新規開拓リストの重要性|基本的な作り方も紹介

新しい顧客を増やして業績を伸ばすには、ターゲットを絞った新規開拓リストが必要です。質の高いリストを作成して、少ない労力で大きな成果をあげましょう。 こちらの記事では、企業の営業活動における新規開拓リストの重要性を紹介しながら、具体的なリストの作り方を解説します。


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営業にとって新規開拓リストが重要である理由

新規開拓リストとは、新しい顧客にターゲットを絞ったリストのことです。企業名や代表者名、住所、メールアドレス、担当部署といった、さまざまな情報を盛り込んで作ります。

ここでは、新規開拓リストの重要性について紹介します。

質の良いリストは営業活動の効率を大きく左右する

新規開拓リストが重要な理由として、リストの質が営業活動の効率を大きく左右することが挙げられます。

そもそも新規開拓リストは、営業活動の作業効率を高めることを目的としたものです。営業リストの質が良いほど、少ない労力で大きな成果を得やすくなるといえるでしょう。

営業担当者のモチベーションにも影響を与える

新規開拓リストの質は、営業担当者のモチベーションにも関わってくるため重要です。

質の良いリストを使えば、営業活動が効率的に進みます。手間ひまをかけなくても目標や売上を達成しやすくなるため、担当者のモチベーションがアップし、やる気の維持にもつながるでしょう。

逆に、質が悪い新規開拓リストを使っていると、作業効率の低下につながります。時間ばかりがかかり、アポ取りをしようとしても相手に会えないなど、営業活動を行いにくくなり、目標の達成が難しくなる傾向があります。

その結果、リストの整理や精査などに時間をとられ、営業担当者のモチベーションが低下してしまうことになるでしょう。

新規開拓リストの作り方(集め方)

新規開拓リストを作るためには、まず企業情報を集める必要があります。

まずは以下で紹介する情報収集のやり方を参考にし、自社の顧客獲得の手法に合わせながら、質の良いリストを作っていきましょう。

企業の公式ホームページから収集する

新規開拓リストを作る情報を集める基本的なやり方として、企業の公式ホームページを活用する方法があります。

多くの企業が公式ホームページにおいて、自社PRのために情報を公開しています。リストを作る方法としては、会社概要のページに記載されている情報を抽出し、データ化するだけです。

企業の公式サイトを活用するため、通信料以外にコストがかかりません。そのかわり、データ収集や抽出に手間と時間がかかります。

最新の発行物(新聞・四季報)から収集する

新聞や四季報など、最新の発行物から企業情報をデータ化するのもひとつの手法です。

公式の発行物であれば、オフィシャルな情報として活用できます。企業の公式ホームページよりもピンポイントな情報を集めることができるため、受注率を高めるのに役立つでしょう。

新聞の場合は日刊紙を購入するほか、オンラインで確認できる縮尺版を活用しても良いでしょう。無料で閲覧できる、記事検索サービスも役に立ちます。企業の執行役員の情報を収集する場合は役員四季報を活用するなど、情報にあわせて発行物を選んでください。

発行物からのリスト作成は比較的コストのかからない方法ですが、手間と時間がかかるため、規模の小さいリスト作りに向いています。

求人情報や電話帳から収集する

求人情報紙やサイト、電話帳、タウンページから企業情報を収集することもできます。

多くの企業は、取引先や求職者を集めるために幅広い情報を掲載しています。公式ホームページよりも情報の網羅性が高く、効率良く新規開拓リストの作成ができるため、リスト作りにかかる作業時間を削減することが可能です。

その反面、求人情報や電話帳からのデータの抽出には多くの人手と手間がかかります。また、事業内容といった詳細情報がほとんど記載されていないケースもあり、核心部分の情報を得にくいこともあります。

自社のデータベースを活用する

会社がこれまで蓄積してきた取引先や関連企業のデータベースを利用して、新規開拓リストを作成する方法もあります。

費用もかからず、名刺やメール、セミナー参加者の情報、問い合わせ情報など、さまざまなデータがリスト作りに活用できます。

会社のデータベースに情報がある企業は、なんらかの形で自社へ関心を寄せているケースが多いです。そのため営業のコンタクトがスムーズにすすみ、大きな成果が期待できるでしょう。

とはいえ、すでに顧客になっている可能性もあるため、ターゲットの絞り込みや情報の選別が必要です。

リスト収集ツールや外部のサービスを利用する

自社で新規開拓リストを作成するのではなく、リスト収集ツールや外部のサービスを利用するのも選択肢のひとつです。

リスト収集ツールや外部のサービスを利用すれば、データ抽出や登録に手間がかかりません。新規開拓リストを社内で作成するより、はるかに効率的です。

利用や購入にコストがかかっても、自動的にターゲットに合うリストを作成できれば、大きな営業成果が期待できます。また営業担当者の業務負担を大きく削減できるため、規模の大きなリストを作る作業もスピーディーにこなせるでしょう。

リスト収集ツールや外部のサービスを利用する場合は、常に最新の顧客情報を更新できるものを選ぶのがポイントです。リストの情報が古く、現在は使われていないデータばかりだと、営業をかけてもアポを取れない状態につながります。

企業の情報は常に変化しており、最新の情報を収集できないと営業成果が上がらないだけでなく、ミスやクレームに発展するリスクもあります。自社のマーケティング手法に合う、より作業効率アップにつながるツールを厳選すると良いでしょう。

リストクラスター」なら、常に最新の企業情報をベースにしたリストを作成できます。新規顧客リストの作成にかかっていた手間とコストを大幅に削減することが可能です。

リストクラスターはWeb上の企業情報を収集するため、常に最新の企業情報をリスト化し、蓄積できます。営業活動におけるターゲティング、アプローチ、セールス活動、フォローの4つの業務を統合的に支援しているため、それぞれの情報をフル活用することで、業務の効率化にも役立つでしょう。

新しい顧客獲得のためのリスト作成にお悩みなら、導入を検討してみてはいかがでしょうか。

まとめ

新規開拓リストは、新規顧客獲得の成功率や営業効率を大きく左右します。営業担当者のモチベーションにも影響を与えるため、自社のターゲット層や顧客獲得方法に合う、質の高い新規開拓リスト作りに取り組みましょう。

社内でのリスト作りが難しい場合や、効率良くリストを作りたいときは、自動作成ルールの活用をおすすめします。