすい
リストを作成しておけば、これまで積極的にアプローチできていなかった顧客へ優先的に営業をかけるなど、効果の高い営業判断ができるようになります。
また、返信が来やすいリストを特定したり、返信率の高いメールと低いメールを比較したりして、より正確な分析がしやすくなります。それをもとにPDCAサイクルを回すことで、顧客リストの分類の精度を高めたり、メール内容や送信方法を最適化したりすることが可能です。
メール営業における主要なKPI
メールマーケティングで成果を上げるには、感覚ではなく、明確な数値目標をもとにPDCAサイクルを回すことが重要です。そのための基盤となるのがKPI（重要業績評価指標）です。
KPIを設定すれば、施策の成果を客観的に評価し、改善の方向性を明確にできます。また、ROI（投資対効果）を可視化することで、限られたリソースの中でどの施策に注力すべきか判断することも可能になります。ここでは、メール営業において特に重要なKPIを解説します。
配信数
配信数は、送信したメールの総数を示す最も基本的な指標です。この数値は、メールマーケティング施策の規模を把握するための出発点となります。配信数を把握することで、ターゲットリストの拡大やセグメントごとの施策効果を比較する際の基礎データとして活用できます。
また、配信数が多くても成果が伴わない場合は、リストの質やターゲティングの精度に課題がある可能性があります。そのため、単なる数の拡大ではなく、質を重視した配信戦略が需要です。
到達率
到達率は、配信したメールのうち、受信者のメールサーバに正常に届いた割合を示す指標です。この数値が低い場合、メールアドレスの誤りやスパム判定などが発生している可能性があります。
高い到達率を維持するには、定期的なリストのクレンジングと信頼性の高い配信ドメインの使用が重要です。健全な配信環境を整えることで、他のKPIにも良い影響を与えます。
開封率
開封率は、配信したメールのうち実際に開封された割合を表します。この数値は件名の魅力や配信タイミングによって大きく変化します。
高い開封率を実現するには、ターゲットに合わせたパーソナライズや関心を引く件名の作成が効果的です。
開封率は、顧客がどれだけメールを“読む価値がある”と感じているかを測る指標でもあります。
クリック率
クリック率は、開封した受信者のうち、メール本文内のリンクやCTAボタンをクリックした割合を示します。開封後の行動を促す要素であり、メール内容の訴求力を測る重要な指標です。
クリック率を高めるには、視覚的に目立つボタン配置や、受信者の興味に沿ったコンテンツ設計が不可欠です。メッセージの明確さや導線の分かりやすさも成果を左右します。
コンバージョン率
コンバージョン率（CVR）は、クリックした受信者のうち、購入・資料請求・申込など最終成果に至った割合を指します。これは、メール営業全体のROIを判断する最終的な指標です。
コンバージョン率を向上させるためには、メール内容と遷移先ページの一貫性、フォームの簡略化、明確なベネフィット提示が効果的です。
KPI全体で施策を最適化することで、継続的な成果向上が可能となります。
メール営業で利用できるリストの作成方法
メール営業の効果を高めるのに役立つリストですが、作成方法がわからない人もいるでしょう。そこで、メール営業に活用できるリストの作成方法を解説します。
メールアドレス収集ツールを活用する
手軽にリストを作成したいならメールアドレス収集ツールを活用すると良いでしょう。メールアドレス収集ツールとは、自動で営業リストを作成してくれるツールです。自力で情報を集めてリストにまとめようとすると、膨大な手間と時間がかかります。
そこで、ツールを使えば自動で情報を収集してくれるため、リスト作成にかかる労力が大幅に削減できるのです。ツールによってはメールアドレスだけでなく、住所や電話番号などの情報も収集できます。
1000社以上の企業が活用しているリストクラスターなら、月額9,800円で無制限にリストを作成することが可能です。
メールの一斉送信にも対応しているので、メール営業の効率がアップします。「どのようなツールか試してみたい」という方は、こちらから無料トライアルにお申し込みください。
営業リストを購入する
リスト作成の手間を省きたいなら、営業リストを提供している会社から購入する方法もあります。メールアドレスを一括で取得できるので、リスト作成にかかる時間を短縮できるでしょう。
国税庁でも法人情報を取得できますが、メールアドレスは掲載されていないため、メール営業用のリスト作成には向いていません。メールアドレスを取得したい場合は、有料で購入するのが基本です。
自社で情報を収集する
自社で情報を収集してリストを作成する方法もあります。担当者が電話帳や四季報、Webサイトなどを自力で調べて必要な情報を取得するため、ターゲットへの理解を深めやすくなるのがメリットです。
営業担当者の教育に効果的な方法ですが、非常に手間と時間がかかります。また、得られる情報が代表のメールアドレスなど表面的なものになり、キーマンに辿り着きにくいのもデメリットです。
メール営業のリストを入手・購入する際の注意点
メール営業用のリストを入手・購入するときや、実際に営業に利用する際に、いくつか注意したいことがあります。
ターゲット層のアドレスが入手できるか確認する
メール営業用のリストを入手・購入するときには、ターゲット層のメールアドレスが入手できるかどうかをよく確認しましょう。
どれだけメールアドレスを取得しても、自社のターゲットから外れていると営業の成果は得られません。
ツールの販売元やリストの提供元から、自社のターゲット層の情報が得られるかをチェックしておきましょう。
情報は最新の状態に更新されているか確認する
リストを外部から取得するときや、作成したリストを利用するときは、情報が最新の状態に更新されているかを確認しましょう。
情報が古いリストの場合、すでに使われていないメールアドレスが含まれている可能性があるためです。使われていないアドレスに営業メールを送っても、ターゲットには届きません。
使われていないメールアドレスに何度もメールを送っていると、自社のIPアドレスのレピュテーションスコアが下がるリスクもあります。レピュテーションスコアが下がると、送ったメールが迷惑メールに分類されやすくなります。
メールアドレス収集ツールを利用する場合は、自動更新機能がついているものを選ぶのがおすすめです。重複したメールアドレスを削除する機能があると、より便利にツールが活用できます。
サポート体制が整っているか確認する
メール営業用のリストを入手・購入する際には、導入方法や使用方法についてのサポート体制が整っているかを確認することも重要です。サポート体制が整っていれば、トラブルが起きたときに迅速に対応してもらえます。
サポート体制が整っているツールが判断できない場合は、導入企業が多いツールを選ぶと良いでしょう。実績豊富なツールは、さまざまなトラブルに対処してきたノウハウが蓄積されていて、サポートも充実している可能性が高いためです。
導入事例や口コミなども確認しやすく、同じツールを利用している企業とのつながりを深めるのにも役立ちます。
【応用編】メール営業を成功させるコツ
メール営業は返信率が0.1～2％程度といわれており、成果が出にくい営業手法です。メール営業を成功させるにはリスト作成以外にも工夫を凝らす必要があります。具体的にはどうすれば良いのか、メール営業を成功させるコツを知っておきましょう。
メール営業の課題について、下記の記事でも詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。
メール営業で返信率が低い理由は？効果的なメールの書き方を知ろう！
開封率を上げられるようなタイトルをつける
毎日多くの営業メールが届く会社は、興味がもてないメールをタイトルの時点で削除してしまう傾向があります。送ったメールを削除されないためには、開封率が上がるタイトルをつけると良いでしょう。
メール営業では第一に、相手にメールを開いてもらうための工夫が必要です。
タイトルは、伝えたいポイントが一目でわかるものが理想です。長すぎると敬遠されがちなので、タイトルの文字数は相手がすぐに読める15文字前後を心がけてください。
メリットをシンプルにわかりやすく伝える
営業メールは相手にどんなメリットがあるのかを、シンプルにわかりやすく伝えることが大切です。
読みづらい、意図がわかりにくい営業メールは避けましょう。ほとんどの人は、メールを細部まで読み込むことはありません。箇条書きや太字・赤字などの装飾を用いるなど、多忙でも手早く読める工夫を取り入れてください。
とにかく効率的に行う
営業メールは、とにかく効率的に送る必要があります。一斉送信と個別送信は、上手く使いわけると良いでしょう。
まず、送信先（顧客）を購買の期待値に応じて分類しておきましょう。見込み顧客のなかでも、商談や受注につながりやすいホットリードと、まだ自社の商材やサービスに対する関心が低いコールドリードに分けます。
次に営業アポメールや新規営業メールなど、ターゲット別のテンプレートを作ってください。より営業担当者の負担を減らすためには、自動送信ツールを活用することもおすすめです。
マーケティングオートメーション（MA）を活用すれば、営業リストに登録した見込み顧客情報から案件化する可能性が高いターゲットを抽出することも可能です。営業成果の向上にもつながるでしょう。
メール営業をする際の注意点
メール営業は「特定電子メール法」の規制の対象です。顧客からの信頼を獲得するためにも「特定電子メール法」の知識を身に付けておきましょう。
同意のない広告宣伝メールの送信は禁止されている
特定電子メール法とは、迷惑メールを防止して良好なインターネット環境を維持するために、同意なく広告宣伝メールを送信することを禁じる法律です。
この法律によって、広告宣伝メールを送るときには「オプトイン」「オプトアウト」ができるようにしておくよう義務付けられています。
・オプトイン：事前に受信者から広告宣伝メールを送信する同意を得ること
・オプトアウト：広告宣伝メールの受信を拒否できるようにすること
このルールを無視して広告宣伝メールを送信すると顧客からの信頼を損なうおそれがあるので、特定電子メール法を守るようにしましょう。
なお、HPで公開されているメールアドレスはオプトイン規制の対象外であるため、事前の同意は不要です。
必要事項を必ず記載する
特定電子メール法では、広告宣伝メールに下記の内容を必ず記載することも義務付けられています。
・送信者の名称・氏名
・広告宣伝メールを受信拒否できる旨
・送信者の住所（URLでも可）
・受信拒否通知を送信するためのメールアドレス（URLでも可）
・苦情・問い合わせを受け付けるためのメールアドレスや電話番号（URLでも可）
これらの情報は、受信者がわかりやすいように、メールの最初または最後に記載することが推奨されています。
メールを送る許諾が取れたら、証を記録しておく
特定電子メール法では、受信者から広告宣伝メールを送る同意が取れたら、その証拠を記録するよう定められています。同意を受けた方法と日時がわかる書面やメールを保存しておきましょう。
保存期間は広告宣伝メールの最終配信日から1か月です。ただし、特定電子メール法に基づく措置命令を受けている場合は1年間、特定商取引法上の通信販売電子メール広告を送信した場合は3年間保存する必要があります。
特定電子メール法を守らなかった場合、顧客の信頼を失うだけでなく懲役や罰金などの罰則を科せられるおそれがあるため注意しましょう。
営業リストの活用にはメール配信システムもおすすめ
メール配信システムは、一斉送信やメール集客に特化した機能を備えたツールです。ウェブメールやメーラーと比べて、大量配信・効果測定・セキュリティ面で優れており、営業リストを効率的に活用する上で非常に有効です。
ここでは、メール配信システムを導入する主なメリットを紹介します。
セキュリティが堅牢
メール配信システムでは、大量のメールアドレス情報を一元管理できるため、セキュリティ対策が徹底されています。
データの暗号化やアクセス制限などが施されており、情報漏洩や不正アクセスのリスクを最小限に抑えられます。信頼性の高い環境でリストを扱える点は、営業活動の安心感にもつながります。
正確かつ大量にメール送信できる
メール配信システムを活用すれば、数千件・数万件規模のメールも迅速かつ確実に配信できます。自動配信機能により、人為的な送信ミスを防止できる点も大きな利点です。
また、配信スケジュールを設定して最適な時間帯に送信するなど、効率的な運用も可能です。
メール受信者の反応を数値化することができる
メール配信システムには効果測定機能が搭載されており、到達率・開封率・クリック率などを数値で確認できます。
これらのデータをもとに分析・改善を繰り返すことで、成果につながるマーケティング施策を展開できます。
得られた情報を活用してメール内容を最適化すれば、営業リストの価値を最大限に引き出せます。
まとめ
効率良くメール営業を進めるためにも、メール営業においてリスト作成は欠かせません。しかし、メールリストは作成に手間がかかりますので、自動作成ツールの活用をご検討ください。
また、メールアドレスの取得が難しい場合は、企業の問い合わせフォームへ営業をかけるのもひとつの手です。問い合わせフォームであればメール営業と比べて閲覧される確率が高く、担当者のメールアドレスがわからなくてもアプローチできます。