不動産の飛び込み営業は難しい！営業マンに必要なマインドセット
一般的にアパートやマンションといった不動産は取引価格が高く、成約率を上げるのが難しい商材です。とくに飛び込み営業ではお客様から話を聞くことも断られることが多く、つらい思いをしたり、悩んだりする方もいるでしょう。
お客様に否定されるとどうしても後ろ向きになりがちですが、営業マンがお客様と向きあうときは、堂々とした態度を示す必要があります。まずは、不動産の営業マンに必要なマインドセットのポイントからみていきましょう。
断られることが前提で営業に臨むこと
不動産の営業マンは、最初から断られることが前提くらいの気持ちが大切です。
飛び込み営業でセールスをする相手は、不動産に興味をもっていないお客様がほとんどです。その気のないお客様に対する非常に難しいアプローチなので、断られても当然と考えましょう。
飛び込み営業がうまくいかないと、自分の能力不足を嘆きがちですが、必ずしも営業マンが悪いわけではありません。そもそも成約率の低い手法なので、肩の力を抜いて訪問してください。
顧客の役に立ちたいという想いで臨むこと
飛び込み営業をしていて繰り返し拒否されると目的を見失いがちですが、お客様の役に立ちたいという、強い想いで臨む必要があります。
飛び込み営業ではお客様の貴重な時間をお借りしますが、罪悪感をもつのはNGです。営業マンの提案のおかげで、良い物件に出会えるお客様はたくさんいます。
罪悪感をもつとお客様に対して適切な振る舞いができないため、飛び込み営業で感じる罪悪感は責任感に変えましょう。お客様に良い不動産を提案し、自分が問題解決をはかるのだと意識することが大切です。
不動産の飛び込み営業をする前に準備すべき事項
先述したように、不動産の飛び込み営業は断られることも多いです。繰り返し断られても強い気持ちで営業を続けられるマインドセットも必要ですが、それだけでは飛び込み営業は成功しません。
不動産の飛び込み営業では、少しでも話を聞いてもらうためや、商談を成功させるために、準備も重要です。ここでは準備をしておくべきポイントを紹介します。
第一印象を良くする練習をする
第一印象を良くするためには、日頃から自身の身なりや振る舞いに気を配ることが重要です。不動産の飛び込み営業が成功するかどうかは、ほとんどお客様からの第一印象で決まります。
まずは、第一印象の基本である清潔感を意識しましょう。髪型や服装、靴など、身なりを整えることが大切です。
また、本人が気づきにくいところでは口臭などがお客様に不快感を与えることがあります。見た目だけでなく、口臭や体臭などのエチケットも注意しましょう。
お客様に対する姿勢も、第一印象として重要です。ぞんざいな振る舞いをしてしまうと、会社の評判にも悪影響を与えます。
第一印象を悪くしないためにも、どのような状況でも礼儀良く振る舞うことが大切です。良い印象を持ってもらうためには、明るい表情で話したり、相手に理解してもらうように柔らかなトーンで落ち着いて話したりするよう意識しましょう。
しかし、営業に適した表情や姿勢は簡単に身につきません。表情筋のトレーニングをするなど、第一印象を良くする訓練を日ごろからしておきましょう。
可能であれば、事前告知を行う
飛び込み営業の方法としては、何の前触れもなく営業をかける方法のほかに、事前告知といった方法があります。
事前告知は、飛び込み営業の前に、対象エリアの会社や個人宅などに、あらかじめ訪問を知らせておくことです。
「何日後に訪問いたしますので、ぜひ質問をお寄せください」などと事前告知をしておくことで、お客様側も受け入れやすくなります。いつ営業が来るかが事前にわかり、お客様自らが質問を考える時間もできるためです。
事前告知により飛び込み営業がスムーズになることもあるので、事前告知のやり方を理解し、事前準備として取り入れると良いでしょう。
2回目以降であれば、前回の分析を行う
2回目以降の飛び込み営業であれば、前回断られた理由や良くなかった点を分析し、改善した上で営業に臨みましょう。
分析を進めていくと、断られる理由が似ているとわかってきます。共通点を見つけ、改善に努めることが大切です。
例えば、話が商談ばかりでうまく聞いてもらえなかった場合は、商談以外の会話にも目を向けると良いでしょう。共通の話題があると心を開いてもらえやすいです。
2回目の営業であれば、商談以外でお客様が興味を持ちそうな情報を仕入れておき、そこから会話を広げていきましょう。最近のニュースのほかに、さまざまな話題を仕入れておくと会話も広がります。
お客様に話を聞いてもらえても契約まで至らない場合は、心理的距離の詰め方が問題かもしれません。「この場で契約が必要だ」という意識に持っていかないと、契約まで進めることが難しいためです。
まずはお客様のペースに合わせてコミュニケーションを取り、信頼関係を築きあげることが大事です。お客様をリードして契約まで持っていけるように、コミュニケーションの取り方を見直しましょう。
不動産の飛び込み営業を成功させる6つのコツ
それでは、不動産の飛び込み営業を成功させる秘訣を紹介していきましょう。
飛び込み営業は、営業職によくあるセールス手法です。コツをつかめば苦手意識も払拭できるため、ぜひ実践してください。
1日のタスクを事前に設定する
飛び込み営業は計画を立てて、1日のタスクを設定してから取り組むことが大切です。売上目標から1日に必要な飛び込み回数を逆算して、自分がこなす数を決めましょう。
成約率の高さと商談数には相関関係があり、一般的に数をこなす営業マンほど成績が良いといわれています。無理のない範囲で自分にノルマを課して、目的意識を高めてください。
顧客との共通点や課題を見つける
お客様との会話の中では、自分との共通の話題や解決すべき課題を積極的に見つける必要があります。
初対面の営業マンは警戒されやすいものの、共通点があるとわかれば、お客様は親しみを抱きます。ネタも増えて会話が弾み、スムーズに商談がすすむでしょう。さらにお客様の課題を知り、最適な不動産の提案をすることで、成約のチャンスにつなげてください。
初回は不動産を売り込まない
初対面での飛び込み営業では、無理に不動産を売り込まないほうが無難です。
あせるとお客様も警戒するため、初回は顔を覚えてもらえば御の字と考えましょう。初対面のセールスは雑談程度にし、話し込まずに早めに切り上げるのが基本。
初回の印象が良ければ、お客様は「相談してみようかな」と、前向きな気持ちになるかもしれません。次に訪問するときは初回の内容を検証し、お客様のニーズに的確に答える物件を用意して、本格的なセールスをすすめましょう。
顧客への質問はほどほどに
セールストーク中に、お客様に質問をしすぎないことも大切です。
お客様のニーズを聞き出すことは欠かせないものの、質問が多すぎると尋問のようになってしまうので気をつけましょう。お客様から敬遠されると、次回の訪問につながりません。
飛び込み営業のセールス中は、質問を最小限にとどめましょう。お客様のニーズは、会話のなかでくみ取る工夫をしてください。
押し売りにならないように注意
セールスに熱心になるあまり、押し売りのようなイメージを与えるのはNGです。功を焦ると、成約のチャンスを逃します。
悪いイメージをもたれると顧客満足度が下がり、自分や会社の評判に悪影響を与えるリスクがあります。今回は駄目でも次回につなぐきっかけが得られればいいと、長期的な視点で営業に取り組みましょう。
アフターフォローをおこなう
不動産の営業は、売ったら終わりではありません。不動産物件は取引価格が大きいだけに、契約後に家族の反対があり、お客様の気が変わってしまうことがあります。突然のキャンセルを防ぐためにも、入念なアフターフォローが必要です。
アフターフォローは、営業マンの腕の見せどころです。丁寧なケアをすれば、顧客満足度が格段に向上します。自分と会社の評判にポジティブな影響を与え、さらなる顧客獲得にもつながるため、継続して信頼関係を築きましょう。
新規開拓営業のコツを知りたい方は、以下の記事もご覧ください。
新規開拓営業を成功させるためには｜課題と解決の方法
まとめ
不動産の飛び込み営業は難しいため、ポジティブなマインドセットで臨むことが大切です。ちょっとしたコツをつかめば苦手の克服ができるため、前向きに取り組みましょう。
飛び込み営業をするなら、営業リストの作成も大切です。見込み客をリスト化しておくことで、受注確度の高い顧客を優先的に訪問することができます。
今回のテクニックもふまえながら、営業活動を最適化しましょう。
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