外回り営業とは？
外回り営業とは、顧客となる企業や個人のオフィス、事務所、自宅などを実際に訪問し、商談や打ち合わせを行う営業手法です。
近年はインサイドセールスなど非対面型の営業を導入する企業も増えていますが、直接対面することで信頼関係を築きやすく、相手の状況を深く理解できる点は大きな強みです。そのため外回り営業は、今なお重要な役割を担っています。
また、外回り営業には既存顧客を中心に対応する「ルート営業」と、新たな顧客を開拓する「新規開拓」の2種類があります。
外回り営業が必要な理由
ここでは、外回り営業が必要とされる理由について解説します。
直接顔を合わせるので信頼感が得やすい
外回り営業の最大の強みは、顧客と直接顔を合わせられる点にあります。時間と手間をかけて訪問する行動そのものが、顧客に対する本気度や誠意として伝わります。
オンラインでは感じ取りにくい声のトーンや表情、空気感を共有できるため、心理的な距離が自然と縮まり、結果として信頼感を得やすくなります。
信頼関係が築かれることで、継続的な取引や長期的な関係構築にもつながります。
顧客のニーズを的確に把握できる
顧客先を実際に訪問することで、オフィスの雰囲気や現場の動線、業務の進め方など、会話だけではわからない情報を得ることができます。
こうした環境面の情報から、顧客自身も気づいていない潜在的な課題やニーズを発見できる場合があります。
その結果、表面的な要望に応えるだけでなく、本質的な課題解決につながる提案が可能となり、営業の質を高めることができます。
柔軟な提案や交渉ができる
対面での商談では、相手の反応をその場で感じ取りながら話を進められるため、柔軟な対応が可能です。
想定していなかった質問や要望が出た場合でも、状況に応じて提案内容を調整したり、新たな選択肢を提示したりできます。
また、相手の納得度を確認しながら交渉を進められるため、条件調整もしやすく、結果として成約率の向上につながります。
外回り営業の課題
外回り営業は多くのメリットがある一方で、現場ならではの課題も抱えています。非効率な活動が積み重なると、成果が出にくくなり、営業担当者の負担も増してしまいます。
以下では、外回り営業において代表的な課題と、効率化が求められる理由について解説します。
移動コストがかかる
外回り営業では、1件あたりの訪問に時間や交通費といったコストが発生します。移動ルートが最適化されていない場合、無駄な移動が増え、営業効率は大きく低下します。
また、受注見込みが低い顧客や優先順位の低い訪問先に時間を割いてしまうことで、本来注力すべき顧客への対応が後回しになるリスクもあります。
営業ノウハウが属人化してしまう
外回り営業は個人での行動が多く、現場での工夫や成功事例が可視化されにくい傾向があります。
その結果、営業ノウハウが共有されず、特定の担当者に依存する属人化が進みやすくなります。
さらに、外出が中心の働き方では社内との連携が取りづらく、情報共有やコミュニケーション不足に陥りやすい点も課題です。
勤怠管理が難しい
直行直帰や移動中の隙間時間を活用する働き方が一般的な外回り営業では、実際の労働時間を正確に把握することが難しくなります。
管理が曖昧になることで、長時間労働や不公平感が生まれ、組織全体の生産性低下につながる可能性があります。
モチベーションが維持しづらい
新規開拓を中心とした外回り営業は、成果が出るまでに時間がかかるため、モチベーションを保つのが難しい側面があります。断られる経験が続くことで精神的な負担も大きくなりがちです。
また、訪問件数などのプロセスを正しく評価しにくい場合、努力が報われないと感じ、士気の低下を招く要因となります。
外回り営業を効率化する方法
外回り営業の効率化には、さまざまなメリットがあります。ですが、いままでのやり方をどう変えていけばいいのかわからないと悩む方は多いでしょう。
ここからは、外回り営業を効率化する方法を紹介します。
従業員の意識改革
効率アップのためにまずすべきことは、従業員の意識改革です。具体的な対策を取る前に、営業担当者一人ひとりに、効率化をはかる必要性を正しく理解させてください。
営業活動を効率化するには、地道な努力と小さな成果の積み重ねが必要です。営業を担当する従業員が取り組みに後ろ向きだと、なかなか定着せず、どんな対策をしても効果がでにくくなります。
移動ルートの改善
外回り営業で効率化できる要素として、移動時間も挙げられます。できるだけ短縮するため、移動ルートの見直しが必要です。
たとえば、エリアごとに最適な移動ルートを確立する、近場のお客様をまとめて訪問できるようにアポの取り方を見直すなどです。
できるだけ無駄のないルートで回れば、ある程度の時間を削減できます。それを積み重ねることで、より多くの顧客にアプローチできるようになるでしょう。
資料作成の時間短縮
営業活動のうち、時間をかけるべきは「お客様との商談や打ち合わせ」のみです。
それ以外の時間は、極力削減できないか検討しましょう。資料作成などの事前準備の工程でも、無駄がないかを見直します。
また、反復性の高い書類作成や手続きは「フォーマット化」が基本です。作業がスムーズになるツールの導入もおすすめします。
提案書や企画書の作成に役立つツールには、例えば以下のようなものがあります。
・プレゼン資料作成ツール
・企画書テンプレート
・損益分岐点
・マインドマップツール
準備にかける時間を事前に決めておくと、目標からのギャップが明確になるため、PDCAサイクルを回しやすいです。効果を分析したうえで、最適な改善策を模索しましょう。
管理ツールの活用
外回り営業の効率化を目指すなら、業務全体を効率化できる管理ツールの活用も選択肢のひとつです。顧客情報や営業の進捗情報を一括管理し、営業情報を社内で共有できるため、無駄を大幅に改善できるでしょう。
事前準備の時間短縮やリアルタイムで営業情報を把握できるため、帰社後の事後処理も簡単です。
外回り営業を効率化するなら「リストクラスターMaps」がおすすめ！
営業活動の効率化を目指すなら、リストクラスターMapsの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
リストクラスターMapsは、営業支援や顧客管理、エリアマーケティングを実現するマッピングツールです。
ここからは、リストクラスターMapsをおすすめする理由を4つ解説します。
最適な営業エリアを把握できる
リストクラスターMapsは、顧客リストからお客様の会社を地図上にマッピングでき、営業エリアを戦略的に把握できるのが魅力です。
営業に強いエリアや、お客様が少ない場所がわかるので、エリアの決定や新規開拓の際に役立ちます。事業拡大の際のヒントにもなるでしょう。
リピーター獲得率が向上する
外回り中でも、スマホから顧客情報を確認できます。Google Maps API for Businessで連携しているため誰でも使いやすく、定着率も期待できるでしょう。
外回り営業をしながら、前回の商談がどんな内容だったか、いつ訪問したかを手軽に確認できるため、営業担当者同士の情報格差や属人化を改善できます。
満足度の高い顧客対応が実現し、リピーター獲得率の向上にもつながるでしょう。
1日の訪問件数が増える
リストクラスターMapsを使うと、端末の位置情報もマッピングされます。営業の責任者が、外回り中の従業員のいる場所や進捗状況を確認するのが簡単です。
また、従業員がいる場所に近い顧客をリストアップし、お互いにスマホで共有できるため、1日の訪問件数を伸ばすことができるでしょう。
精度の高い顧客リストを作成できる
リストクラスターMapsは独自の800万件のリストのなかから、必要な企業リストをネットから自動抽出できます。
フリーワードやカテゴリ指定などで細かくデータ検索でき、営業に役立つ精度の高い顧客リスト作りが実現するでしょう。
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まとめ
外回り営業の効率を良くすることは、顧客満足度を伸ばし、業績をあげるために必要な取り組みです。いまの外回りのやり方を見直して、できるところから改善を検討するのでもかまいません。
業務改善に役立つ便利なツールも活用しながら、外回り営業の効率アップを目指しましょう。
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