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販売代理店とは「営業活動から顧客フォローまでを請け負う会社」
販売代理店とは、自社の商品やサービスを代理で販売してくれる会社のことです。
販売代理店は、いわば外部のビジネスパートナーです。販売を委託する本部は、販売代理店に対して商品やサービスの販売権を付与します。
販売代理店は、本部から付与された販売権を行使して、本部の商品やサービスの営業、販売を行う仕組みです。営業活動、商談、契約、購入後のアフターフォローまで、営業活動のすべてを販売代理店が行います。
販売代理店を活用すれば、営業活動に多大な労力を割くことなく、自社の商品やサービスの販売が可能です。
販売代理店には、取次店、特約店、総代理店、紹介店、といった種類があります。それぞれの特徴は次の通りです。
・取次店
一般的に申し込みなどの取り次ぎを行う店舗で、商材の販売は行っていません。新電力やレンタルサーバーなどが代表的な取次店にあげられます。
・特約店
メーカーと特別な契約を締結しており、販売代理店の種類の中でもメーカーに近いです。契約の内容は特約店ごとに異なりますが、ノルマを達成したら報奨金がある、メーカーロゴを使用できるなどがあります。
・総代理店
代理店を取り仕切っている「代理店のトップ」のような立ち位置の販売代理店をいいます。エリアやサービスなどの制約を置いて、独占的に販売権を得られるのが総代理店の特徴です。
・紹介店
本部に案件を紹介するだけの販売代理店です。取次店に近いですが、基本的に手続きの代行は行わないため、取次店よりも業務内容は簡素になっています。
いずれの販売代理店のモデルも、メーカーから販売手数料を受け取ることで成り立つビジネスです。代理店開拓の方法については以下の記事で紹介していますので、詳しくはこちらもご覧ください。
「代理店開拓にはノウハウが必要!成功させるための3つの方法」
取次店や営業代行との違い
販売代理店は、一般的に商談から契約、アフターフォローまでを担うビジネスパートナーですが、その中には取次店など特殊なものもあります。
ここでは、一般的な販売代理店と比較されやすい取次店、営業代行との違いを見ていきましょう。
販売代理店と取次店の違い
営業関連のアウトソーシングには取次店という形態もあります。取次店とは、顧客からの受注を受け、本部のサービスの取り次ぎを行う店のことです。商品やサービスを直接販売して利益を得るのではなく、商品やサービスの取り次ぎのみを行います。取り次ぎにより、取次店は本部から手数料を得る仕組みです。
このように、取次店は取り次ぎのみを行うことになりますので、販売代理店とは業務の範囲が大きく異なります。販売代理店は、取り次ぎではなく、商品やサービスの提案から契約、アフターフォローまで、一連の営業業務をすべて行うためです。
販売代理店と営業代行の違い
営業業務のアウトソーシングには、営業代行という方法もあります。営業代行とは、営業業務を代理で行ってくれるサービスのことです。顧客に向けた営業を行ってくれる点で販売代理店と似ていますが、業務の範囲に違いがあります。
販売代理店は、自社の代わりに商品やサービスを販売してくれるのであって、自社の営業力向上には直接貢献しません。一方、営業代行は販売代理店のように商談やクロージングを行わないものの、販売戦略の立案や市場調査などの営業面のサポートを強みとしています。
営業代行のメリットやデメリット、選び方については以下の記事で詳しく説明していますので、ぜひご参照ください。
「営業代行のメリット・デメリット!コストを抑えて成果を出すコツとは?」
【メーカー側】販売代理店のメリット
販売代理店の利用にはどのような利点があるのか、メーカー側のメリットを3つ取り上げます。
手軽に販路拡大ができる
販売代理店を活用するメリットのひとつは、多大なコストをかけることなく販路を拡大できることです。
自社だけで商品やサービスの販路を拡大しようとするとさまざまな固定費が発生します。販売エリア拡大のための施設を増設するほか、施設ごとに人員も確保しなければならないためです。増設した施設の費用や従業員に支払う給与など、販路拡大にともない、固定費も拡大していきます。
その点、販売代理店を利用すれば、新たな施設を建設するための増資や借り入れは必要ありません。手軽に販路拡大が期待できます。
自社の営業組織の立ち上げ・人材育成の手間を省ける
販売代理店の活用は、自社の営業組織の立ち上げや人材育成に多大なリソースを注がなくて良い点にもメリットがあります。販売代理店が、営業活動のほとんどすべてを行ってくれるためです。
自社の営業組織が十分でない場合や、営業部の人材育成が十分でない場合、販売代理店活用のメリットは大きくなるでしょう。時間や手間をかけずに、営業活動を販売代理店に担ってもらうことができます。
たとえば、モノづくりに特化したい製造業であれば、販売代理店を利用することで、製品の品質強化に集中することも可能になるでしょう。
販売戦略や体制の見直しが容易
自社で営業部門を抱える場合と比べて、販売代理店の方が戦略や体制を見直しやすいメリットがあります。販売代理店であれば、自社の営業部門の人材の採用や人材配置などをせずに、販売戦略や販売体制が見直せるためです。
販路を拡大したいときに代理店を増やす、縮小したいときに代理店を減らすことで調整できます。社内組織に直接メスを入れて調整する必要がないのがメリットです。
【店舗側】販売代理店のメリット
販売代理店の契約を結んで出店する利点は何か、販売代理店側のメリットをふたつ取り上げます。
事業上のリスクが小さい
店舗側のメリットのひとつは、一からビジネスを立ち上げた場合と比べて事業上のリスクを抑えられることです。
自社で商品やサービスを立ち上げると、販売開始までに時間がかかりますし、開発のためのコストもかかります。
その点、販売代理店は、既存の商品やサービスを取り扱うビジネス形態です。自社で一からビジネスを始める必要がないため、開発に要した資金を回収できないといったリスクを避けられます。
メーカーのブランド力を利用できる
ブランド力を活かしてビジネスができるのも、販売代理店側のメリットといえるでしょう。
販売代理店であれば、大手メーカーなどのブランド名やサービス名を使用できるため、顧客の信頼を得やすいです。認知度の高いブランドやサービスであれば、スムーズな販売を実現可能です。
【メーカー側】販売代理店のデメリット
メーカー側または、店舗側の側面から販売代理店の良い面を取り上げてきましたが、販売代理店の契約にはデメリットもあります。まずは、メーカー側のデメリットを見ていきましょう。
販売代理店の業務を管理するのが難しい
販売代理店を利用するデメリットのひとつは、規模が拡大して代理店が増えるにつれ、管理が難しくなることです。
管理が行き届かないと、質の悪い販売代理店が出てきてもすぐに対処できない可能性もあります。たとえば、強引な営業で売上を伸ばそうとしたり、商品を勝手に値下げして売上を伸ばそうとしたりする質の悪い代理店も出てくるでしょう。
このような代理店の営業を完全にコントロールすることは難しく、会社や商品、サービスのブランドイメージが低下してしまうこともあります。
売り上げが販売代理店の業績次第になる
販売代理店を利用すると、外部の営業リソースに営業活動を頼ることになります。商品やサービスが売れるかどうか、業績が上がるかどうかは販売代理店の営業活動次第になるということです。
販売代理店の営業が振るわなければ、当然、自社の売上も落ち込んでしまいます。また、外部のパートナーになるため、自社で営業活動をするのと異なり、自由なマネジメントもしにくいです。
【店舗側】販売代理店のデメリット
販売代理店として出店する場合、注意しておかなければならないこともあります。ここでは、販売代理店側のデメリットを見ていきましょう。
ノウハウが確立されていない
ひとつは、ノウハウが確立されておらず、販売代理店側で販売手法を確立させる必要があることです。
本部のブランド力を利用できる点では販売代理店とフランチャイズは似ていますが、フランチャイズにはノウハウの提供がある一方、販売代理店にはありません。
販売代理店は、自社のやり方で販売できることから自由度が高くメリットもありますが、自社で売上を上げるための仕組みを考えていく必要がある点に注意が必要です。
サポート体制が整っていない
多くのメーカーは、社内のリソース不足を外部の力を借りて補うために販売代理店を活用しています。そのため、販売代理店のサポートまで手が回らない可能性があることも理解しておく必要があるでしょう。
メーカーのサポート体制が十分でなく、コミュニケーション不足になった場合、顧客の要望に対して適切に対応できないこともあります。
販売代理店の契約の前に、サポート体制がどの程度整っているか確認しておくことも重要です。
販売代理店と営業代行どちらを活用すべきか
営業活動の全般的なアウトソーシングを考えるなら、販売代理店か営業代行を検討すると良いでしょう。どちらを活用すべきかは、会社の状況や方針で異なります。
また、自社の販売戦略に沿った販路拡大を目指したい会社は、販売代理店を活用すると良いでしょう。自社のマーケティングや販売戦略に弱みを感じている会社は、営業代行の利用がおすすめです。
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販売代理店の選び方
販売代理店を選ぶ際は、自社のビジネス目標を達成できるパートナーを見つけることが重要です。4つの視点で検討しましょう。
まず「業務範囲」を明確にしましょう。代理店によって、営業活動のみを行うところから、マーケティング、顧客サポート、アフターフォローまで幅広く対応するところまでさまざまです。自社のリソースと照らし合わせて、どこまでの業務を委託したいかを決めることが大切です。
次に「報酬体系」を確認しましょう。成果報酬型、固定報酬型、またはその組み合わせなど、代理店によって報酬の仕組みが異なります。自社の予算や売上目標に合った報酬体系を選ぶことで、双方にとってメリットのある関係を築けます。
「実績・信頼性」も重要な判断材料です。同業界での販売実績、取引先企業の規模や継続期間、口コミや評判などを調査しましょう。特に、自社の商品・サービスと類似した分野での成功事例があるかどうかは、将来の成果を予測する上で参考になります。
最後に「コミュニケーションのとりやすさ」も見逃せません。定期的な報告体制、問題発生時の対応スピード、担当者の専門知識レベルなどを確認し、長期的なパートナーシップを築けるかどうかを判断することが、成功への鍵となります。
販売代理店を活用する際のポイント
販売代理店との関係を成功に導くためには、単に契約を結ぶだけでなく、継続的なサポートと協力体制の構築が不可欠です。以下の3つのポイントを実践することで、代理店との良好な関係を維持し、売上向上を目指せるでしょう。
商品・サービスの知識を提供する
販売代理店が自社の商品・サービスを効果的に販売するためには、十分な知識提供が不可欠です。製品の特長、競合との差別化ポイント、想定される顧客の課題と解決策などを詳しく共有しましょう。
具体的には、定期的な研修や勉強会を実施し、新製品の情報や市場動向についても継続的に情報提供をします。
また、FAQ集やセールストークのテンプレートを作成し、販売代理店が営業活動で困ったときにすぐに参照できる環境を整えることで、販売効率の向上につながります。
販売代理店の営業担当者がアプローチしやすい環境を整える
販売代理店が営業活動を行いやすくするために、明確なターゲット市場や顧客層を設定し、具体的なアプローチ方法を提示することが大切です。
どのような企業や個人に対してアプローチすべきか、どのような課題を抱えている見込み客が最も成約しやすいかなど、具体的な情報を共有しましょう。
また、営業活動に必要なツールや資料を提供し、代理店の負担を軽減することも重要です。会社案内、製品カタログ、提案書のテンプレート、価格表などを整備し、販売代理店がすぐに営業活動に取り掛かれる環境を作ることで、スムーズな販売活動を支援できます。
商品・サービスに関するアフターフォローをする
販売後のサポート体制を確立し、販売代理店が顧客に対して適切なアフターフォローを提供できるようにすることが、長期的な信頼関係の構築につながります。製品の使用方法、トラブル発生時の対応手順、メンテナンス方法などを代理店に伝え、顧客満足度の向上を図りましょう。
また、問題が発生した際には迅速に対応し、代理店と連携して解決策を講じることが重要です。顧客からのクレームや要望に対して、代理店任せにするのではなく、共に対応する姿勢を示すことで、代理店との信頼関係を深め、継続的な販売促進を実現できます。
まとめ
販売代理店は、営業活動から顧客フォローまでを請け負う外部のビジネスパートナーです。手軽な販路拡大や人材育成コストの削減などメリットがある一方、管理の難しさや業績の依存性といったデメリットもあります。
成功させるためには、業務範囲・報酬体系・実績・コミュニケーション力を基準に慎重に選び、継続的な知識提供とサポート体制を構築することが重要です。ぜひ自社の状況に合った販売代理店を見つけて、効果的な販路拡大を実現してください。